張良：渠道扁平化有時是個“陷阱”

渠道扁平化有時是個“陷阱”，財務核算是影響渠道扁平化的一個現實性障礙。

編者按：

瀘州老窖是上市的酒企中最具創新意識及行為的企業，從之前的“生命中那壇酒”，到“智同商貿”，及到最近白酒酒莊，瀘州老窖的每一次創新的嘗試，無不對酒業的格局和趨勢產生了重大影響。

但剛剛發布的瀘州老窖2013年報顯示，瀘州老窖去年的營收為104.31億元，同比下降9.74%，凈利潤34.38億元，同比下降21.69%，行業整體勢弱，瀘州老窖的日子過得也并不好。張良也承認，今年業績壓力較大。而本刊記者與瀘州老窖的中高層干部溝通時，也明顯感受到他們今年在業績及日常工作中面臨的重重壓力。2014年，當銷售業績變得越來越有壓力時，瀘州老窖，你要如何應對呢？

招商策略怎么調？

從目前第一季度的各區域瀘州老窖運作的事實來看，2014年瀘州老窖的招商政策，由“大招商，招大商”，調整為“搶商、控商”，通過搶商搶占目標渠道資源，通過增加渠道商的數量，來增加渠道勢能，借此以達成銷售增量的最終目的。對廣大經銷商來講，跟瀘州老窖合作的機會，2014年會階段性和區域性增加。

渠道還會繼續扁平化嗎？

渠道扁平化有時是個“陷阱”，財務核算是影響渠道扁平化的一個現實性障礙，中國的經銷體系比發達國家要復雜，各酒廠要根據自己的資源情況酌情推進渠道扁平化進程，不要扁平化有了，財務利潤沒了；

產品怎么組合？

2014年瀘州老窖會適當放開品牌的管制度，一方面會加強“會唱歌的小酒”“瀘小二”等新品的推廣力度，另一方面，亦會適當增大經典產品的放開度！2014年，瀘州老窖產品線要比前兩年更豐富，但會更合理！

渠道策略如何落地？

經銷商數量的增加和產品品種的放開，是適合當下瀘州老窖渠道現狀的，但這些策略在落地的過程中，怎么保證高效有用？我們的方式是，以市場持續管控為手段，增加渠道的驅動力，開放與管控并重，這是2014年瀘州老窖的核心渠道策略。2014年，我將親自擔任銷售公司總經理，著力增強公司銷售團隊的執行力。

瀘州老窖的策略或許并不適合所有白酒企業，但有一點我們很明確，那就是——創新，這也是我們企業持續發展的核心驅動力。面對多變的市場形勢，及時學習，及時調整方是立足之根本。這方面，瀘州老窖還要不斷強化和鞭策自己。