MissCandy：人人都是美甲師

趙明沒(méi)有想到，與偶像的第一次正式見(jiàn)面是在電視臺(tái)的節(jié)目錄制現(xiàn)場(chǎng)。創(chuàng)新中國(guó)的終極對(duì)決上，評(píng)審之一正是趙明的偶像——天使投資人徐小平。

輪到趙明出場(chǎng)時(shí)，幾個(gè)評(píng)審大佬手中已經(jīng)把玩著MissCandy的指甲油。這就是他的項(xiàng)目——讓愛(ài)美的女生足不出戶在家里DIY，做自己的美甲師。

賣(mài)的不是指甲油，而是美甲文化

終極對(duì)決的6分鐘演講結(jié)束，接受過(guò)評(píng)委各種刁鉆問(wèn)題輪番轟炸后，按照流程，趙明拿出1%的股權(quán)現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)，要價(jià)10萬(wàn)元。

最先接招的是IDG資本合伙人李豐：“我們投資了O2O美甲項(xiàng)目‘河貍家’，它可以通過(guò)線下幾千名美甲師幫你把產(chǎn)品賣(mài)到最核心的用戶群，讓用戶做日常養(yǎng)護(hù)。我跟劉江老師一起投，具體出價(jià)聽(tīng)他的。”而時(shí)尚傳媒集團(tuán)總裁劉江的出價(jià)翻了一倍，20萬(wàn)元，同時(shí)他愿意給予價(jià)值50萬(wàn)元的推廣資源，要知道時(shí)尚集團(tuán)手握的就是國(guó)內(nèi)最龐大的時(shí)尚用戶。

其他幾位大佬見(jiàn)此形勢(shì)紛紛示意要提價(jià)，同時(shí)附贈(zèng)令人艷羨的渠道和推廣資源。徐小平出價(jià)25萬(wàn)元，并給予偶像推廣支持；紅杉資本合伙人周逵提醒趙明，MissCandy賣(mài)得最好的渠道基本都是紅杉投資的，價(jià)格也提到了35萬(wàn)元。此后，劉江和周逵分別又作一輪加價(jià)。很快，MissCandy 1%的股權(quán)拍賣(mài)價(jià)被炒到了50萬(wàn)元。不到5分鐘，現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)充斥著濃重的“火藥味”，大佬們都有意拿下這個(gè)項(xiàng)目。最終，趙明的偶像徐小平跳出來(lái)“打圓場(chǎng)”：“都是自己人，我們一起來(lái)投這個(gè)項(xiàng)目好了。”

這個(gè)局面讓趙明出乎意料。但是他也知道，MissCandy所在的領(lǐng)域必然會(huì)迎來(lái)爆發(fā)，所以受到投資人追捧也是情理之中的事。

MissCandy指甲油于今年6月份正式在線上渠道開(kāi)賣(mài)，單瓶定價(jià)在50多元，套裝在兩三百元左右。雖然是新玩家，但是其產(chǎn)品銷(xiāo)量卻持續(xù)上揚(yáng)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)從側(cè)面證實(shí)了趙明的判斷：國(guó)內(nèi)指甲油消費(fèi)市場(chǎng)正在迎來(lái)大洗牌，用戶將陸續(xù)告別美甲店，選擇買(mǎi)回產(chǎn)品在家里DIY。也就是說(shuō)，人人都能當(dāng)美甲師。

國(guó)內(nèi)美甲市場(chǎng)以千億級(jí)別來(lái)計(jì)算，但是趙明卻發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的指甲油產(chǎn)品品牌，也沒(méi)有規(guī)范友好的銷(xiāo)售渠道。反觀臨近的韓國(guó)，這塊市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，80%的消費(fèi)者都在家里美甲。于是，今年年初，他決定做自有美甲品牌。

他的邏輯是，雖然國(guó)內(nèi)不可能完全按照日韓市場(chǎng)的節(jié)奏演變，但是目前美甲服務(wù)的現(xiàn)狀已經(jīng)到了變革的臨界點(diǎn)。“消費(fèi)者每次要花上幾百塊去美甲，耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，說(shuō)不定使用的還是不太健康的產(chǎn)品。其實(shí)美甲本身并不難，為什么不能有一款產(chǎn)品讓她們?cè)诩依锞湍蹹IY，還能達(dá)到美甲店一樣的效果？”在這種趨勢(shì)面前，他判斷國(guó)產(chǎn)品牌是有機(jī)會(huì)的。

在此之前，趙明是美甲產(chǎn)品國(guó)際大牌OPI的線上代理商，OPI在淘寶、京東等渠道連續(xù)幾年的銷(xiāo)量都排名靠前，每年銷(xiāo)售收入也有2000萬(wàn)元。在談及為何轉(zhuǎn)型做自有品牌時(shí)，他說(shuō)：“這是我很多年前就想做的事情，代理成熟品牌可以幫助我們積累一些老客戶。今年做這件事情的時(shí)機(jī)是比較成熟的。”

