石油鉆具行業(yè)客戶關(guān)系營銷研究

摘要：伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，石油鉆具行業(yè)在我國國民經(jīng)濟中的作用越來越大，所占的比重越來越高。與國外發(fā)達國家相比我國石油鉆具行業(yè)在發(fā)展建設(shè)過程中的理念和方法仍比較落后，如何促進石油鉆具行業(yè)的進一步發(fā)展是行業(yè)建設(shè)者面臨的主要問題。客戶關(guān)系營銷理念在石油鉆具行業(yè)的應(yīng)用是行業(yè)發(fā)展面臨著新的機遇，筆者結(jié)合多年工作經(jīng)驗，從國際市場的角度出發(fā)，對石油鉆具行業(yè)客戶關(guān)系營銷進行了研究探討。

關(guān)鍵詞：石油鉆具行業(yè) 客戶關(guān)系營銷 作用 模型

在社會主義市場經(jīng)濟快速發(fā)展的大環(huán)境下，客戶關(guān)系營銷逐漸在各行業(yè)發(fā)展建設(shè)中取得廣泛應(yīng)用。客戶關(guān)系營銷主要包括一組具有關(guān)聯(lián)性和程序與氣動系統(tǒng)，該程序和啟動系統(tǒng)均支持相關(guān)業(yè)務(wù)策略。客戶關(guān)系營銷的主要目的是在理解個別需求的同時，不斷增加客戶的實際價值，要想在客戶管理營銷的原則范圍內(nèi)促進企業(yè)的發(fā)展，就必須充分了解客戶的實際需求。

1 客戶關(guān)系營銷在石油鉆具行業(yè)中的作用

以傳統(tǒng)營銷理論為依據(jù)的營銷模式注重產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷的共同發(fā)展，現(xiàn)代社會更加注重需求。成本、便利以及溝通的滿足，隨著經(jīng)濟的發(fā)展逐漸向關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系以及匯報轉(zhuǎn)型。相關(guān)研究結(jié)果表明：客戶購買同一家企業(yè)的產(chǎn)品越多表明客戶對該企業(yè)的滿意度越高。企業(yè)和客戶在市場變化的形態(tài)中逐漸建立起相互關(guān)聯(lián)和相互促進的關(guān)系，企業(yè)要想獲得發(fā)展必須有穩(wěn)定的客源和市場，從營銷理論的發(fā)展變化中可以看出，企業(yè)更加注重客戶的滿意度并希望與客戶建立長期的合作關(guān)系從而促進企業(yè)的發(fā)展建設(shè)，這就是客戶關(guān)系營銷在企業(yè)發(fā)展建設(shè)中的作用。

2 石油鉆具行業(yè)的客戶類型和特點

石油鉆具行業(yè)與其他行業(yè)相比，其客戶類型主要有油田直供客戶和中間客戶兩種，這兩種客戶分別具有自身的特點，對其石油鉆具行業(yè)的發(fā)展建設(shè)具有極大的推動作用。筆者結(jié)合多年工作經(jīng)驗，對這兩種類型及其特點做了簡單介紹：第一，油田直接供給客戶。油公司或鉆井使用客戶采購石油產(chǎn)品主要用來石油或天然氣的鉆采，因此，油田直接供給客戶不僅關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和實際運輸狀況，對產(chǎn)品設(shè)計能否滿足生產(chǎn)需求以及售后服務(wù)等密切關(guān)注。第二，中間客戶。中間客戶是石油鉆具行業(yè)進行外貿(mào)業(yè)務(wù)時聯(lián)系的中間商，油公司或鉆井使用方關(guān)注的重點不同，中間客戶更加注重交貨能力、服務(wù)能力以及品牌形象和提供的技術(shù)支持等因素。

3 石油鉆具企業(yè)客戶關(guān)系營銷模型的建立

3.1 石油鉆具行業(yè)客戶關(guān)系營銷策略 石油鉆具行業(yè)客戶營銷關(guān)系主要分為三個層次：第一，以價格手段為依據(jù)獲得客戶的滿意度，這是客戶關(guān)系營銷中的最低層次；第二，以社會手段建立的客戶關(guān)系為依據(jù)獲得客戶的滿意度；第三，通過企業(yè)提高自身服務(wù)水平的產(chǎn)品質(zhì)量，在解決客戶發(fā)展問題的同時獲得客戶的滿意度。關(guān)系營銷策略的主要目的是給客戶傳遞相關(guān)的發(fā)展信息，在改變客戶對企業(yè)認知的同時，還能增強傳遞信息的真實性，如果企業(yè)在關(guān)系營銷中投入了大量不可撤回的資源，而客戶并不認同企業(yè)的投入，這種模式就很難滿足石油鉆具行業(yè)的發(fā)展。

3.2 石油鉆具行業(yè)客戶關(guān)系營銷模型 石油鉆具行業(yè)應(yīng)該注重營銷策略傳遞信息真實度的控制。企業(yè)應(yīng)集合自身發(fā)展特色制定相關(guān)營銷策略：

石油鉆具市場的關(guān)系營銷決定因素有：人際關(guān)系變

量、企業(yè)環(huán)境變量以及組織管理變量三種類型，其中人際關(guān)系變量主要包括銷售人員的特性、情感化關(guān)系以及人員之間的溝通；企業(yè)環(huán)境變量主要包括品牌和企業(yè)能力兩方面內(nèi)容；組織關(guān)系變量主要包括企業(yè)和客戶和價值觀念、客戶的導(dǎo)向以及客戶關(guān)系投資。客戶關(guān)系營銷策略中人際關(guān)系變量主要包括提高服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)建情感化關(guān)系以及客戶信息系統(tǒng)的建立；客戶營銷關(guān)系中企業(yè)環(huán)境變量主要包括品牌營銷、全面質(zhì)量管理、內(nèi)部營銷以及提高服務(wù)質(zhì)量等；組織關(guān)系變量主要包括客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化和組織機構(gòu)、客戶信息系統(tǒng)以及提高服務(wù)質(zhì)量。石油鉆具企業(yè)客戶關(guān)系營銷策略影響模型如下圖1所示。

關(guān)系營銷策略的事實與推動關(guān)系質(zhì)量決定因素的改變有直接關(guān)系，企業(yè)在向客戶傳遞真實信息的過程中，發(fā)現(xiàn)可以改善目標(biāo)關(guān)系的客戶并與之建立合作關(guān)系，在提高客戶忠誠度的同時，為企業(yè)的發(fā)展建設(shè)提供保障。只有通過關(guān)系營銷策略改善客戶對企業(yè)的看法，無論實際發(fā)展過程中客戶的實際收益狀況如何，在保證綜合成本不變的情況下，能夠獲得更大的效用。在提高客戶滿意度、信任度和改善客戶關(guān)系的前提下，實現(xiàn)未來發(fā)展過程中企業(yè)和客戶的共同發(fā)展。

4 結(jié)束語

綜上所述，客戶關(guān)系營銷策略在石油鉆具行業(yè)的發(fā)展建設(shè)中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。石油鉆具行業(yè)建設(shè)者應(yīng)該在明確客戶關(guān)系營銷在石油鉆具行業(yè)中的作用的前提下，了解石油鉆具行業(yè)的客戶類型和特點，并以此為依據(jù)建立健全有效的客戶關(guān)系模型，為石油鉆具行業(yè)的發(fā)展建設(shè)提供動力保障。

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