產品是道具，模式定成敗

引文： 中國茶企普遍注重茶葉產品的生產和美化，這種經營思路認為“只要茶葉做得好就不愁銷路”，而實際上這種觀念的茶企卻都賣不好自己的產品。

中國茶企普遍注重茶葉產品的生產和美化，這種經營思路認為“只要茶葉做得好就不愁銷路”，而實際上這種觀念的茶企卻都賣不好自己的產品，也正因為如此中國茶企才有七萬之眾，“茶企長不大”成為中國茶行業的魔咒般特征。同時，中國市場有著近三分之一的茶葉處于供過于求狀態，如何讓中國茶企賣出更多的茶葉？探討茶企的商業模式創新就顯得很有必要。

有人認為中國茶企本身就沒有必要做大，只要茶農都能賺錢確保生活小康就好，這是從小微企業的生存角度出發的觀點，如果從消費者利益的角度出發，小微企業是難以為自己的經營行為承擔責任的。例如近年來不少茶企宣稱自己的企業實行“產品可追溯”制度，表面上看起來這些茶企敢于承擔責任，而實際上這些茶企都沒有能力承擔對消費者負責的能力，如同當年“三鹿”奶粉一樣，出了問題時那可是企業所賠償不起的，“可追溯”又有什么用？因而我們才主張企業要做大，就是社會需要大企業來為消費者提供真實的消費保障。

是什么影響了中國茶企的發展壯大？業內許多人士認為主要是中國茶葉本身供過于求，產品同質化嚴重等因素影響茶企的壯大，作為營銷界人士筆者看到的卻是另一番景象，中國茶企都是傳統的土特產生產者，沿襲千百年銷售土特產的方式在經營茶企，盡管中國茶企“產供銷一條龍”式的經營，但除了生產環節是茶企具有技術專長尚可研究之外，在產品的營銷領域就很少去研究方法問題，這也可以說中國茶企很少研究商業模式的問題。

商業模式究竟重不重要？我們可以從許多行業的不同企業去對比，同樣的產品在不同企業手里，市場銷售的業績是不同的，如普通品牌的方便面和“康師傅”方便面，銷量就不能同日而語，因而你去看看“康師傅”的營銷機制和體系，就會發現它的做法和許多同行是不一致的，對營銷渠道的布局，對產品賣點的提煉，對消費氛圍的營造，都讓消費者得到認同，這樣的產品才有了暢銷品的價值所在。茶葉產品也一樣，決定暢銷與否的不是產品本身，而是如何營造消費氛圍、提煉產品賣點、如何巧妙的市場布局，同樣的茶葉產品在不同的企業里市場命運也就不同，因而我們不難看到商業模式對茶企經營的重要性。

對許多中國茶企來說，商業模式這個概念還是比較陌生的，茶企們在沿襲的傳統開店賣茶也是一種商業模式，但這種模式因而欠缺科學而難以對企業營銷帶來很大幫助。許多茶企還把營銷渠道簡單地理解成商業模式，時下在業內火熱的網絡賣茶就被茶企認為是企業的一種新的商業模式，因而許多茶葉電商只把線下傳統的茶葉搬上網店而已，此外并沒有什么相應的措施去經營這個網店。

茶葉企業該如何設計自己的商業模式？筆者在早期已有撰文闡述過，品牌營銷專家許孫鑫認為，茶企的商業模式，就是茶企為了品牌推廣和產品銷售所設計的一套最優化的經營方法，包括了茶企無論是線下還是線上賣茶，如何塑造和刻畫你的產品？如何展示你的產品？以及如何描述你的產品？如何化解渠道與終端經營中的風險？如何取舍企業的利益才能贏得經銷商和加盟商的認同？如何讓消費者喜歡你的產品？這些方面的設計不是簡單的抄襲和流程制定，而是需要根據自身特點來創新！

在這個虛實結合的網絡時代，沒有什么業態是一成不變的，所以企業能夠成長起來的也就是它具有了獨到的經營方略，一個好的企業商業模式，一定是與眾不同的經營策略，一定是廣受認同的經營體系，這個體系既能在利益上驅動代理商、經銷商、加盟商，又能在品牌號召力上被消費者廣泛追捧，企業一旦設計成功這個圍繞產品、渠道、終端、銷售各環節的全新體系，也就能使企業站立于市場的不敗之地。