提高利潤，先提高成本

很多人都誤以為要想提高利潤，就要降低成本，似乎利潤和成本是一對不可調和的矛盾。按照人們的“常識”來看，似乎成本越高，利潤必然越低。為什么會出現這種集體性的思維誤區？

因為絕大多數中國企業家和經理人都不明白定價的道理，甚至根本不懂得什么叫市場營銷，以為所有的消費者都喜歡便宜貨，所以大家拼命在降低成本上做文章、下工夫，各個行業出現了一輪又一輪的價格戰。由于產品沒有特色，作為購買者，面對毫無差異化的大路貨，只好用“低價中標”來選擇供應商，這種惡性循環導致越來越多的人相信：價格低才是硬道理。

我在講課與咨詢的過程中遇到最多的就是這個問題，很多人陷入了怪圈，難以自拔。企業雖然想提高利潤，可是所做的一切卻是在降低利潤，到最后中國企業的產品競爭力越來越低，利潤率更低，有些行業（如食品行業）甚至出現了劣幣驅逐良幣，直到整個行業集體淪陷為止。下面，我將從三個方面來探討這個似乎沒有解的難題，并提出解決問題的思路，供大家參考。這三個方面就是原材料、人才和外腦。

原材料問題

記得有一次講課時，我問一家生產大芯板的企業，為何不采用環保膠，而采用含甲醛的膠來制作大芯板，損害消費者健康。那家企業的人回答，雖然他們知道用含甲醛的膠去制作大芯板會給客戶的健康帶來傷害，可是他們也沒有辦法，現在的大芯板利潤率太低，100元一張大芯板，利潤也就是5元錢。在制作大芯板的過程中需要用到大量的膠水，環保膠比含甲醛的普通膠要貴5-10元錢，如果企業用環保膠的話就沒有任何利潤了。這種說法有道理嗎？沒有！因為這家企業犯了一個嚴重的邏輯錯誤，以為用環保膠制作的產品售價與用含甲醛膠制作的產品售價是一樣的，所以才得出了一個表面上合乎道理的“偽結論”。這樣的問題絕不是一家企業的思維問題，這是絕大多數中國企業目前普遍存在的思維問題，我已經遇到過很多個。

試想一下，如果那家企業采用環保的膠來制作大芯板，如果那家企業能把甲醛的危害給客戶講清楚，提高20-50元的售價是很容易的，即普通大芯板100元一張，環保大芯板120-150元一張。因為只要跟客戶算一筆賬就明白了：如果一個家庭裝修房子的時候需要20張大芯板，買100元一張的含甲醛的大芯板是2000元，買120元或150元的環保大芯板是2400元或3000元，差別是400-1000元，這個差別意味著什么？意味著未來10年這20張大芯板會在房間里面不斷釋放甲醛，給全家人的健康帶來嚴重危害，輕者免疫力下降，經常生小病，重者孩子會得白血病。治療一個白血病的孩子需要花多少錢？除了錢之外，疾病會給一個家庭帶來多少痛苦和壓力？難道這些痛苦和壓力只值400-1000元嗎？這道算術題連一個小學生都會做。省了1000元，卻可能付出10萬-100萬元的代價。我堅信消費者是理性的，是通情達理的，只要企業能把道理說清楚，絕大多數客戶為了自己的利益也會選擇高品質的健康產品，這就是我經常講的“恐怖營銷”。對用戶來說，恐怖營銷提高了市場透明度，實現了優勝劣汰；對企業來說，恐怖營銷提高了5-10元的成本，卻換來了15-40元的利潤提升。

到目前為止，絕大多數中國企業都是以物美價廉為目標，通過大規模生產，壓低工人工資，甚至降低排污標準來降低加工成本，結果是世界各地到處都是中國制造，卻沒有中國品牌。很多中國企業家還沒有思考過這些問題：自己公司的產品在哪些方面與眾不同？有什么獨到的個性？有什么差異化價值？有什么鮮明的特色？

