讓顧客來店里『偷』

阿博特在美國阿拉斯加洲開了一家書店，名為“博覽書店”。自開張以來，每天來書店看書的人不少，可買書的人卻寥寥無幾。

阿博特急了，向同行咨詢，得到的答復如出一轍——開書店混碗飯吃還算可以，要想掙大錢很難！

阿博特是個很要強的人，每一件事都要求干得出色。但書應該怎么促銷呢？可以用的招式同行們都用過了，重走他們的老路肯定行不通！一番思考后，阿博特決定另辟蹊徑，尋求新的商機。

一次，阿博特路過一處地攤，被攤前圍滿的顧客吸引住了。他走上前一看，原來攤上擺滿了各式各樣的精美吊墜，攤主正搞買一送一活動來招攬生意。場面沒有什么新奇的，阿博特正準備走開。這時，一個手拿雜志的顧客買下一枚吊墜后，順手往雜志里一夾就離開了。如果不是親眼所見，誰也不知道出這名顧客的雜志里還夾著一枚吊墜呢！阿博特捕捉到了商機——如果將這些吊墜批發回去，裝進簍子里，并標名價格，放在框架上供顧客來“偷”，豈不是一件刺激有趣的事情！

阿博特立馬批發回一批精美的吊墜和設計精致的書簽，在書店的每個框架上裝一個簍子來專門擺放，并標價吊墜每枚2美元，書簽每10張5美元。為了吸引顧客的眼球，他還特意打印一些警告語貼在上面：不得偷拿吊墜和書簽，偷一罰十！

這一細小的變化引來了顧客的好奇，尤其是那張禁止偷拿的告示，撩得人心里癢癢的。一些想買書又不想買書的顧客，看到那些精美的吊墜和書簽時，心里自然打起了順手牽羊的主意：趁店員不注意，將吊墜或書簽夾進買好的書里帶走。后來，一些顧客聽說書店里的書簽和吊墜好“偷”，買了一本書后又來買第二本，想順手偷來自己想要的書簽或吊墜。

這樣一來，一枚小小的吊墜和一張小小的標簽竟吸引了大批的顧客光顧“博覽書店”。3個月下來，書店營業額上漲了一大截。店里的員工覺得好奇：為什么要讓顧客來店里“偷”，不直接采用買一送一或打折等方式來促銷呢？

阿博特笑著說：買一送一或打折等方式和讓顧客來店里“偷”，其結果都是讓顧客從中受惠。但前種方式，對于顧客來說是被動的接受。因為生意未成交前就有了買一送一的約定，就算顧客得到了贈送的東西，只會覺得理所當然，卻享受不到“惠顧”的喜悅。而后種方式，顧客通過“偷”來獲得自己想得到的東西，在“偷”的過程中享受到優惠，既刺激又有趣，因此都樂意去偷而不愿等著他人的“恩賜”。

讓顧客來店里“偷”，阿博特緊緊地抓住了顧客貪圖小便宜而又想尋找刺激的心理，有意制造出“寧偷而不贈”的環境，供顧客樂“偷”不疲。只要心里裝著顧客，處處從顧客的角度考慮，“博覽書店”不贏利恐怕也難！

編輯/鐘秀清 插畫/谷五道