煙酒店開發的3策8招

無論門店位置的重新選址、增加走出去銷售，還是導入電商推廣，都是對茶企禮品定位下銷售模式的顛覆，是市場對茶葉消費品本性的呼喚。

三大策略

策略一：前置開發策略

非常適合在沒有明顯競爭優勢的區域使用，尤其適用于具有明顯特色的廠家，和當地經銷商資源不強的企業。同時前置開發策略中，利用小型推介會，工廠、優秀市場參觀等公關方式進行煙酒店開發的方式效果最為明顯，但是需要廠家和經銷商進行不同程度的前置性投入。做前置性投入也需要做好投入預算，設定好開發目標等。

策略二：套餐開發策略

在有一定知名度的中大型酒業、副食等快消品企業中應用較為普遍，大多是通過搭增等方式實現。但是對于非大中型企業，或者是沒有建立起品牌優勢的企業來說，就要在套餐設計中重點加強小型推介會、工廠、優秀市場參觀等設計。套餐開發策略跟前置性開發策略不同，套餐開發策略不需要廠家和經銷商進行前置性投入，費用的投入、資源成本的壓力較為寬松。

策略三：客情開發策略

通過客情開發，需要經銷商具有很強的網絡資源外，增加拜訪頻率提高客戶粘性、通過引入有網絡的業務人員、已經合作的客戶轉介紹等方式來進行開發煙酒店。

策略理解起來容易，難在具體執行方案。且看八大招數：

前置開發三板斧

招式一：公關式開發

1）煙酒店贈酒和小型推介會，能夠短平快的實現煙酒店的開發

核心客戶有效的贈酒，是讓客戶感受到產品最直接的手段，也是很多廠家應用最多的手段之一。但是贈酒規范、效果明顯的卻是寥寥無幾，究其原因主要是沒有解決好業務人員、煙酒店到核心客戶之間的有效管控所致。所以要通過建立贈酒制度和流程規范業務人員贈酒，尤其要通過點對點的（郵寄贈酒卡等）方式解決贈酒環節過長，參與人員過雜、過亂，監控不到位的情況。

煙酒店的小型推介會，能夠很好的擬補經銷商的網絡不足的問題，利用小型推介會讓煙酒店直接的認識到廠家的產品的同時，還能在現場建立良好的客情，為雙方合作打好基礎，增加后續跟蹤成交概率。

煙酒店小型推介會也需要前期拜訪、贈送產品品嘗，重要的是經銷商需要親自邀約，在邀約前是不進行銷售確定的，而是通過會中建立的客情在會后利用客戶進行追蹤完成銷售。這其中需要廠家、經銷商，要對贈酒、品鑒會的費用進行前置性的投入，同時也要對參會的客戶設定標準，做好質量的篩選工作。煙酒店小型推介會的方式也是短、平、快開發煙酒店的有效手段。

2）工廠、優勢區域參觀，提高成交率和開發速度。

隨著行業形式的不斷調整，煙酒店的老板更加重視企業的實力，未來的趨勢和發展機會等方面。煙酒店老板只有親身的到企業參觀和體驗，才能感受到企業的實力和發展前景，這樣才能建立穩定的煙酒店客戶群。應該多結合自身企業的情況，結合線上線下進行集中性活動，減少煙酒店客戶的顧慮，加快煙酒店的開發。

優勢區域或者成功煙酒店的操作方式都較為穩定，把煙酒店操作較好的區域或者單店拿出作為榜樣，作為其他煙酒店的參考基地。通過榜樣基地的建立和參觀，帶動煙酒店的合作。

招式二：陳列式開發。更適合中低端產品和有些知名度的的企業。

陳列能夠快速的增加產品的銷售氛圍，但是對于經銷商的網絡、資金的沉淀、費用的周轉和隊伍的跟蹤能力有較高的要求，同時簡單的做幾家店的免費陳列，也不會起到很好的效果，如若選擇陳列開發手段，就需要選擇優質的、位置好、陳列效果優的店面，盡可能多得增加陳列的店面數量。總體來看陳列式煙酒店的開發，需要根據區域、經銷商等方面的實際情況進行選擇。

招式三：賒銷開發需慎重，選擇戰略性賒銷。

地方強勢的經銷商和資源嚴重不足的經銷商，可以選擇賒銷式開發。但是賒銷式的開發要尤其慎重，避免出現由于賒銷出現的壞賬、爛賬等問題。資源比較強勢的經銷商掌控能力較強，可以針對性的進行賒銷，但是需要嚴格控制結賬周期。資源不足的經銷商在無其他選擇，同時煙酒店的關系較為穩定、信用較好的煙酒店可以適當的進行戰略性賒銷。但是賒銷性的開發，一般不會經常使用，大多也是根據經銷商自身的情況，由經銷商自己掌握。

套餐開發雙法寶

招式一：小套餐，大力度。

首次開發煙酒店，煙酒店對產品的銷售信心不足時，需要我們在設定套餐的時候不但要考慮煙酒店對套餐贈送的喜好，還要考慮煙酒店的接受程度。盡量選擇套餐不要太大的，等煙酒店經過首輪銷售后，對產品的銷售建立起初步的信心后在進行大套餐的配置。

由于是首輪開發，還需要收取現款，所以需要在設置套餐的時候，需要加大力度，力度加大才能提高煙酒店的積極性和首輪的接招能力。

同時在設定套餐政策時候，不但要考慮結合本公司的企業文化、品牌形象等，是否做到教育和促銷雙目的，還需要考慮套餐政策中是否考慮了溢價問題等。

招式二：消費者促銷，帶動煙酒店開發

煙酒店開發初期，由于煙酒店客戶沒有看到銷售的預期，為了讓煙酒店客戶看到預期，通過制定消費者套餐幫助煙酒店客戶動銷，讓動銷的預期帶動煙酒店的信心，從而達到煙酒店開發的目的。在市場開發極為艱難的情況下，通過消費者促銷帶動煙酒店開發，實現煙酒店開發的方式能起到非常重要的作用。

客情開發三連環

招式一：引入業務人員資源

在經銷商資源不足的前提下，可引進有客情的業務人員，好的業務人員能夠提高煙酒店開發的速度。尤其是知名白酒廠家，服務煙酒店的時間較長的業務人員，它們一般都具有較好的終端資源。同時引入不太知名品牌的業務人員，也會起到很明顯的效果。正是由于這些廠家的產品銷售不太理想，才會導致廠家的業務人員會在服務和客情的方面多下功夫，此類業務人員最適合新新開發的煙酒店。

招式二：頻率拜訪建立粘性

如若沒有條件新引入業務人員做煙酒店的開發，可以通過增加拜訪頻率，不斷的尋找機會跟煙酒店建立粘性的方式進行開發。再此過程中需要設立拜訪路線、拜訪周期，追蹤拜訪結果等制度來固定業務人員的拜訪頻率。

招式三：現有客戶轉介紹

通過已經開發的煙酒店進行轉介紹，也是提高開發速度最有力的武器，現有的煙酒店客戶對企業產品都較為理解，同時動銷效果不錯的話，轉介紹的方式效果會更明顯。同時轉介紹也要把握火候，不能夠客戶還未沒有產生動銷，就要求幫助介紹客戶，而要在剛剛產生動銷，客戶具備了運作產品的熱情后推進轉介紹工作。

同時推進轉介紹，也需要做好客情和轉介紹工作的推進節奏設定和密切的追蹤，避免脫離帶水延誤了最佳機會。