中國茶企，電商生意該怎么做？

電子商務如何能真正成為茶企未來重要的贏利增長點？關鍵是渠道建設！

中國是產茶大國，茶葉涵蓋6大茶類，來自20多個產茶省區，擁有8000多萬的茶農，茶葉企業超過8萬家。2013年全國茶葉生產繼續增產增收，茶園面積和茶葉總產量繼續超歷史，茶葉總產值首次突破1000億元大關。我們可以大膽預測：我們社會提倡“公共場合不抽煙，少飲酒，多喝茶”，中國人口眾多，如果中國人年消費茶葉達到1000克/年或者更多，我們的茶產業總產值至少翻幾翻；茶行業成為萬億級的產業不是夢想。

茶行業發展前景雖然美好，但是在剛過去的2013年，中國茶葉行業呈現兩個極端化的發展趨勢，一個是傳統的茶葉店的“關店潮”至今沒有停止，市場終端消費能力趨于疲軟，茶葉銷售價格持續走低，產品嚴重供過于求；另一方面各級地方政府依然鼓勵農民繼續發展茶葉種植。中國茶行業的市場營銷仍然處于低級階段的水平，因為大部分茶商茶企基本上使用保守的和傳統方式開店賣茶，對茶葉產品的變革和對消費者需求的研究都遠遠落后于市場的動態，茶行業處于被動營銷的狀態。

自2013年以來茶行業興起進軍互聯網熱潮，茶商茶企紛紛進軍茶葉電子商務，把眼光投向了網絡賣茶的領域。大多數傳統茶企都開始嘗試開個網店賣茶葉，使得2013年茶葉網店數量急劇攀升，僅“天貓”商城里網店名稱中帶“茶”字的就多達一萬七千多家；其他以微信、博客、微博等方式作為營銷手段的茶商茶企也不斷地增多。

但是當前的茶葉電子商務還沒有給茶企帶來真正的效益，許多茶企電子商務還是處于虧損狀態。為什么呢？因為大多數茶企只是把傳統的茶葉產品只是簡單機械的搬到網絡上，把網店理解成線下的茶葉店，產品、價格、促銷、包裝等因素不能具體的轉變為網絡營銷的優勢，茶企自身對網絡的認識比較膚淺，另外還沒有相應的網絡營銷人才。除了弄懂各個網絡商城的開店流程和網站基本規則之外，網店的推廣就是也在茶企面前的一到無法逾越的坎，如果沒有推廣，網店人氣就不好，生意甚至比線下茶葉店還差。茶葉電商的網店如果促銷技能缺乏，流量就無法轉化成具體銷量訂單。網絡上的產品沒有賣點、網店沒有亮點、網店不懂推廣技術、不善于產品網絡促銷，茶葉電子商務只能成為好看不好吃的雞肋。

電子商務如何能真正成為茶企未來重要的贏利增長點？在茶葉電子商務熱興起的背后，茶葉依靠傳統單一的銷售模式正在改變，茶葉網絡營銷模式也就應運而生，網絡營銷的關鍵是渠道建設。在茶葉產業比較發達的福建，茶企進軍電商通過兩種模式快速建設渠道：一種是網絡招商加盟B2B模式，一種是利用第三方平臺銷售B2C模式；這兩種模式也是現代茶企開展電子商務最成熟的途徑。

品牌茶企的加盟連鎖依靠網絡招商B2B模式快速拓展做大。茶企先建立展現自己公司在互聯網上品牌形象的官網，接著把產品、價格、促銷、企業品牌文化等通過網站展現出去；然后在不同的搜索引擎上獲得更好的關鍵詞排名，讓意向加盟商家第一時間就能找到你；接下來茶企招商人員通過細致周到的服務，讓意向加盟商家與茶企簽約合作，不斷的積累客戶，實現了網絡招商拓展實體銷售終端的目的。第三方平臺銷售B2C模式主要是針對茶企網上零售業務。如果一個茶企單獨建立自己的獨立商城，是很難生存的，因為導流是非常麻煩的一個事，也比較難以導流，所以現在做網上零售的茶企更多的是選擇第三方平臺，如：淘寶天貓、京東、阿里巴巴等平臺零售，利用他們的流量來替自己宣傳。茶企要是下力氣維護好這些渠道，銷量上去完全不是問題，茶企的利潤和品牌知名度自然而然也會有的。

