光有薯業(yè)：撬動(dòng)百億市場(chǎng)

近年來，國(guó)內(nèi)方便粉絲市場(chǎng)塔尖一直由屈指可數(shù)的幾個(gè)品牌占據(jù)，以方便粉絲品類開創(chuàng)者光友粉絲為例，其2013年銷售額超過5億元，占據(jù)了方便粉絲行業(yè)的半壁江山。即便如此，這一塊的市場(chǎng)空間依然很大。資料顯示，我國(guó)方便食品的市場(chǎng)容量上千億，方便粉絲的市場(chǎng)占有率還不到5%。在日本，方便粉絲早已占到了整個(gè)市場(chǎng)的30%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)稱得上潛力巨大。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，我國(guó)方便粉絲做到上百億并不難，關(guān)鍵在于企業(yè)的心態(tài)。

面對(duì)誘人而又充滿荊棘的市場(chǎng)，未來方便粉絲該如何突圍呢？針對(duì)這個(gè)業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的問題，《食品營(yíng)銷》記者奔赴四川綿陽，對(duì)四川光友薯業(yè)有限公司董事長(zhǎng)鄒光友先生進(jìn)行了專訪。

品牌化

與其他粉絲生產(chǎn)企業(yè)相比，光有薯業(yè)已經(jīng)具備的一個(gè)不可替代的優(yōu)勢(shì)在于，其強(qiáng)大的品牌內(nèi)核。

走進(jìn)光友薯業(yè)生產(chǎn)基地，首先映入眼簾的就光友紅薯博物園。這個(gè)占地50余畝的博物園展示了紅薯的種植、加工全過程。在這里，游客不但可以了解紅薯發(fā)展歷程，感受跨越千年的紅薯文化，還可以免費(fèi)品嘗各種紅薯美食。

一個(gè)企業(yè)不把心思花在怎么賺錢上，而是大動(dòng)干戈修建在外人看來幾乎無利可圖的博物園，光友薯業(yè)這唱的是哪一出戲？“一個(gè)品牌要做大、做強(qiáng)，就必須做好市場(chǎng)教育，讓更多人了解認(rèn)可你，我們建紅薯博物園主要出于這個(gè)目的。”鄒光友一語道破天機(jī)。

其實(shí)，這與當(dāng)前產(chǎn)業(yè)氣候不無關(guān)系。國(guó)內(nèi)方便食品行業(yè)發(fā)展了幾十年，卻大多以產(chǎn)品研發(fā)為主，品牌意識(shí)相對(duì)淡薄，幾乎所有的企業(yè)都忙于短平快的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)此下去，產(chǎn)業(yè)前景令人擔(dān)憂。這種情境之下，鄒光友敏銳地意識(shí)到，唯有走出一條品牌化+產(chǎn)業(yè)化的道路，企業(yè)才有可能脫穎而出。

一次出國(guó)考察，鄒光友看到了國(guó)外一些企業(yè)建立的產(chǎn)品博物館，悠長(zhǎng)的百年歷史在其中展現(xiàn)得淋漓盡致，這時(shí)他才恍然大悟：賦予品牌歷史意義，這不正是我們國(guó)內(nèi)企業(yè)所缺少的嗎？再聯(lián)想到傳承至今的敦煌石窟和各地的佛教石刻，鄒光友的思路逐漸清晰起來，他決定讓光友薯業(yè)擁有像佛教石刻一樣可以世代傳承的文化。“有了文化底蘊(yùn)，光友品牌就豐滿起來了。”至今回憶起當(dāng)初紅薯博物園的誕生過程，鄒光友仍然抑制不住地激動(dòng)。事實(shí)也確實(shí)如此。紅薯博物園建成之后，光友薯業(yè)的品牌，開始真正向一個(gè)全球性、可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)期產(chǎn)業(yè)邁進(jìn)。

跳出紅海

品牌締造有了清晰的思路，那產(chǎn)品運(yùn)作又該如何呢？

光有薯業(yè)的做法是：第一步，開發(fā)方便粉絲系列產(chǎn)品，建立光友在方便粉絲行業(yè)的品牌基礎(chǔ)；第二步，是在全球面臨食品安全危機(jī)的大背景下，全力開發(fā)具有抗癌、抗衰老、抗疲勞等功能的紫薯系列保健食品，公司將由此走上一個(gè)紫薯健康食品的新臺(tái)階，引爆更大的產(chǎn)量和更大的市場(chǎng)。

選擇從方便粉絲向更廣闊的的紫薯市場(chǎng)擴(kuò)展，源于市場(chǎng)的一些新變化。其中一個(gè)就是，方便面巨頭們對(duì)方便粉絲市場(chǎng)的覬覦。就在不久前。康師傅、統(tǒng)一、華龍、南街村等知名企業(yè)紛紛涉足方便粉絲行業(yè)。山東許多知名龍口粉絲企業(yè)也上了方便粉絲生產(chǎn)線。目前全國(guó)已有近百家大中型企業(yè)進(jìn)入方便粉絲行業(yè)。另一個(gè)問題在于，方便粉絲可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)，促成嘗試型購(gòu)買，但如何促使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買是個(gè)難題。

