踐行談判，在路上

中國古時的縱橫策士了不起，他們多是一介文弱書生，卻能憑三寸不爛之舌，或捍衛國威，或連縱各國，或退百萬之師。每當我們翻開《戰國策》、《左傳》、《史記》這樣的古書時，我們就會被一個個千姿百態，各有特色的縱橫家所震撼，他們沒有什么權勢，沒有什么資本，胸中卻自成天下之勢，能說動位高權重的國王君主按照他們的意愿來行事。我們真的難以想像，要是歷史上少了這些縱橫策士的精彩論辯，后人會少了多少的談資，少了多少可供借鑒的談判案例。

如今的時代，我們再也難以見聞類似他們當年馳騁談判戰場的風采，也似乎沒有出現過能像諸葛亮一樣能不卑不亢地舌戰群儒的談判高手。

談判是智慧和勇氣的較量，談判高手則是智慧和勇氣的化身！

一位羅杰·道森的美國人，是我的恩師，他喚醒我們隱藏在心中已久的談判激情。我們想起了我們中華民族的談判智慧，原來在商業社會中，賺錢速度最快就是談判！

談判是一門科學

“談判不是藝術，它首先是一門科學！學習談判確實是需要具備一定的條件，但絕不是天賦，而是學習方式，是學習態度和堅持程度。”

恩師羅杰·道森說過，“在我看來，談判是一門精密的科學，沒有系統的學習和科學的訓練方式，一般人是很難領悟到他的奧妙的。談判這門科學，至少包含了語言學、形體學、臉譜學、心理學、表演學、符號學等多種學問，沒有系統的教授和引導，一般人很難掌握它的精髓。”

優勢談判的雙方是沒有輸家的，因為通過談判是可以達到商業資源的優化整合的，從而談判雙方可以各取所需。如何能確保公平？這是在談判當中最容易出現問題的環節。兩個人來分一個橙子，要確保公平的話最好就是一個來切一個人來挑，很多人都認為這是公平的作法，其實不然。要是一個人是要橙子皮來做蛋糕，一個人是要橙子的瓤來做果汁。那么談判的結果對于雙方來說都是失敗的。

所以，“無論任何形式的談判，研究談判者非常重要，這在很大程度上決定了談判最終的結局。”也就是說你不僅要知道你想從談判當中獲得什么，你更要了解你的談判對手希望在談判桌上獲得什么。羅杰·道森的談判生涯有一半的時間都在研究談判的主體——談判者。

這些年我在向羅杰·道森學習的過程中，深深感受到，作為談判者，你要開出比你預期高的價格，永遠都不應該接受對方的第一次報價，你也不應該妥協，而所有的這一切都是來自對于談判對手的深入了解，對于談判形勢的透徹研究。

談判科學論說明在談判桌不能意氣用事，你可以玩很多的花招，但是你不能沒有一種科學的精神來學習談判，研究談判。

踐行談判，讓一切皆有可能

談判是無處不在的，上至爭取國家利益，下至小兒的游戲，人們都在談判。

商場上，沒有永遠的敵人，只有永遠的利潤。能不能把對手變成朋友，把掣肘你的資源變成可供你利用的資源，關鍵在于您能否開展有效談判。通過談判一切皆有可能。

現在恩師羅杰·道森已年屆七十古稀。我作為他的中國合伙人，優勢談判的受益者，在幾年前開始走上講臺，全身心地投入到傳播談判理論的行動中。最開心的時刻，就是有些中國企業主在學習了談判之后，打電話過來給我分享在談判過程中節省的成本。我感覺自己的努力沒有白費，推動談判3.0，我幫助一個企業鍛造了一件武器，每一位企業家因談判而節省成本，對我來說都是欣慰！

踐行談判，傳播談判，首先要以科學的態度嚴謹學習，其次要融入思利及人的心法，進行哲學層面的理解。今天的商場競爭激烈，談判能力優質與否，可能就是成功與否的關鍵。最能影響公司利潤與個人收入的，莫過于杰出的談判技能。成功的談判需要達成以下三個條件：“通過談判贏得最大限度的利潤；達成雙贏的結果；讓對方獲得良好的感覺，成為長久的伙伴。”在殘酷的商業競爭中，少有真正意義上的雙贏，優勢談判的核心秘密就是：可以在達到自己目的的同時，創造一種對方贏的感覺。

要做到這一點，需要學習談判技巧，更要學習談判理念。在恩師羅杰·道森優勢談判知識的基礎上，我融入了中國傳統的哲學思維，開創了談判3.0理論體系、思利及人的核心價值。談判的“術”就是一種布局，在談判之前就部下陣局，讓我方在談判中遇到勝利的同時，讓對方也有贏的感覺，雙方都滿意結束。這套“術”就是“兵法”，非常系統，從開局、中局、收局到情緒的控制、原則的堅守、力量的打造，幾乎步步為營，毫無破綻！