ModCloth：大碼服裝電商

找到一件適合自己的性感衣服對女人而言真的很難；而對于肥胖的人來說，簡直就是難上加難。實際上在美國，穿標準尺寸16碼（相當于XL）服裝的女人，比穿0碼、2碼，以及4碼服裝的女人加起來都多，然而，很多設計師對于生產大碼女裝還是非常猶豫。

ModCloth卻不一樣。這家女裝及飾品電商在一年前成立，他們與大約160位服裝設計師和供應商合作，為肥胖女性提供了1000余款大碼服裝。筆者采訪了該公司聯合創始人兼首席創意官Susan Gregg Koger，讓我們來看看這家公司是如何把大碼女裝發展成一項特殊業務的吧。

Q：你們是如何做出這么多大碼服裝的？

A：與我們合作的設計師和供應商數量大約有1000多個，但當我們和他們進行溝通的時候，只有30個人愿意嘗試為我們生產大碼服裝。我們知道很多合作設計師都對設計大碼服裝感興趣，他們只是沒有這方面的經驗。因此，我們組建了一支專業制衣團隊，并搭設了大碼服裝專用打樣車間。去年，我們還推出了首個自有品牌，可以提供各種尺寸的女裝。

Q：你們是用什么方法接觸到這批特殊消費者群的？

A：我們做了很多調研。我們有一個參與度很高的社群，而且愿意傾聽他們的反饋意見。我們發現還是有很多消費者需要大碼服裝的，他們只是想買到適合自己體型的衣服、鞋子或配件等等。事實上，他們已經很喜歡我們的品牌了，因為他們不想被區別對待，也希望像其他人一樣買到適合自己體型的好看的服裝，希望擁有和其他人一樣的購物體驗。

Q：開創這項業務的時候，你們的市場戰略是什么？

A：我們聯系到了一些有過合作關系的知名服飾博客的博主，邀請他們在我們公司的博客上分享他們對大碼服裝以及整個時尚行業的看法。在我們網站上有一個“Style Gallery”欄目，上面展出了那些穿著各種尺寸的ModCloth品牌服裝的女性的照片。我們的社群已經成為ModCloth品牌的口碑營銷渠道，而且我們知道這種營銷方式已有許多成功案例，因為人們喜歡看到與眾不同的東西，而且，看到和自己有類似體型的人穿著大碼服裝拍的照片，人們也會非常容易產生共鳴。

Q：對于那些想要定位于特殊用戶群體的公司，你有什么建議嗎？

A：無論你身處在哪個行業，最重要的都是去傾聽客戶的聲音。有時，你的客戶會帶給你驚喜，而你必須要學會虛心和包容，并且愿意真正地傾聽客戶的建議。

我們在和客戶進行交流并且收集反饋意見時會聽到他們說：“我非常討厭和朋友們一起去逛街購物，因為我的體型根本買不到和他們一樣的衣服；我也很討厭走到商店后面（的大碼區），那里的衣服一點兒都不可愛。”我的建議是，“傾聽客戶的聲音”不能只停留在口頭上。如果客戶在反饋中給了超出你預料的信息，你應該樂于為此采取改進措施。 譯 | Tino