十年電商沉浮路 五年磨礪期有成

中國電商行業風起云涌、群雄角逐，已經過了十年大浪淘沙。

過去的十年，不斷有人倒下，又不斷有人站起來。整個行業的劇烈變革帶動了服務于這些電商企業的互聯網營銷公司的起起落落，其生態圈也處在大洗牌時期，有不少公司已尋其他門路或者選擇被別的公司收購兼并。但有一家公司一直致力于電商領域，并將電子商務的互聯網營銷生意做得紅紅火火，這個公司就是派瑞威行。

坐在《互聯網周刊》記者面前的派瑞威行CEO褚明理當被問到從成立到現在這五年來的生存和成功之道的時候，顯示出了十足的謙遜：“我們才剛剛開始，剛剛活下來。”

“對于電商每一步的變遷我們都提前半年預知到了”

2008年底，褚明理從當當網離開，國內電商網站也迎來了第一波的飛速發展。

“那時候電商已經按照兩條路線在分化，凡客正炙手可熱，當當也是如日中天，京東才剛剛起步，在那段時間，一大批網絡品牌如麥考林、麥包包等占領著電商行業的主角。雖然淘寶已經有了相當的規模，但是總體來說電商平臺還是在蓄勢待發的階段，不見什么大的聲音。”褚明理回憶。

當時，憑借著對電商行業的熟知與理解，褚明理成立了北京派瑞威行廣告有限公司。幾年下來，派瑞威行活了下來，而曾經在電商領域各領風騷的公司們已然改頭換面。

談到派瑞威行身處這樣巨大的變革，是如何穩固自己的地位并得到了發展壯大，褚明理想起來依舊心有余悸：“那時候我們的客戶全部是網絡品牌商，廣告都投的火熱。但現在回想起來，不進行客戶創新的話，我們壓力就會很大了。”

2011年，依靠多年在電商行業的實戰經驗和對國內外電商行業的深刻理解與研究，派瑞威行果斷做出了行業會發生大洗牌的判斷。2012年，盡管平臺電商還處在蟄伏和布局階段，但公司的營銷重點方向已經發生改變，全部放在當時投放量尚小的平臺商。對形勢的精準預判與提前布局不但使得派瑞威行跟上了行業發展的趨勢，還保持著每年兩三倍的銷售額增長。

“我們對這個行業很冷靜的在觀察，對于電商每一步的變遷我們都提前半年預知到了、看到了，并不按照意氣，而是根據變遷在布局。首先因為這點我們才生存下來。”而這個生意在最初卻并不那么好做，“任何生意在剛開始做的時候都沒有利潤，量也很小，但是我們去賭了一下，去布局、去構建那些應該的點。總的來說，這也是我們生存的核心優勢。”

現在，平臺電商已經成為了發展的主力，天貓、京東、騰訊電商（含易迅）三大巨頭鼎立，而以圖書起家的當當網也開始向平臺化轉型，唯品會和聚美優品亦來勢洶洶，形成一股不可小覷的陣營。

談到這背后的原因，褚明理表示：“實際上要看業態背后的商業模式特征是什么樣，平臺可以做得很大，但網絡品牌不可能。網絡品牌并不是按照品牌商的套路，而是互聯網的方式，天花板低，增長靠營銷推動，缺乏長期定位，隨著品牌競爭加劇，只能開展價格戰，再加上媒體成本上升，難以持續。這時候平臺就崛起了。”

“派瑞威行就像客戶的基金經理”

數字廣告從最初的簡單投放發展到精準營銷，給廣告主帶來了更精準的工具和更高效的營銷方式，從去年開始，當整個行業都在談論DSP、DMP、程序化購買等名詞，并投入到打造自己的各種技術平臺的時候，并沒有“順應潮流”的派瑞威行無疑顯得像一個異類。

“在互聯網營銷公司中，這的確是很難想象的。你知道當年，我們頂著多少的壓力不做DSP嗎？還好我們挺過來了。” 褚明理坦言。

這其中最大的原因，是因為一做技術，競爭對手就發生了變化，派瑞威行挑戰的對手將是百度、騰訊和阿里。現在可以看到，做DSP的公司盡管拿到幾千萬投資，但壓力很大，因為他們是在和巨頭競爭。褚明理對自己的優劣勢看得很清楚：公司核心團隊不是技術，競爭并無優勢，所以不做。

談話中，褚明理一再強調自己的定位是營銷服務類公司，互聯網的趨勢和機遇在哪里，最好的營銷方式在哪里，派瑞威行就在哪里。“公司成長過程經歷過很多誘惑，行業確實很浮躁，在誘惑和挑戰下如何平衡，把握自己的機遇，是需要好好思考的問題。”

事實證明，派瑞威行的選擇是正確的。派瑞威行判斷，目前精準營銷的核心主力集中在百度、淘寶、騰訊、360上，巨頭媒體的精準產品擁有天然優勢，這四家企業將會在未來主導中國精準營銷的發展。而派瑞威行去年取得的銷售額的飛躍式發展也得益于看準了這個方向。

“派瑞威行就像客戶的基金經理。”褚明理這樣形容派瑞威行的作用。通過服務和一些技術工具，派瑞威行幫助客戶有效利用國內優秀的精準產品，提高企業營銷效率。在這個過程中，派瑞威行儲備了對精準行業的理解和認知，實現了從簡單媒體代理向互聯網全渠道的跨越式發展，成為了一家基于技術和服務、整合整個互聯網渠道的服務商。

這樣的戰略的另一個好處是“快”。行業變遷太快，派瑞威行的業務模式決定其可以及時判斷行業機會在哪里，并根據市場變化調整自己的服務方向。這種方式也讓派瑞威行站在更加中立和公正的位置看待互聯網營銷、流量的變遷——什么平臺好用我就選擇什么，這樣能夠以最低的成本，幫助客戶找到最適合的、性價比最高的營銷方式。

做互聯網流量的生意

回首走過的這五年電商服務之路，通過對流量和用戶需求的理解，通過對基于流量怎么把效果玩好的理解，目前派瑞威行在流量生意這塊已經小有成就，成為了電子商務時代互動整合營銷領域的絕對領導者。

面對即將到來的又一個十年，派瑞威行又將奔向何方？

“我也成天思考營銷公司發展的機遇究竟是什么。”褚明理表示，“過去不做DSP，但并不代表我們就不做了，因為服務的生意畢竟有天花板，今年我們的技術儲備速度快了很多。”

未來派瑞威行發展的重心，無線互聯網是一個領域。另一個重要的方向是商務電子化，商務電子化比電子商務范圍更加廣泛。未來所有傳統企業都會商務電子化。電子商務不僅是簡單買賣商品，而是需要從用戶流量、品牌建設等各個方面幫傳統企業做生意。

未來，派瑞威行的定位還是做互聯網流量的生意，不僅是PC 端流量的販賣加整合，還有移動端。同時，派瑞威行還有更大的野心：“移動互聯網時代機會分散，我們想要制造流量，思考用什么樣的需求去吸引客戶。”

可以肯定的是，只要踏實的做好自己的每一塊的長項，深耕自己的優勢領域，派瑞威行就能慢慢成長；只要找準位置，看清行業變遷，派瑞威行就能在電商行業始終能有自己的一席之地。未來十年，或許將帶來更多的驚喜與回報。