踐行談判，在路上

中國古時的縱橫策士了不起，他們多是一介文弱書生，卻能憑三寸不爛之舌，或捍衛(wèi)國威，或連縱各國，或退百萬之師。每當我們翻開《戰(zhàn)國策》、《左傳》、《史記》這樣的古書時，我們就會被一個個千姿百態(tài)，各有特色的縱橫家所震撼，他們沒有什么權(quán)勢，沒有什么資本，胸中卻自成天下之勢，能說動位高權(quán)重的國王君主按照他們的意愿來行事。我們真的難以想像，要是歷史上少了這些縱橫策士的精彩論辯，后人會少了多少的談資，少了多少可供借鑒的談判案例。

如今的時代，我們再也難以見聞類似他們當年馳騁談判戰(zhàn)場的風采，也似乎沒有出現(xiàn)過能像諸葛亮一樣能不卑不亢地舌戰(zhàn)群儒的談判高手。

談判是智慧和勇氣的較量，談判高手則是智慧和勇氣的化身！

一位羅杰·道森的美國人，是我的恩師，他喚醒我們隱藏在心中已久的談判激情。我們想起了我們中華民族的談判智慧，原來在商業(yè)社會中，賺錢速度最快就是談判！

談判是一門科學

“談判不是藝術，它首先是一門科學！學習談判確實是需要具備一定的條件，但絕不是天賦，而是學習方式，是學習態(tài)度和堅持程度。”

恩師羅杰·道森說過，“在我看來，談判是一門精密的科學，沒有系統(tǒng)的學習和科學的訓練方式，一般人是很難領悟到他的奧妙的。談判這門科學，至少包含了語言學、形體學、臉譜學、心理學、表演學、符號學等多種學問，沒有系統(tǒng)的教授和引導，一般人很難掌握它的精髓。”

優(yōu)勢談判的雙方是沒有輸家的，因為通過談判是可以達到商業(yè)資源的優(yōu)化整合的，從而談判雙方可以各取所需。如何能確保公平？這是在談判當中最容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)。兩個人來分一個橙子，要確保公平的話最好就是一個來切一個人來挑，很多人都認為這是公平的作法，其實不然。要是一個人是要橙子皮來做蛋糕，一個人是要橙子的瓤來做果汁。那么談判的結(jié)果對于雙方來說都是失敗的。

所以，“無論任何形式的談判，研究談判者非常重要，這在很大程度上決定了談判最終的結(jié)局。”也就是說你不僅要知道你想從談判當中獲得什么，你更要了解你的談判對手希望在談判桌上獲得什么。羅杰·道森的談判生涯有一半的時間都在研究談判的主體——談判者。

這些年我在向羅杰·道森學習的過程中，深深感受到，作為談判者，你要開出比你預期高的價格，永遠都不應該接受對方的第一次報價，你也不應該妥協(xié)，而所有的這一切都是來自對于談判對手的深入了解，對于談判形勢的透徹研究。

談判科學論說明在談判桌不能意氣用事，你可以玩很多的花招，但是你不能沒有一種科學的精神來學習談判，研究談判。

踐行談判，讓一切皆有可能

談判是無處不在的，上至爭取國家利益，下至小兒的游戲，人們都在談判。

商場上，沒有永遠的敵人，只有永遠的利潤。能不能把對手變成朋友，把掣肘你的資源變成可供你利用的資源，關鍵在于您能否開展有效談判。通過談判一切皆有可能。

現(xiàn)在恩師羅杰·道森已年屆七十古稀。我作為他的中國合伙人，優(yōu)勢談判的受益者，在幾年前開始走上講臺，全身心地投入到傳播談判理論的行動中。最開心的時刻，就是有些中國企業(yè)主在學習了談判之后，打電話過來給我分享在談判過程中節(jié)省的成本。我感覺自己的努力沒有白費，推動談判3.0，我?guī)椭粋€企業(yè)鍛造了一件武器，每一位企業(yè)家因談判而節(jié)省成本，對我來說都是欣慰！

踐行談判，傳播談判，首先要以科學的態(tài)度嚴謹學習，其次要融入思利及人的心法，進行哲學層面的理解。今天的商場競爭激烈，談判能力優(yōu)質(zhì)與否，可能就是成功與否的關鍵。最能影響公司利潤與個人收入的，莫過于杰出的談判技能。成功的談判需要達成以下三個條件：“通過談判贏得最大限度的利潤；達成雙贏的結(jié)果；讓對方獲得良好的感覺，成為長久的伙伴。”在殘酷的商業(yè)競爭中，少有真正意義上的雙贏，優(yōu)勢談判的核心秘密就是：可以在達到自己目的的同時，創(chuàng)造一種對方贏的感覺。

要做到這一點，需要學習談判技巧，更要學習談判理念。在恩師羅杰·道森優(yōu)勢談判知識的基礎上，我融入了中國傳統(tǒng)的哲學思維，開創(chuàng)了談判3.0理論體系、思利及人的核心價值。談判的“術”就是一種布局，在談判之前就部下陣局，讓我方在談判中遇到勝利的同時，讓對方也有贏的感覺，雙方都滿意結(jié)束。這套“術”就是“兵法”，非常系統(tǒng)，從開局、中局、收局到情緒的控制、原則的堅守、力量的打造，幾乎步步為營，毫無破綻！