魚(yú)目混珠 乘勢(shì)而為

《三十六計(jì)》是根據(jù)我國(guó)古代卓越軍事思想和豐富的戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的兵書(shū)，是中華民族悠久文化遺產(chǎn)之一。富含哲理、精辟得當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言不僅是古人對(duì)兵法運(yùn)用的總結(jié)，更是祖先對(duì)世間萬(wàn)關(guān)系的概括。也許全書(shū)有些部分過(guò)于晦澀，以至于今天的國(guó)人很難深刻理解《三十六計(jì)》所蘊(yùn)涵的博大精深。實(shí)際上，《三十六計(jì)》完全是一部可為現(xiàn)代人所借用的“謀略”大全。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的技術(shù)領(lǐng)域和斗智斗勇的商場(chǎng)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在上演著數(shù)碼時(shí)代的《三十六計(jì)》。

《三十六計(jì)》共分六套，即“勝戰(zhàn)計(jì)”、“敵戰(zhàn)計(jì)”、“攻戰(zhàn)計(jì)”、“混戰(zhàn)計(jì)”、“并戰(zhàn)計(jì)”、“敗戰(zhàn)計(jì)”。前三套是處于優(yōu)勢(shì)所用之計(jì)，后三套是處于劣勢(shì)所用之計(jì)。第三套的攻戰(zhàn)計(jì)包括“打草驚蛇”、“借尸還魂”、“調(diào)虎離山”、“欲擒故縱”、“拋磚引玉”、“擒賊擒王”共六計(jì)，兵法有云“處于不分?jǐn)秤选④婇y混戰(zhàn)態(tài)勢(shì)之計(jì)謀。

在此篇混戰(zhàn)計(jì)的六計(jì)中，其精髓就在于“混”，在實(shí)際運(yùn)用中，示人以“混”而實(shí)則“清”，讓對(duì)手摸不著頭腦，亂其心志，然后引誘其按自己的意圖行事，從而達(dá)到自己的目的。

在現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)中，強(qiáng)手林立，營(yíng)銷(xiāo)者要想為自己揚(yáng)名，沒(méi)有高人一籌的措施和技巧是很難成功的。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)雙方的勝敗大多不是取決于自己和對(duì)手的強(qiáng)弱，主要取決于營(yíng)銷(xiāo)員手段的高低，方式是否獨(dú)特。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師克里曼特·斯通說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售是否成功，決定于推銷(xiāo)員，而不是顧客。”本篇六計(jì)的蠱之、剝之、困之、乘其亂、利其弱等計(jì)謀，使得對(duì)手混沌受蒙，將其擊敗，從而也攻破客戶防線，使自己和公司的名聲、產(chǎn)品無(wú)處不在，最終取得攻敵不備，出奇制勝的效果。

第十九計(jì) 釜底抽薪

【古兵法原文】

不敵其力，而消其勢(shì)，兌下乾上之象。

【原文今譯】

如果不能克服敵人剛強(qiáng)的力量，就可以削弱敵人力量的來(lái)源，從履卦的原理出發(fā)，分離至剛至陽(yáng)的乾的力量。

【計(jì)謀典故】

春秋末期，中原霸主晉國(guó)國(guó)君權(quán)力逐漸落在智，趙，韓，魏四家之手。智家的大夫智伯瑤想侵占其他三家的土地，對(duì)三家大夫趙襄子、魏桓子、韓康子說(shuō)：“晉國(guó)本來(lái)是中原霸主，后來(lái)被吳、越奪去了霸主地位。為了使晉國(guó)強(qiáng)大起來(lái)，我主張每家都拿出一百里土地和戶口來(lái)歸給公家。”三家大夫都知道智伯瑤存心不良，想以公家的名義來(lái)壓他們交出土地。趙襄子直接拒絕說(shuō)：“土地是上代留下來(lái)的產(chǎn)業(yè)，說(shuō)什么也不送人。”

智伯瑤氣得火冒三丈，馬上命令韓、魏兩家一起發(fā)兵攻打趙家。趙襄子自知寡不敵眾，就帶兵退守晉陽(yáng)，堅(jiān)守城池。智伯瑤想出一條毒計(jì)：挖掘晉水河堤淹死晉陽(yáng)軍民。滔滔晉水，就淹沒(méi)了大半晉陽(yáng)城，晉陽(yáng)軍民危在旦夕。門(mén)客張孟談對(duì)趙襄子說(shuō)：“智伯瑤的力量在于與韓，魏結(jié)盟，如果我們把韓，魏拉攏過(guò)來(lái)，共同反對(duì)他，這就成了釜底抽薪，肯定會(huì)打敗智家。。在趙，魏，韓三家達(dá)成協(xié)議后，共同起兵攻擊智家。智伯瑤措手不及，全軍覆沒(méi)，他自己也被三家的人馬逮住殺了。

