現身說法：水果O2O怎么做？

編者按：

都說“商場如戰場”，而對于低端水果零售業來說，這個戰場就更加激烈。不僅要與時間賽跑（新鮮貨有利潤，水果賣的慢了就會大量損耗），每天與多種水果的不同批發商磨價進貨，更要與隨時涌現的大量同行搞競爭搶市場。

因此，雖然近兩年生鮮農產品方向的互聯網創業浪潮很高，許多人也都從“道”的層面上提出了各自的觀點看法，但真正以“術”的方式投身于其中付諸實踐的不多。本次，我們特選取了兩位在這一行業試水的年輕創業者，來聽他們講一講水果O2O的那些門道。

我最初是嘗試通過微信公眾平臺做區域水果配送的，后來實踐中發現了水果尤其是低端水果配送存在著無標準、品質不穩定、高損耗和高配送成本等不可回避的問題。在堅定經營大眾需求最廣的中低端水果的前提下，我最終還是決定將經營主體回到實地上，而將微信、微博等作為一個輔助的營銷渠道和宣傳賣點。

與此同時，我驚喜的發現附近一所大學內居然還沒有賣水果的店面，以致于學生們都需要到校外的水果攤販上購買。我迅速找到校內的一家超市商談，租賃了4.8平米區域用于經營新鮮水果，從而成為校內第一家賣水果的。但就在我開業后不到兩個星期，學校內便又迅速出現了兩家實體水果店（后合并為一家）、一個微信水果店、一個水果網站。競爭對手的來勢洶洶，讓戰爭一觸即發。

戰斗場地：一所擁有空乘等專業的三本院校，在校生約一萬人，其中女生占多數。

在所有的競爭對手中，我的水果店并沒有足夠的競爭優勢。尤其是在和“平價水果”的競爭之中，我還處于明顯的劣勢地位。但恰恰是我們兩個店，都面臨著高昂的租金壓力。又受到水果需求總量、新鮮水果易損耗等多方面因素制約，注定了我們這兩家相隔不到30米的校內水果店難以長期共存，要么是兩敗俱傷，要么是你死我活。

而從實際情況來看，我的店“死”掉的可能性更大。由于我是租賃的超市內的一小塊區域，因此無論是地理位置、場地面積、水果總量、水果價格、經營靈活性等各方面，都遠不如“平價水果”的獨立店面更有優勢。

更加致命的是，就在敵人摩拳擦掌有備而來之時，我自己的陣地上卻起火了——我的合作伙伴、負責開車進貨等事宜的小李，在爺爺奶奶的威逼利誘之下，被迫退出生意去國企上班了！這直接導致我一個水果店，卻失去了新鮮穩定的水果供貨保障！

臨陣之際，失去了戰友和援軍，這打擊近乎于是致命的。

絕地反擊

孤軍作戰的我，面對大舉入侵的敵人們，被迫祭出了醞釀已久的“互聯網思維”下的變革之術。

首先是徹底放棄自己進貨的想法（其實也是進不了，我自己沒有駕駛證，不能開車）。轉而與校外其它水果超市合作，由其來為我提供水果供應。這樣雖然平均進價要比我自己去水果批發市場貴了一點，但卻省去了自己進貨需要付出的交通成本和時間成本，因而還是比較劃算的。

然后就是在銷售上，調整經營策略。我訂立了兩種價格體系：“正常價”和“粉絲價”。“正常價”就是常規的定價方式：進價——加價——銷售價。而“粉絲價”則比較像是常見的“會員價”，都是給予優惠——但根本上的不同是，“會員價”只是加價的幅度少了些，但我的“粉絲價”則就是我的進貨價！

對于中低端水果來說，通常的毛利率維持在50%左右。因此，“粉絲價”一經推出，其價格之低就讓許多學生發出驚嘆，也讓競爭對手們無從降價。

那么“粉絲價”既然是按進價銷售，我該如何保本，又如何賺錢呢？且看我是如何定義粉絲的。

要想享受“粉絲價”，有兩個必要條件：1、添加我的微信或者QQ為好友；2、每個月需要贊助我10元錢。

對于第一個條件，基本上大家都能夠接受；而第二個條件，由于水果的“粉絲價”確實便宜，所以許多人在算賬比較后，也都選擇繳納“粉絲贊助費”。

對于我來說，收取的這每月10元的“粉絲贊助”，一方面是由于“粉絲價”賣水果不賺錢，為了平衡租金和人工成本而行的無奈之舉；另一方面，也是為了能夠通過這樣的手段篩選并留住水果消費的“大戶”，使其付出一定成本從而避免選擇其它水果購買渠道。

掌握“大數據”方是核心！

但相對來講，第一個條件中的加微信或QQ好友，打造一個由我掌控的信息傳遞溝通渠道，才是我真正的“長遠利益之所在”。

大學校園內的學生們除了學校安排的學習生活外，還有很多的其它需求，譬如培訓、駕校、旅游、兼職等。這些需求通常都是由校外的社會力量來滿足。在這個過程中，最大的問題往往是如何把信息傳達到目標學生手中，常見的招募學生兼職和貼傳單等方式，都存在著到達率和時效性的問題。而當我的QQ和微信中，擁有大量的學生粉絲好友時，通過活躍度非常高的QQ空間和微信朋友圈，可以高效便捷而無成本的發布我的廣告信息。這樣，就超出了單純的販賣水果，伸長了我的盈利鏈條，進可以自己組織諸如駕校報名、團體旅游等活動，退可以收取第三方的廣告費等。

那么這一切效果如何呢？

在“粉絲價”低調推出后的三個星期，我就獲得了兩百多個粉絲——也就是說，這個月，僅是粉絲贊助一項已經收入了兩千多元。而我每個月的固定租金成本是三千元，已經基本達到了平衡。

在這個過程中，有很多人問過我一個問題，就是“如果一個人辦理你的粉絲，然后其他人都用這個人的名義買怎么辦？”。在我看來，這種情況是會出現，畢竟我沒有能力去推出很好很完善的粉絲識別和管理系統；但卻也不會成為一個“問題”。因為雖然一個女生會把她的優惠資格借給其她人用，但卻未必會愿意借給所有人用；反過來，同樣也未必有很多女生愿意借用她人的東西，從而欠下人情——說到底，有些時候女生之間的計較方式，是大大咧咧的男生們幾乎難以理解的。我相信只要讓女生們確實感受到“粉絲價”的實惠，那么會有越來越多的人愿意做“粉絲”。所以在初期階段，我甚至有意放水，默認了多個人用同一個人的名義享受“粉絲價”的行為——反正銷量大，搶占了市場，對我就有好處；尤其是水果，只要不是放壞丟掉，那就是賺到了！

當然，未來實戰中還會有想到想不到各種的問題，譬如競爭對手的反應、我的供貨是否能穩定保障、微信和QQ的信息傳播平臺作用是否能實現等等，這些還都需要在未來一點點的經受“實戰”的考驗，也都需要臨機應變才行。但是至少現在，通過這種互聯網思維下，將水果以成本價向粉絲銷售的模式，讓我在低端水果零售領域，面對激烈的競爭，也有了初步的信心與勇氣。