調味品渠道變革趨勢

目前，在調味品營銷當中，無論是生產企業，還是經銷商，在渠道經營方面，遇到的主要問題是，偏重某一些渠道經營，沒有實現全渠道經營，結果容易造成生意的起伏和波動。

Q：目前調味品渠道經營方面都面臨哪些問題？破局的關鍵在哪里？

A：調味品有6大銷售渠道：即：批發渠道、零售渠道、餐飲渠道、封閉渠道、工業渠道、新興渠道。

所謂全渠道經營，即是占領上述所有的渠道。

調味品行業的渠道分類，一直是很不清楚的，我敢說陳小龍是全國第一個將調味品銷售渠道明確地分為六大渠道的，這個查看行業文章公開發表的時間就知道了，網上都有，讀者可以自行比對。

看不到銷售渠道，或者忽視了某個渠道，生意自然就沒有突破，只有看得到，才能想得到，最后才能做得到。

目前，在調味品營銷當中，無論是生產企業，還是經銷商，在渠道經營方面，遇到的主要問題是，偏重某一些渠道經營，沒有實現全渠道經營，結果容易造成生意的起伏和波動。這里，我舉幾個案例來進行說明。

上海某經銷商，主要經營商超渠道。公司年銷售額約3億，其中某一品牌銷售額即達到2億元。該品牌廠家看透該經銷商只是經營商超渠道，還偏重大賣場，認為這個渠道只是通過費用即可操作，配送和結算都很簡單，結果把經銷商收回，進行直營，該大經銷商因此元氣大傷。假設該經銷商實現全渠道經營，并且每個渠道都能取得一家的占比，那么，即便廠家想調整經銷商，則會適當保留部分渠道給該經銷商來運作，因為廠家要在區域全部實現廠家直管下的直營是極其困難的。

廣東某家調味品廠家，產品過于集中在餐飲渠道，結果在國家限制“三公消費”的政策之下，年銷售量在半年內即萎縮了40%，對應的經銷商也是銷量損失慘重。假設該調味品廠家實現全渠道經營，通過不同品類的產品、或不同的規格產品來占領所有的渠道，那么，渠道風險就能大大降低。

Q：對于現在企業正在嘗試得一些渠道革新，怎么看？比如太太樂自建的專賣店，還有線上銷售等等？

A：現在有一些調味品企業，在努力嘗試一些渠道革新，下面的這些方式，都值得企業嘗試。

1、渠道選擇和控制

經銷商和商超主推自己的品牌，那么就會弱化廠家品牌。合作模式就變成大品牌選擇中小型經銷商，中小品牌與超級經銷商談大區域合作，如東古醬油、烏江榨菜、老干媽油辣椒的典型案例。

2、融入渠道選擇中

為經銷商和商超貼牌生產。

3、積極拓展外貿渠道

醬油經過日本、韓國、中國臺灣在世界各地的消費者教育，已經得到了西方社會對于“東方萬用調味料”的高度認可，近年來，西方國家到中國采購調味品的次數和頻次已經大大加快，因此，產品外銷變成一種可以把握的機會。

4、專人運作電商渠道

電商渠道目前在調味品行業，還只是一種嘗試，但是，在未來，這個渠道的比重會加大，也有可能銷量爆發，因此，有條件的企業，可以在銷售部或市場部里設置一到兩名人員，來專職進行電商渠道銷售。如山東欣和、東莞百利，都在電商渠道里嘗到了甜頭。

5、針對餐飲渠道設計產品

市場容量在快速擴大，調味品業整體增長快。我認為，量價齊升，是2013年到2023年，這個調味品行業的“黃金十年”的關鍵詞。

餐飲線要求的產品，和家庭產品有相似的地方，也不完全相同，渠道運作上面，也有差異，您的企業，準備好了嗎？

產品：是在中式調味品類里面做深入開發，細分市場？還是開發未來可能會快速成長的西式餐飲產品？

渠道：即便是餐飲化的產品，也有很多的銷售渠道，往哪兒走？高檔餐飲店？中低檔餐飲店？家庭？

價格：高價？低價？

促銷：高價格高促銷？刺激餐飲終端？刺激二批渠道？

服務：直攻餐飲終端？低價讓經銷商操作？

Q：未來調味品行業渠道，總體會呈現一種怎樣的變化？

A：我認為未來調味品行業渠道的變化，表現如下趨勢：

1、市場渠道結構升級

商超渠道重要性提升。近3年的發展變化表明，過去批發大流通、餐飲渠道的快速增量的模式，現在會有一些新的突破。

商超渠道，已經成為推廣高端調味品的重要渠道。過去，這個渠道只占調味品企業銷量的20%-30%左右的比重，現在，已經成為調味品行業的一個爆量的重要渠道。欣和六月鮮、仲景香菇醬都已經在這個渠道取得了極大的突破。高舉高打，大投入大產出。

電商渠道，已經由原來做做宣傳，試試水，轉到由專人進行實質性的銷售。

調味品專賣店，調味品專賣店的數量由少增多，由廠區周圍到跨省連鎖專賣。

2、銷售渠道縮短

批發渠道中二批商的重要性弱化，渠道的重點會向商超渠道、縣級分銷渠道是重點。中國已經進入城鎮化市場為主的市場。

廠家——經銷商——二批商——零售商——家庭/餐廳/食品工業

廠家——經銷商——零售商——家庭/餐廳/食品工業

廠家——經銷商——家庭/餐廳/食品工業

廠家——家庭/餐廳/食品工業

3、渠道推出自有品牌

為提高產品毛利和提高對于渠道控制力，經銷商、大零售商、餐飲企業紛紛推出自有品牌。標志性動作包括：

（1）經銷商自有品牌。目前，調味品協會的十大經銷商每一家都有自己的品牌產品。

（2）大零售商自有品牌。眼下，世紀聯華等企業，也都切入了。

（3）餐飲企業自有品牌。小肥羊、德莊、小天鵝、海底撈等，這些企業憑借其遍及全國的餐飲門店的影響力，推出一些特色的調味品。其實原來陶華碧老干媽就是餐飲企業自有品牌發展起來的。

Q：您如何看待調味品向餐飲行業轉向這種趨勢？

A：餐飲渠道是調味品行業的重要渠道，歷來都是受商家高度重視的。餐飲渠道表現如下特點：

對于制造商業講，餐飲渠道的特點表現為：

特點：消化很快，相對穩定，能銷售高價值產品。

排毒：起量慢——一家連鎖店搞定，都是幾百萬的生意；是調味品的主要銷售渠道。

重點：用巧勁——通過經銷商批給二批，二批推向當地的餐飲渠道；重點餐飲門店的產品推廣。

對于經銷商來講，餐飲渠道也是優劣勢并存。

優點包括：產品銷量大、利潤高、可走高中檔產品；極少退貨、快速消費、帶動居民消費、容易跟風銷售；便于品牌產品確立江湖地位；競爭不明顯、形成習慣消費后，市場不易為競品攻破；對價格不敏感、客觀反應市場規律，等等。

餐飲渠道的優點深深吸引著各個廠家和經銷商，但是這個渠道也有著一些不易處理的問題，如：貨款難收，容易產生呆帳；易守難攻，渠道費用較大；易起量也易掉量，等等。

根據統計，對于調味品銷售來說，在商超，批發流通和餐飲三大塊中，餐飲占總銷量的40%以上，有的可能達到60%，調味品行業的盈利王李錦記年營銷額超過30億，而70%的銷售要依靠餐飲渠道，可見餐飲市場在調味品銷售中具有舉足輕重的地位。