論利安人壽團體保險業務在江蘇省內的發展路徑

摘要：利安人壽保險股份有限公司開辦于2011年，是江蘇省內目前唯一的一家總部設在省內的全國性壽險公司。開業之初就開辦了團險業務。經過三年的發展，在全省13個地級市都開設了機構并產生了團險業務。本文就是根據國家對保險業的發展要求以及新市場競爭格局，探討利安人壽如何在江蘇省內充分發揮其特有優勢行使其經濟及社會職能。

關鍵詞：團體保險 競爭力 社會職能 賠付率

1 江蘇省目前的團體保險市場分布狀況

目前狀況是較為典型的寡頭壟斷市場，市場上少數幾家公司占有這絕大部分市場份額。如下圖：

從業務規模來看大致可以分為三個集團，第一集團如國壽、太保、平安及人保健康險等經營時間較長的幾家公司占據了市場的絕對份額；第二集團是一些后期成立的其他壽險公司有團險專營隊伍的，有6-10家左右，市場占比合計不超過30%，但是每年保費增幅較為穩定；第三集團就是一些在江蘇有機構但是基本沒有團險專營隊伍或部門，只是利用其他渠道綜合開拓做一部分業務，其產生的保費很少，有些直接統計在其他業務收入里面。

2 團體保險市場發展要素

影響團險業務發展的幾個要素：①建立專業的運營機構。從江蘇省內業務狀態和各機構團險機構的運營方式就可以明顯的看到，專營機構對業務發展的重要性。沒有專營機構的保險公司，團險業務在本公司內部及整個市場中基本處于忽略不計的狀態。②銷售策略上，建立多層次的銷售渠道。我國企業的經濟成分多元化，企業規模千差萬別，既有規模較大的國有中小型企業，又有規模較小、分布廣泛的中小型企業，因此，應指定差異化的團險銷售策略，建立多層次的團險銷售渠道。直營、代理和利用本公司的其他業務渠道的交叉銷售，包括和非保險公司的金融機構整體合作，都是各家保險公司適應市場需求的多層次銷售渠道建立的要求。③在產品設置和市場開發上要緊密結合國家政策導向和地方市場需求。隨著我國改革開放的深入，國家在建立社會保障體系的過程中，很多公共職能越來越以市場的形式利用商業保險公司來參與管理。很多地方政府也在試點把一些補充性質的保障體系建設采用商業模式運作。這實際上給團體保險的發展提供很大的市場空間。如何結合國家政策是未來團體保險是否能夠迅速發展的要素之一。④培訓的投入影響到團隊的素質。由于團險的特性，對于銷售團險的人員素質要求很高。就保險而言，無論是搶占市場，還是實行電腦化管理、內部中心管理，要取得成功，歸根到底還是靠人才。實事表明，隨著壽險市場競爭的日趨激烈，各家公司對人才的需求無論在數量上還是質量上都需要有一個飛躍，否則將無法在嚴酷的壽險市場的競爭中立足和生存下去。

3 利安人壽團體保險業務在江蘇的市場定位

利安人壽保險股份有限公司（簡稱“利安人壽”）成立于 2011年7月，是經中國保險監督管理委員會批準設立的一家全國性人身保險公司。目前，公司注冊資本金20億元人民幣，總部位于南京。利安人壽以“利國安民”為使命，秉承“客戶至上、穩健經營、創新發展、價值導向”的經營理念，堅持“誠信做人、勤勉做事、持續創新、追求卓越”的核心價值觀，著力構建專業、便捷的保險服務平臺，積極為社會大眾提供全面周到的保險保障和財富管理服務。

4 利安人壽團體保險業務在江蘇省內的發展路徑

首先要了解江蘇省內的各家公司主要的競爭優勢和特點，對其固有的細分市場優勢有個充分的了解。利安人壽要想在江蘇市場達到自己所期望的市場地位，必須在團隊建設、市場細分、營銷機制、區域優勢這幾方面打造自己的經營優勢，才能達到持續健康發展的要求。第二，從階段上來看，開業之初，公司發展主要靠人才引進，布局整個區域，并利用引進人才的現有優勢資源迅速打開市場，建立最基礎的業務規模。這個階段無疑是采取的比較粗放的經營模式，公司應該把管理重點放在人力成本的控制和業務質量管理上面，在市場營銷方面采用比較具有競爭優勢的費用政策和激進的定價原則。第三，在專營團險的隊伍建設上，對于管理型人才引進逐步加大，這一點依舊建立在銷售型人才的引進基礎之上。同時整合現有人才優勢，挖掘現有人才所代表的同業公司的文化理念優勢。這個其實是利安公司特有的優勢，因為3年來引進的人才分散在13個地市以及總省公司的各個層面，來源于江蘇市場上幾乎所有的同業公司，代表了各個公司的文化特征，非常便于考量適合公司未來戰略的合理路徑。第四，對于市場營銷策略來說，由于目前江蘇市場競爭的強度非常大，比較合理的策略就是無差異市場營銷策略加上集中性市場營銷策略。可以采用扁平化的管理模式來提供更為高效的銷售支持，以更加高效的銷售推動、較有競爭力的促銷力度和競價來獲取市場優勢，公司必須采取集中性市場營銷策略。這種策略就是在局部有條件的市場，充分利用公司在省內的優勢，集中公司有限的資源，全力優先開發公司可進入性市場。

參考文獻：

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