在鄒光友看來，無論產(chǎn)品形態(tài)怎么變化，方便美味和營(yíng)養(yǎng)健康都是方便類食品最重要的產(chǎn)品訴求。隨著方便粉絲逐漸從藍(lán)海變成紅海，光友薯業(yè)迅速邁出了產(chǎn)品升級(jí)的第二步——開發(fā)紫薯系列健康食品。

新產(chǎn)品開發(fā)方面，光友主要遵循兩點(diǎn)：一是突破之前全國(guó)產(chǎn)品一個(gè)樣的局限，針對(duì)北方市場(chǎng)專門開發(fā)了光友面皮，還有適合南方市場(chǎng)的光友粉絲湯以及為滿足特殊群體而開發(fā)的光友下飯菜等新產(chǎn)品。據(jù)悉，光友薯業(yè)已分別在秦皇島、南陽和南充建立分廠，下一步還準(zhǔn)備在西北和東北建分廠，最大限度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品本地化。二是在紫薯粉絲系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸開發(fā)紫薯花青素膠囊和紫薯花青素精華液等高端健康產(chǎn)品。據(jù)介紹，一粒光有紫薯花青素膠囊或者一瓶精華液相當(dāng)于五公斤紫薯的營(yíng)養(yǎng)，而且可以兌水沖喝依舊美味，可謂產(chǎn)品食用方面的一大創(chuàng)新。

從晶白粉絲到無明礬粉絲，從全薯粉絲再到紫薯粉絲，光友薯業(yè)一直強(qiáng)調(diào)的“美味+健康”理念，也獲得了市場(chǎng)的極大認(rèn)可，僅從“光友薯業(yè)2013年度答謝經(jīng)銷商大會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)超過5000萬元的訂單量就可見一斑。這是一個(gè)很好的行業(yè)方向，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，要讓方便食品真正走上健康之路并非一件容易的事，光友薯業(yè)也仍然在探索前進(jìn)的路上。

粉絲心態(tài)

到過光友薯業(yè)的人，一定不會(huì)對(duì)這樣的場(chǎng)景感到陌生：鄒光友帶領(lǐng)公司全體員工為來賓表演他們自創(chuàng)的“光友粉絲五部曲”，員工們一邊忘我地喊著由鄒光友親自編寫的口號(hào)（意愿百分百，方法無限多；成果大與小，關(guān)鍵在自我！），一邊賣力地跳著粉絲舞。口號(hào)詞藻雖不華麗，但每個(gè)人都表現(xiàn)得很忘我。這些在外人看來有些滑稽的表演，光友薯業(yè)的每一個(gè)員工卻都表現(xiàn)得自然且，熱情而投入。

這似乎已經(jīng)成了光友薯業(yè)接待客人的固定儀式，其中傳遞出的正能量也曾讓許多來自海內(nèi)外的經(jīng)銷商們頗為意外和感動(dòng)。員工這種精神飽滿與熱情的狀態(tài)被稱為光友薯業(yè)的“粉絲心態(tài)”。而所謂“粉絲心態(tài)”，鄒光友給出的解釋是：自己要對(duì)自己有信心，相信自己能成功，就一定會(huì)成功。

粉絲心態(tài)的一個(gè)典型表現(xiàn)形式就是贊揚(yáng)。鄒光友不但自己經(jīng)常贊揚(yáng)員工和客戶，還鼓勵(lì)大家相互贊揚(yáng)。他說：“我們要習(xí)慣為別人鼓掌，當(dāng)我們?yōu)閯e人鼓掌的時(shí)候其實(shí)也是在為自己按摩，因?yàn)楣恼颇艽碳ぱㄎ唬龠M(jìn)血液循環(huán)。”現(xiàn)代社會(huì)是充分展示自己個(gè)性的時(shí)代。鄒光友認(rèn)為，物質(zhì)激勵(lì)雖然不可或缺，但往往起決定作用的恰恰是那些財(cái)務(wù)成本低廉的精神激勵(lì)。

例如，在光友薯業(yè)，很多稱謂都進(jìn)行了“升級(jí)”：業(yè)務(wù)員叫業(yè)務(wù)經(jīng)理，部門主管叫部門總經(jīng)理。盡管只是一字之差，但對(duì)于員工來說，榮譽(yù)感頓生。不僅員工，鄒光友對(duì)經(jīng)銷商更是如此。光友薯業(yè)共有500多名一級(jí)經(jīng)銷商，光2013年的經(jīng)銷商答謝會(huì)，獲得表彰獎(jiǎng)勵(lì)的就有100多名，公司還在廠區(qū)門口的公告欄為38名金牌經(jīng)銷商做了專門的表彰畫面，為每個(gè)獲獎(jiǎng)?wù)邟斐隽舜蠓鶄€(gè)人照片。

市場(chǎng)營(yíng)銷專家指出，只有做有獨(dú)特價(jià)值的品牌，才能讓企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。20年前，鄒光友率先看到方便食品的市場(chǎng)縫隙，發(fā)明了第一碗方便粉絲；20年后，在其他同行還在為產(chǎn)品包裝和陳列絞盡腦汁之時(shí)，他又率先走上了品牌之路。相信在他的帶領(lǐng)下，光有薯業(yè)“百年薯業(yè)，百億薯業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)指日可待。