認清形勢、找準定位、加強協作

近來一段時間，調味品企業對渠道的建設越發重視，尤其是電商的大熱，導致許多企業有點丈二和尚摸不著頭腦，在沒有明確目標的前提下，紛紛進行線上操作，結果可想而知，鮮有成功者。另一方面，對傳統渠道思考、挖掘不深，導致產品不對銷路。這一系列問題的出現，不外乎以下幾點：1、部分企業對當前調味品主流渠道認識不清，缺乏戰略規劃，戰術對策；2、部分企業忽視經銷商的作用，彼此間沒有進行很好的合作；3、在新的銷售模式出現的情況下，缺乏對產品的設計定位。針對以上問題，本刊采訪了中國調味品協會副會長兼秘書長白燕女士，進行答疑解惑。

調味品三大主渠道：餐飲行業、零售商超和食品加工業

調味品屬于快消品行業，并且是屬于食品行業渠道下沉深度比較大的行業。目前調味品企業有三大渠道，餐飲行業、零售商超和食品加工業，調味品有30%進入食品加工業，30%進入零售業，40%進入餐飲業。未來調味品的三個主渠道不會有太大變化。在流通過程當中可能會發生變化，期間會有電商加入進來，也可能會產生一些變革，但是三大主渠道在未來很長一段時間不會發生改變。

加強企業與經銷商之間的協作

從操作角度來說，除了少數品牌企業自己開拓、掌握及服務終端市場外，絕大多數調味品企業還是通過經銷商這個渠道來拓展銷售，所以從一定程度上來說經銷商是尤為重要的，這是由調味品的屬性決定的。經銷商的渠道在扁平化，渠道把控能力在增強，對這個渠道里消費者的特點及需求把握的比較準一些。所以大企業一定要掌握渠道，控制終端，全力配合好經銷商，從而使經銷商全心全意做好配送、補貨、促銷、反饋。由此來說，生產企業的快速發展離不開經銷商的辛勤耕耘和投入，而經銷商的發展也離不開廠家的扶持和信任，它們之間是互為協作與博弈的關系。例如美國一家最大的食品經銷商，經過多年的發展，業務已經從幫助企業進行產品鋪市轉型為對所有渠道客戶的應用解決方案提供商。承擔渠道客戶的新品開發和創意，反過來向食品企業反饋信息進行共同研制產品，服務雙方客戶，同時建立起了自身企業的新的核心競爭力，而該企業代理的食品已經從之前的單一產業的產品不斷擴展到整個食品產業。

面對電商找準產品定位

以電商為代表的新經濟形式的出現，無疑在挑戰當今企業決策者的神經與智慧。尤其是新的移動終端的出現，在未來會掀起一股風潮。有些實力雄厚的大企業早已開展嘗試活動，但是效果不理想。他們還是照搬傳統的做法，沒有經過創新，簡單的把商品從店里搬到線上商鋪，這是一種錯誤的認識。一方面，調味品價格便宜，消費周期和物流時間長。例如消費者購買一瓶醋1元，加上五元的物流成本和三天的物流時間，無人去買。另一方面，電商本身也不愿做，因為較高的儲存費用、物流費用及較低的毛利率。因此企業應該首先明白，你的目標客戶群是誰，是消費者還是餐飲行業等。廠家一定要研發適合網上銷售的產品，不要求大眾消費，要定位高端、時尚類消費人群，現在很多廠家沒有做起來，甚至是虧錢，主要是沒有用互聯網的思維思考產品?，F在調味品正經歷著以工業化為中心的產品時代向以信息化為中心的消費者時代轉變，在這個過程當中，企業要做好自己角色的轉變和定位。

綜上所述，調味企業應在認清主流渠道發展特點的基礎上，充分挖掘、利用好經銷商的潛力與優勢，找準產品定位，開發出真正滿足消費者需求的產品。