案例介紹

獵豹分食瀏覽器市場(chǎng)，傅盛奇襲360

周鴻袆和雷軍，兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)名人，一個(gè)被稱為“戰(zhàn)爭(zhēng)之王”，一個(gè)被稱為“IT勞模”，他們從好朋友到江湖仇人的過(guò)程，微妙地映射了一個(gè)沒(méi)有圍墻的互聯(lián)網(wǎng)江湖。2008年之后，周鴻祎和雷軍的關(guān)系開(kāi)始有些小摩擦，主要是因?yàn)榻鹕胶?60的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)入到2010年，兩人關(guān)系開(kāi)始惡化——2010年，雷軍創(chuàng)辦小米手機(jī)；幾個(gè)月后，周鴻祎和馬化騰爆發(fā)3Q大戰(zhàn)，周鴻祎認(rèn)定雷軍扮演了向馬化騰煽風(fēng)點(diǎn)火的角色。2011年，騰訊戰(zhàn)略入股金山軟件，雷軍接替退休的求伯君重新?lián)谓鹕杰浖麻L(zhǎng)。周雷二人徹底交惡。

周鴻祎敵視雷軍，在業(yè)界看起來(lái)這句話可信度不高，但周鴻祎對(duì)傅盛的記仇早已是業(yè)界人盡皆知的秘密。傅盛是360安全衛(wèi)士的產(chǎn)品經(jīng)理，一手把360安全衛(wèi)士做大的功勛人物。但功高震主的他最后卻被迫離開(kāi)奇虎360。之后傅盛接受雷軍金山公司的投資，研發(fā)可牛殺毒，讓周鴻祎大為光火，可牛上線第一天，360就采用了劫殺的策略。從此，傅盛徹底和周鴻祎結(jié)怨，傅盛出任金山網(wǎng)絡(luò)CEO。

金山網(wǎng)絡(luò)與奇虎360掀起戰(zhàn)爭(zhēng)，自然要從打擊對(duì)方最得力的產(chǎn)品入手。例如奇虎360免費(fèi)了，那它通過(guò)什么賺錢(qián)呢，沒(méi)有比傅盛更了解360了。傅盛說(shuō)：“奇虎360的賺錢(qián)途徑，是通過(guò)安全不斷強(qiáng)化它的瀏覽器——帶網(wǎng)址導(dǎo)航、帶搜索框、帶廣告、帶網(wǎng)頁(yè)游戲。打開(kāi)360瀏覽器，有個(gè)首頁(yè)，首頁(yè)每個(gè)位置都是廣告，這是第一個(gè)賺錢(qián)方式；瀏覽器上會(huì)有搜索框，在搜索框里搜詞，它就可以從搜索引擎分成。游戲也有分成。”

瀏覽器正是360布局中最重要的流量變現(xiàn)平臺(tái)，奇虎360的財(cái)報(bào)也證明了，360幾乎所有營(yíng)收都依靠瀏覽器。瀏覽器堪稱是周鴻祎的鎮(zhèn)店之寶。但現(xiàn)在和雷軍有著千絲萬(wàn)縷的傅盛不但用金山毒霸和360抗衡，還秘密研發(fā)出獵豹瀏覽器。主打極速、安全、炫酷，獵豹一經(jīng)推出，就迅速打開(kāi)了局面，百度指數(shù)一度飆升到15萬(wàn)。傅盛除了收獲可觀下載量外，獵豹瀏覽器的品牌美譽(yù)度持續(xù)上漲。

案例解析

兩軍對(duì)壘，一方不直接針對(duì)敵人的鋒芒所在，而是另想辦法。以求從根本上削弱它的氣勢(shì)，扼制它的戰(zhàn)斗力。就好象面對(duì)爐火一樣，抽去它下面的干柴，烈火自然徐徐熄滅。這一計(jì)的關(guān)鍵在于，從根上一勞永逸的，解決問(wèn)題。換句話說(shuō)，釜底抽薪是預(yù)防事件爆發(fā)后尋求徹底解決的一種手段，是一個(gè)治本的辦法，用來(lái)比喻對(duì)事情應(yīng)該從根本上加以解決。

產(chǎn)品專家傅盛+金山推廣渠道+十幾年來(lái)的積累留給業(yè)界豐富的想象空間，逐漸壯大的獵豹必將分食瀏覽器市場(chǎng)，對(duì)奇虎360構(gòu)成了嚴(yán)重的威脅。這好比是，周鴻祎和雷軍正在前方大戰(zhàn)，傅盛采用釜底抽薪之策，率領(lǐng)輕騎兵一路奇襲了周鴻祎的糧草大營(yíng)。釜底抽薪與擒賊擒王有異曲同工之妙，都是現(xiàn)代商戰(zhàn)中商家經(jīng)常使用的計(jì)謀。不同的是擒賊擒王是著重于人，而釜底抽薪則注重于尋找事物的“根源”。其實(shí)孫子兵法三十六計(jì)，可謂變化多端。但如果仔細(xì)體會(huì)，實(shí)際上萬(wàn)變不離其宗：暨“勢(shì)”和“源”。把握好這兩點(diǎn)，則可立于不敗之地。

第二十計(jì) 渾水摸魚(yú)

