阿博特在美國阿拉斯加洲開了一家書店,名為“博覽書店”。自開張以來,每天來書店看書的人不少,可買書的人卻寥寥無幾。
阿博特急了,向同行咨詢,得到的答復如出一轍——開書店混碗飯吃還算可以,要想掙大錢很難!
阿博特是個很要強的人,每一件事都要求干得出色。但書應該怎么促銷呢?可以用的招式同行們都用過了,重走他們的老路肯定行不通!一番思考后,阿博特決定另辟蹊徑,尋求新的商機。
一次,阿博特路過一處地攤,被攤前圍滿的顧客吸引住了。他走上前一看,原來攤上擺滿了各式各樣的精美吊墜,攤主正搞買一送一活動來招攬生意。場面沒有什么新奇的,阿博特正準備走開。這時,一個手拿雜志的顧客買下一枚吊墜后,順手往雜志里一夾就離開了。如果不是親眼所見,誰也不知道出這名顧客的雜志里還夾著一枚吊墜呢!阿博特捕捉到了商機——如果將這些吊墜批發回去,裝進簍子里,并標名價格,放在框架上供顧客來“偷”,豈不是一件刺激有趣的事情!
阿博特立馬批發回一批精美的吊墜和設計精致的書簽,在書店的每個框架上裝一個簍子來專門擺放,并標價吊墜每枚2美元,書簽每10張5美元。為了吸引顧客的眼球,他還特意打印一些警告語貼在上面:不得偷拿吊墜和書簽,偷一罰十!
這一細小的變化引來了顧客的好奇,尤其是那張禁止偷拿的告示,撩得人心里癢癢的。一些想買書又不想買書的顧客,看到那些精美的吊墜和書簽時,心里自然打起了順手牽羊的主意:趁店員不注意,將吊墜或書簽夾進買好的書里帶走。后來,一些顧客聽說書店里的書簽和吊墜好“偷”,買了一本書后又來買第二本,想順手偷來自己想要的書簽或吊墜。
這樣一來,一枚小小的吊墜和一張小小的標簽竟吸引了大批的顧客光顧“博覽書店”。3個月下來,書店營業額上漲了一大截。店里的員工覺得好奇:為什么要讓顧客來店里“偷”,不直接采用買一送一或打折等方式來促銷呢?
阿博特笑著說:買一送一或打折等方式和讓顧客來店里“偷”,其結果都是讓顧客從中受惠。但前種方式,對于顧客來說是被動的接受。因為生意未成交前就有了買一送一的約定,就算顧客得到了贈送的東西,只會覺得理所當然,卻享受不到“惠顧”的喜悅。而后種方式,顧客通過“偷”來獲得自己想得到的東西,在“偷”的過程中享受到優惠,既刺激又有趣,因此都樂意去偷而不愿等著他人的“恩賜”。
讓顧客來店里“偷”,阿博特緊緊地抓住了顧客貪圖小便宜而又想尋找刺激的心理,有意制造出“寧偷而不贈”的環境,供顧客樂“偷”不疲。只要心里裝著顧客,處處從顧客的角度考慮,“博覽書店”不贏利恐怕也難!
編輯/鐘秀清 插畫/谷五道