女兒紅的市場(chǎng)營銷“五步法”

Q：為什么要把女兒紅白酒定位在“中國婚宴用酒首選品牌”？

A（江蘇女兒紅白酒總經(jīng)理趙XX）：女兒紅分析，中國白酒產(chǎn)業(yè)年總產(chǎn)值為四千多億，喜酒總量約占四百億，非常可觀。而女兒紅以其天賦的婚慶大喜屬性，獨(dú)據(jù)喜酒品牌魁首，影響力無人能夠企及，公司就是利用女兒紅品牌這一天然屬性，牢固樹立“打造中國婚宴用酒首選品牌”的企業(yè)愿景，向消費(fèi)者明晰地發(fā)出“大喜的日子喝女兒紅白酒” 的消費(fèi)指令，在婚慶喜宴領(lǐng)域針對(duì)性地制定方針政策，以“柔美、舒適、精致”作為女兒紅產(chǎn)品的基調(diào)，推出婚慶專用酒類產(chǎn)品，詮釋婚慶喜宴酒文化，最大限度地滿足消費(fèi)者婚慶喜宴需求。

Q：針對(duì)宴席市場(chǎng)，女兒紅系列產(chǎn)品在銷售上有什么經(jīng)驗(yàn)？

A：歸納總結(jié)市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，我們提煉出“紅遍全縣、上市品鑒、暴風(fēng)鋪市、紅動(dòng)社區(qū)、主題促銷” 的市場(chǎng)營銷“五步法”：尋找最合適的縣城，作為營銷重點(diǎn)市場(chǎng)，加大投放力度，讓廣宣隨處可見；新品上市時(shí)邀請(qǐng)意向客商聚會(huì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行品鑒推廣；上市后，集中各區(qū)域精兵強(qiáng)將，集中在一個(gè)縣城，以優(yōu)惠政策，分別走街串巷，送貨上門，現(xiàn)款現(xiàn)貨進(jìn)行鋪市；為加強(qiáng)并持續(xù)影響力，在各主要社區(qū)開設(shè)女兒紅主題棚鋪，進(jìn)行品嘗活動(dòng)，在主要街區(qū)利用路演車進(jìn)行文藝演出、文化宣導(dǎo)；結(jié)合各節(jié)慶節(jié)日，制定不同的政策活動(dòng)方案，加強(qiáng)銷售力度。

這些做法取得成效后，反哺實(shí)踐于各地市場(chǎng)，在系列市場(chǎng)銷售活動(dòng)中得到檢驗(yàn)。浙江桐廬、富陽、金華、余杭，廣東、深圳、龍崗和湖南耒陽、溆浦、寧鄉(xiāng)、岳陽，集中鋪市大會(huì)戰(zhàn)及各類品鑒、訂貨會(huì)活動(dòng)如火如荼、蓬勃開展。

鋪市活動(dòng)單點(diǎn)單日銷售額突破17萬元，浙江淳安單場(chǎng)訂貨會(huì)成交額突破百萬元，為新品迅速登陸市場(chǎng)開創(chuàng)了新模式。浙江桐廬等市場(chǎng)女兒紅白酒已搶占一類品牌銷售地位，有效地達(dá)成了發(fā)展核心市場(chǎng)、樹立標(biāo)桿地區(qū)的作戰(zhàn)目標(biāo)。

Q：你對(duì)白酒行業(yè)未來的大趨勢(shì)有何判斷？

A：高端酒其實(shí)沒有那么高端，向下走其實(shí)是一種回歸，現(xiàn)在感到很意外，時(shí)間久了就習(xí)慣了。高端下壓，自然會(huì)壓榨中低端的市場(chǎng)，逼迫下層轉(zhuǎn)變營銷模式和細(xì)分市場(chǎng)。女兒紅的市場(chǎng)便是走在了市場(chǎng)變化的前端，主動(dòng)迎合了市場(chǎng)的回歸，細(xì)分出婚宴用酒的專項(xiàng)產(chǎn)品區(qū)域。

除了品類的徹底新生，原有的高端價(jià)位會(huì)永遠(yuǎn)不復(fù)存在。所以，產(chǎn)品要向品質(zhì)回歸，質(zhì)量要向精準(zhǔn)靠攏，白酒的成本會(huì)更加透明化，基酒的使用會(huì)越來越明晰，國家也會(huì)出臺(tái)很多法規(guī)來約束，貨真價(jià)實(shí)且物超所值是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)。

新興的網(wǎng)絡(luò)電商會(huì)提供許多意外和可能。網(wǎng)絡(luò)電商目前并不太成功，與白酒的根本屬性有關(guān)，很多電商推出低價(jià)大品牌白酒銷售，只會(huì)降低自身的品牌價(jià)值，更何況一些言之鑿鑿的所謂大品牌低價(jià)位，其實(shí)只是一些貼牌產(chǎn)品罷了。