實(shí)際上，另一個(gè)很重要的原因是，OPI的代理商魚(yú)龍混雜，越來(lái)越多的假貨流向了市場(chǎng)。趙明覺(jué)得，花太多精力推廣OPI可能產(chǎn)生假貨橫行的反效果。“代理國(guó)際品牌無(wú)法完成我的設(shè)想，未來(lái)的趨勢(shì)就是普通用戶做自己的美甲師，但是OPI主要是給專業(yè)美甲師使用的。”他還加上一句：“繼續(xù)代理也能活得很好，但是我不想做了。這不符合我的性格，我要做別人沒(méi)做過(guò)的事情。”

在趙明看來(lái)，健康是指甲油最大的痛點(diǎn)。他的解決辦法是，將MissCandy的產(chǎn)品做成一種用純水、樹(shù)脂、礦物色粉混合而成的特殊甲油。而且他宣稱，MissCandy所有的產(chǎn)品都通過(guò)了全球最嚴(yán)苛的SGS認(rèn)證，對(duì)指甲是沒(méi)有傷害的。

但是作為化妝品，指甲油又是一種感性消費(fèi)。女性一旦看上一款產(chǎn)品，就恨不得把所有顏色都買(mǎi)到，這種沖動(dòng)型消費(fèi)在美國(guó)被稱作“口紅效應(yīng)”。MissCandy想俘獲女性消費(fèi)者，還要在時(shí)尚度和美學(xué)方面做足文章。

考慮到女性消費(fèi)者都喜歡每天更換不同顏色，MissCandy推出了“日拋”概念的指甲油，想要更換的時(shí)候，揭下一層薄膜就可以。“我們要給客戶營(yíng)造一種氛圍。你買(mǎi)到的并不是一種普通的甲油，而是一種美甲文化。”趙明說(shuō)。

拒絕與美甲店合作

相比之前代理國(guó)際大牌，趙明做自有品牌幾乎是從零出發(fā)，首先要解決的就是團(tuán)隊(duì)升級(jí)問(wèn)題。原先的代理只是一個(gè)電商渠道生意，如今則需要產(chǎn)品、品牌團(tuán)隊(duì)，以及更重要的視覺(jué)和藝術(shù)人才。在決定轉(zhuǎn)型的那段時(shí)間，趙明天天睡不著覺(jué)。但他不是在猶豫是否要轉(zhuǎn)型，只是在構(gòu)思從起點(diǎn)到未來(lái)這個(gè)過(guò)程該如何實(shí)現(xiàn)。

他甚至不認(rèn)為自己遭遇過(guò)難以逾越的障礙或困難。“我是個(gè)正能量的人，始終能看到積極的一面。所以我很喜歡徐小平老師，他喜歡的創(chuàng)業(yè)者（素質(zhì)）就是無(wú)論遇到什么事情都不去仇恨制度，每天都充滿正能量。我只招擁有正能量的團(tuán)隊(duì)。”

擺在趙明面前的最大難題是線上線下的融合。MissCandy是一家線上基因濃重的公司，他們會(huì)通過(guò)線上渠道短時(shí)間內(nèi)最大程度地接觸到用戶。但是趙明認(rèn)為，單純的線上渠道并不能成功塑造一個(gè)品牌，發(fā)力線下是必然之舉。

趙明會(huì)在明年重點(diǎn)布局一線城市的MissCandy體驗(yàn)店，主要承載客戶體驗(yàn)和簡(jiǎn)單的服務(wù)培訓(xùn)功能。當(dāng)然，用戶也可以在此選擇美甲店的高端定制產(chǎn)品，或者帶著已經(jīng)買(mǎi)好的MissCandy產(chǎn)品到店，花費(fèi)額外的幾十塊手工服務(wù)費(fèi)就可以享受美甲店服務(wù)。

同時(shí)，在O2O大潮面前，線上線下融合又是MissCandy的終極通關(guān)之路。所以，趙明會(huì)推出自己的App，內(nèi)含MissCandy產(chǎn)品商城、美甲教程以及用戶互動(dòng)社區(qū)。用戶拍張照片發(fā)過(guò)來(lái)，就可以得到十幾款適合自己手型的色彩、花型指甲油推薦——這是趙明未來(lái)要發(fā)力的方向。

但不論是線上還是線下，趙明都希望接觸用戶的渠道牢牢為自己所掌握，比如，他不愿意與已有的美甲店或O2O上門(mén)美甲服務(wù)進(jìn)行合作。MissCandy主要宣揚(yáng)的是“自己做美甲師”的理念，這與美甲店服務(wù)本身相沖突。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度也能看出，MissCandy的容量偏小，也是成套系的，而美甲店使用的都是大容量產(chǎn)品。

對(duì)于MissCandy接下來(lái)要攻克的難題，趙明也很清楚：“一是，基于我們現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)，想完成明年線下體驗(yàn)店的拓展有難度，所以要找擁有線下渠道拓展經(jīng)驗(yàn)的人才進(jìn)來(lái)；第二就是用戶生活方式的轉(zhuǎn)變，要想讓他們形成從美甲店到在家DIY方式的轉(zhuǎn)變，可能需要幾年時(shí)間才能完成。”