企業提供一個和別人一樣的產品并不是什么本事，生產跟別人一樣的“Metoo”產品在現代市場經濟環境中是不被人看好的，一個企業唯有提供獨到的價值才有生存的意義，才能走向世界。日本的企業之所以能征服世界，靠的就是這種精神，韓國企業征服世界同樣也是靠的這種精神。為什么中國企業、中國品牌難以征服世界，就是因為絕大多數企業習慣于生產跟別人一樣的“Me-too”產品。而“Me-too”產品的頂峰之作就是山寨化，可悲的是很多國人居然對山寨產品津津樂道，以為這樣走是捷徑，其實這樣的想法真是錯得離譜，山寨化只會毀了中國企業的創新精神。

人才問題

很多企業家最近這幾年都抱怨《勞動合同法》出臺以后，勞動力成本急劇上升，員工工資上漲太快，企業已經到了難以為繼的地步，如果再漲工資的話，企業就沒有任何利潤了，所以企業不得不去選擇更便宜的勞動力。其實，人和原材料一樣，也是一分錢一分貨，好貨不便宜。隨著勞動力成本的降低，隨之而來的是生產效率的降低，產品品質的降低，服務水平的降低，以及人員流動帶來的各種問題，這一切都導致利潤下降。

我曾經這樣問企業，目前招一個普通的工人多少錢？他們說2000元左右，但是很難招到人。我問：這個地方缺少這樣的人嗎？他們說不缺，但是人家不愿意來。于是我說：如果你們打出一個招聘廣告，4000元一個月，會是什么結果？他們說：那就可以“海選”了，這個城市的很多工人都會來應聘。我說：是啊！剛才你還跟我說現在招不到人，可是現在卻發現可以“海選”了，這是為什么？他們說：雖然可以“海選”了，但是企業卻承受不了，因為這樣的工資公司就沒有利潤了。我說：好，我們不妨按照你的邏輯去分析，如果你花4000元工資“海選”10位員工，會有1000人報名，在這1000人中選出最優秀的10個人就是百里挑一，這種百里挑一選出來的員工一定是當地最優秀的人才，企業可以提出遠遠高于普通員工的標準，讓這些優秀的人才去挑戰自己，通過動腦筋想辦法他們可以創造比普通員工高三倍的業績或效益。換句話說：工資乘以2，效益乘以3。這就是我的人才效益公式，成本上去了，利潤才能上去。

工人尚且如此，白領員工更是如此，一個月3000元只能招一個三流的大學畢業生，6000元可以招一個二流的大學生，9000元才能招一個一流的大學生。企業用什么樣的人才，決定了其業務發展的質量和速度，沒有什么可抱怨的。

借用外腦的問題

很多企業多年來一直沿用“摸著石頭過河”的方法，遇到問題就關起門來思考，以為這些問題需要自己挖空心思想辦法才能得到解決。他們覺得花錢請咨詢公司幫忙沒有什么用途，也不愿意花那筆錢，因為大家覺得自己辛苦掙錢不容易，何必給咨詢公司呢？其實，很多企業的問題都是帶有普遍性的，這些年我做過很多行業的戰略咨詢，其中80%的問題都是一樣的。只不過很多企業家和經理人自己不知道而已。很多問題，企業自己苦苦思索三五年都沒有答案，可是通過咨詢公司的幫助三五個月就能徹底解決問題。

不久前幫兩家企業做咨詢時，給企業家和經理人算過一筆賬，令企業家大吃一驚，他們怎么也沒有想到通過激發員工的積極性和主動性，能給企業帶來5倍的效益，也就是說，公司花100萬元咨詢費，換來的是第一年500萬元的效益（利潤），之后每年的利潤就更不用說了，這是一個大于5倍的投資回報。

具體說來怎么做呢？我和企業各個職能的總監一起探討他們存在的價值和工作中面臨的主要問題，一一梳理各種難題，不管是庫存方面、設計方面、生產方面、采購方面、質量方面，還是銷售方面的，通過梳理這些問題，使每一位職業經理人都能認識到自身的價值，知道通過一年的努力自己可以給企業創造多少價值，可以新增多少效益，自己能獲得多少獎金。這樣一來自然而然就激發了經理人的積極性，我親眼目睹了這些經理人從觀望聽話到積極進取的轉變。

可以說，一個人也好，一個企業也好，要想把握住未來，就必須從“后知后覺”轉變為“先知先覺”，把小聰明轉化為大智慧。而要想站得高，看得遠，就要學會借助外腦，學會借力前行，唯有這樣才能以小搏大，以弱勝強，后來居上。