在互聯網時代，網絡傳播的速度遠遠超過了傳統廣告的傳播，相應的成本和效果也遠遠高于傳統廣告，這就是網絡的“神奇”；進入電商的茶企需要渠道建設，渠道建設就需要網絡推廣，網絡推廣要講究策略和方法。筆者結合在茶行業多年來的實踐工作，有幾點經驗與大家分享。

策略方法一：SEO優化推廣。

茶企要先建立和完善企業的官方網站，還要完成企業品牌的塑造；網站是一個茶企在互聯網上的“眼睛”，運營好自己公司的官網是非常有必要的。在茶行業內，做茶葉招商加盟連鎖比較成功的品牌茶企，非常善于將自己最好的東西通過網站展現在互聯網上，通過搜索不同的關鍵詞，提高茶企品牌的曝光度。其實，無論茶企做網絡招商加盟連鎖還是利用第三平臺（阿里巴巴、天貓、京東等），都需要SEO優化，提高關鍵詞的排名，流量上去了，生意也就來了。

策略方法二：軟文推廣。

軟文貴在“軟”，綿里藏針，用到最佳用處時，可以很快提高品牌的影響力。不過做軟文營銷，貴在堅持和執行，還要有一個文筆好的編輯，前期在用軟文推廣的時候，選擇全國性大型的茶行業專業網站（如：第一茶葉網等）、專業做連鎖加盟的網站和綜合性新聞網站等網絡平臺合作，頻繁的在這些網站上更新資訊，時間長了，效果就很明顯，茶企的品牌就能讓意向加盟客戶或者說目標客戶群體了解。

策略方法三：建立茶企微信公眾平臺，加強微信、微博圈子推廣。

網絡數字時代快步走來，當下的社會已進入微時代，改變著許許多多人的生活。玩微博的朋友就應該知道，微博是目前中國傳播最快、覆蓋面最廣的媒體，PC端的用戶活躍度和傳播力是難以想象的；微信是移動互聯網端的精準用戶投放，微廣告起到的作用更是直接傳播到關注的你的用戶大腦里的，特別在閑暇時間，微信推廣體現了爆發力。

電子商務“O2O模式”是今年以來不斷被茶業內高層、茶葉電子商務人士和茶葉媒體廣泛提及和關注。“O2O模式”的發展將讓傳統茶企受益；茶企的電子商務部門除了努力開拓線上的客戶資源，也在積極把客戶往線下引導，紛紛開設各種體驗店、形象店，解除消費者對網售產品“看不見、摸不著”的顧慮。“O2O模式”的茶葉體驗店只讓顧客喝茶不直接賣茶；顧客可免費喝茶，本地網購客戶若想節省運費，也可線上支付再到店內自取。茶企會不定期邀請新老客戶參與品茗會，現場贈送茶葉品鑒裝，有的茶企甚至想出了邀請網購客戶到茶葉原產地茶園旅游的好方法，讓消費者真實體驗從“茶園到茶杯”的過程。

茶葉電子商務在困境中發展和創新，還有很多模式需要我們去探索。開發電子商務對應的茶葉產品，建議在包裝上可以更環保些、更有創意些，價格也可以更大眾化些，再開發一些差異化的產品吸引不同年齡層次的消費者（如：年輕態的產品吸引年輕消費者），讓平時不習慣喝茶的人群（如：80后年輕消費者）通過電子商務平臺買茶消費，茶葉需求充分的挖掘，進而拉動線下茶葉銷售。茶企通過電子商務平臺建立了品牌形象，電子商務也成為茶企未來重要的贏利增長點。