以市場支持推動營銷改革

引文：行業調整是大勢所趨。因此，我們需要用市場的思維方式去解決問題，尊重消費者需求，重視創新的健康良性發展。

2013年是五糧液經營與營銷體制改革的一年。這一年，新體制遇到行業轉型，我們加速了營銷體系的轉型和升級；為應對市場變化，我們加大了與運營商合作的深度和廣度，并加大了對運營商的支持力度，努力使運營商增加獲利空間；還開發上市了新品，包括尖莊、特曲頭曲、35、39、42度低度酒，引領了行業發展。同時，20113年也是調整痛苦的一年，由于公司新的營銷體制還未完全成型，給市場開拓帶來了很大影響。

經過這一年的洗禮，公司總結了酒業發展的很多經驗和教訓。從國際市場來看，高度產業化、營銷個體戶、競爭體系化，越來越多地影響著全球化下的全球產業；從政治維度看，經濟發展中長期規劃，穩重求進是主基調，行業調整是大勢所趨。因此，我們需要用市場的思維方式去解決問題，尊重消費者需求，重視創新的健康良性發展，從企業文化和品牌塑造的高度，用消費者習慣的方式去塑造。

2013年，在市場支持和營銷改革方面，我們有四個體會：

1、市場支持很重要。2013年年初、年中和年末，我們出臺了不少支持政策，但執行力不強，部分經銷商不按要求套現套貨，造成了今天的這種局面。事實上，我們拿出的費用，支持的力度都前所未有，效果不佳的主要原因在于未按規定執行的經銷商。2014年我們將作出更大努力，團結一心克服當前困難。

2、2014年要進一步深化營銷體系改革。2013年的改革是企業應對行業變革的舉措，這次改革還遠未達到我們的目標，廠商在打造品牌上未形成優勢，缺少有效手段，缺少強勢品牌。2014年，我們要堅持營銷改革不動搖，對內服務體系，對外深入改革營銷體系，實現生產經營圍繞營銷工作主線，打通核算和物流支持，并將之貫穿每個環節。

3、優化廠商關系，共建共贏。過去，我們形成了合作商和專賣店，但隨著市場變化，雙方的合作仍比較松散，對于數量龐大的合作伙伴，無法給予強有力精細化管控。這種長期形成的缺陷，令現有體系無法面對深度調整。因此，2014年我們將進一步優化廠商關系，強力推行差異化合作，支持與公司運營理念高度一致的運營商。同時控制戰略合作運營商的數量，做出特色。

4、2014年將加大價格管控。2013年價格大幅波動，原因理由很多，根本是信心與預期的喪失，五糧液是龍頭品牌，價格與公司能力和經銷商運營水平是相關的。2014年，我們將本著控量保價、量價平衡，規則明確的原則，將價格體系視作生命線，相互選擇合作共贏，強化運營商分級分類管理，過程管控，品牌價值和價格穩定。

針對以上目標，2014年我們將堅持幾個原則。

第一，開拓新領域，提升品牌價值，豐富品牌內涵，貼近主流價值觀，與消費者增強溝通互動，強調主流價值觀，構建新型產品形象，改變白酒與不良生活習慣的關聯；

第二，尊重消費者，尊重市場規律。找準消費者在哪里，把市場變化作為新的市場動力；

第三，穩定傳統渠道銷售，做好商超和專賣店升級，供貨商支持，新的品牌和產品加大合作，加強專賣店管理，增加增值服務等功能，以新型渠道實現品牌塑造和品牌跟進；

第四，提升品牌，構建內容豐富的品牌評價體系。重點品牌重點區域重點宣傳，增加復合現代元素，樹立民族品牌E研究新需求；創新營銷設計，提高市場占有率，致力于新合作模式，完成電商個性化定制；大力推動走出去戰略，打造供應-生產-營銷-銷售的產業鏈，實現國際化，全球化推廣和傳播；把中國美酒和全世界消費者共享，舉辦公關活動，加大提升國際化形象，成為走向世界的領導者。