茶生意電商化整合

隨著電子商務(wù)向傳統(tǒng)行業(yè)的深層滲入，越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)營者在整合資源優(yōu)勢后強勢進駐互聯(lián)網(wǎng)市場，而買買茶正是這樣一個整合了茶葉種植、生產(chǎn)基地、茶葉科研機構(gòu)、戰(zhàn)略合作茶葉企業(yè)供貨商后建立起的垂直茶葉銷售的電子商務(wù)平臺。

定制聯(lián)營+整合上游

盡管茶葉在淘寶的皇冠賣家如云，但一直缺乏專業(yè)垂直電商平臺，一個很重要的原因是茶葉產(chǎn)品對地源優(yōu)勢依賴非常大，上游供給與線上渠道如何對接是一個問題，這實際上也成為阻礙專業(yè)垂直的茶葉B2C壯大的一個重要原因。

而解決上游供給渠道問題恰恰是在線下運營了11年實體茶葉連鎖店的馬玉峰所擅長的。馬玉峰說，做茶行業(yè)需要和上游供給有很深的合作，買買茶在2010年10月上線之后，并沒有急于推廣，而是首先整合了一張適于線上運營的供給網(wǎng)絡(luò)。

為此，馬玉峰從橫向和縱向進行了資源梳理，橫向主要是整合茶產(chǎn)品資源，比如針對25～35歲的年輕網(wǎng)購用戶的需求，在茶品類別上除配置傳統(tǒng)的紅茶、綠茶、白茶、烏龍茶等之外，還專門配置了養(yǎng)生茶、味舒茶等具有調(diào)理機體作用的保健茶品，從而將茶葉的銷售聚焦在保健養(yǎng)生方面，更易于被年輕用戶理解；而在縱向方面主要是整合用戶認可的品牌，包括御青、御紅、武夷星大紅袍、七彩云南、鳳山鐵觀音等品牌產(chǎn)品。

如何能將這么多區(qū)域化的品牌整合到線上？馬玉峰說，傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型線上，并不只是把原有的線下產(chǎn)品換個方式轉(zhuǎn)到線上來賣那么簡單，實際上這對于傳統(tǒng)茶商來說是一個陌生而痛苦的抉擇。于是，買買茶就充當了線上營銷方案服務(wù)提供商的角色，幫助中小型茶商從規(guī)格設(shè)置到包裝體系，再到目標群體，提供一個綜合的線上銷售解決方案。

比如福建安溪鐵觀音集團和黃山毛峰集團，他們在傳統(tǒng)市場走的都是從半斤到一斤的豪華禮盒裝的禮品市場，但這完全不符合線上用戶的消費特點，因為多數(shù)線上用戶很難在沒試的情況下買500元以上的茶葉。于是買買茶就根據(jù)線上用戶能接受的客單價與消費習慣，將一斤豪華裝變?yōu)?00～200克的小包裝，并進行試銷。起初，企業(yè)并不太接受，他們擔心：變成小包裝后能賣好嗎？能不能有利潤？在不能說服這些傳統(tǒng)企業(yè)為此而做出改變的情況下，馬玉峰決定做“定制包銷”，即產(chǎn)品容量包裝都按買買茶的需求定制，并完全由買買茶買下銷售。經(jīng)過幾個月的試銷，當買買茶的月銷售額超過了千萬元時，這些傳統(tǒng)供應(yīng)商才逐漸愿意接受和買買茶建立一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系，并借助這個線上平臺開始轉(zhuǎn)型。

馬玉峰說，目前買買茶與茶葉供應(yīng)商的合作，多采用品牌系列買斷與聯(lián)營定制的方式，同時加上自有品牌與自建的前端茶園茶廠的支撐，足以保證買買茶在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢。而這一優(yōu)勢也保證了買買茶在渠道中的定價權(quán)，這實際上就為后來者樹立了一個很大的競爭壁壘。

快速響應(yīng)+價格優(yōu)勢

為了符合線上用戶對快速響應(yīng)的需求，買買茶提出自有品牌和原產(chǎn)地的產(chǎn)品從茶園采摘到進入用戶杯子，最快可做到5～7天，這種快速的響應(yīng)滿足了很多年輕用戶對新鮮茶的需求。但是對于遍布全國各地的茶園來說，要做到這樣的速度并不容易，這需要對茶園的采摘、加工、運輸進行很強的控制才能做到。馬玉峰說，買買茶之所以能做到，是因為買買茶在自有品牌上具備了從茶園茶廠到茶店的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。

而除了品質(zhì)和速度要求，網(wǎng)上用戶對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品也有著很強的低價需求，對于這一需求，買買茶的產(chǎn)品是在原產(chǎn)地成本基礎(chǔ)上只加10%，這樣的價格相比較傳統(tǒng)線下茶業(yè)產(chǎn)品2～3倍的利潤，具有相當?shù)膬r格優(yōu)勢。馬玉峰表示，買買茶在實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈整合之后，不僅省掉了茶葉產(chǎn)品多層分銷后的差價，還能對茶產(chǎn)品的品質(zhì)和價格進行嚴格把關(guān)，避免茶價虛高，因此保證了決定的競爭力。