【古兵法原文】

乘其陰亂，乘其弱而無(wú)主，隨，以向日每人宴息。

【原文今譯】

乘混亂之際，利用小勢(shì)力力量弱小和沒(méi)有主導(dǎo)的局面，使他們歸順我方，就像已經(jīng)走向黃昏要長(zhǎng)息了。

【計(jì)謀典故】

唐朝開(kāi)元年間，契丹叛亂，多次侵犯唐朝。朝廷派張守圭為幽州節(jié)度使，平定契丹之亂。張守圭派王悔代表朝廷到可突干營(yíng)中宣撫，并命王悔一定要探明契丹內(nèi)部的底細(xì)。王悔探聽(tīng)到李過(guò)折一向與大將可突干有矛盾，倆人貌合神離，互不服氣。王悔先是裝作不了解李過(guò)折和可突干之間的矛盾，當(dāng)著李過(guò)折的面，假意大肆夸獎(jiǎng)可突干的才干。李過(guò)折聽(tīng)罷，怒火中燒，王悔乘機(jī)勸說(shuō)李過(guò)折，歸順朝廷。

并辭別契丹王返回幽州。第二天晚上，李過(guò)折率領(lǐng)本部人馬，突襲可突干的中軍大帳。可突干毫無(wú)防備，被李過(guò)折斬于營(yíng)中。忠于可突干的大將蔗禮召集人馬，與李過(guò)折展開(kāi)激戰(zhàn)，殺了李過(guò)折。張守圭探得消息，立即親率人馬沖入契丹軍營(yíng)，生擒蔗禮，大破契丹軍，終于平息契丹叛亂。

案例介紹

虛假促銷(xiāo)渾水摸魚(yú)電商再演價(jià)格鬧劇

2012年8月14日，京東CEO劉強(qiáng)東兩條微博掀起電商爭(zhēng)霸導(dǎo)火索，其后包括蘇寧、國(guó)美等多家電商高層在微博中回應(yīng)了劉強(qiáng)東，一時(shí)間電商行業(yè)硝煙彌漫，新一輪電商大戰(zhàn)拉開(kāi)序幕。隨著當(dāng)當(dāng)、易迅等企業(yè)的“亂入”，正演變?yōu)檎麄€(gè)國(guó)內(nèi)電商行業(yè)的混戰(zhàn)。

主要起因是劉強(qiáng)東在2012年8月14日上午10點(diǎn)連發(fā)兩條微博：京東大型家電三年內(nèi)零毛利，所有大家電保證比國(guó)美蘇寧連鎖店便宜10%以上，將派員進(jìn)駐蘇寧國(guó)美店面。而蘇寧公司高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)回應(yīng)道：保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)是我們對(duì)消費(fèi)者最基本的承諾，蘇寧易購(gòu)包括家電在內(nèi)的所有產(chǎn)品價(jià)格必然低于京東，任何網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)蘇寧易購(gòu)價(jià)格高于京東，我們都會(huì)即時(shí)調(diào)價(jià)，并給予已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)反饋者兩倍差價(jià)賠付。8月15日，蘇寧易購(gòu)將啟動(dòng)史上最強(qiáng)力度的促銷(xiāo)，我一定能夠幫劉總提前、超額完成減員增效目標(biāo)。而國(guó)美副總裁何青陽(yáng)表示，國(guó)美從不回避任何形式的價(jià)格戰(zhàn)，從2012年8月15日9點(diǎn)開(kāi)始，國(guó)美電器網(wǎng)上商城全線商品價(jià)格將比京東商城低5%。并且從本周五開(kāi)始，國(guó)美1700多家門(mén)店將保持線上線下一個(gè)價(jià)。

但是，經(jīng)過(guò)一天的“激烈角逐”，不少人都發(fā)現(xiàn)，本次所謂“最慘烈”的電商價(jià)格戰(zhàn)同過(guò)去一樣，屬于雷聲大雨點(diǎn)小。加上京東和蘇寧易購(gòu)真正具有交集的家電少之又少，比價(jià)難于上青天。終于讓本次微博約架演繹成為“史上最慘烈”的一場(chǎng)價(jià)格鬧劇。而鬧劇的背后也浮現(xiàn)出不少電商趁機(jī)渾水摸魚(yú)的身影。例如在價(jià)格戰(zhàn)的前夜，2012年8月，京東提高了一些大家電產(chǎn)品的售價(jià)，隨后再進(jìn)行降價(jià)活動(dòng)。以松下一款55英寸LED液晶電視為例。該商品在2012年8月13日、14日售價(jià)均為12999元，至15日零點(diǎn)，價(jià)格變?yōu)?0999元，隨后在白天宣布降價(jià)9500元，降至11499元。而以14日價(jià)格計(jì)算，實(shí)際降價(jià)1500元。易迅網(wǎng)CEO卜廣齊就將劉強(qiáng)東此次微博引發(fā)的“口水戰(zhàn)”兼帶“價(jià)格戰(zhàn)”，指斥為一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)騙局。卜廣齊在微博中稱，“京東和蘇寧易購(gòu)上相同產(chǎn)品很少，消費(fèi)者根本無(wú)法比價(jià)。”

很快，發(fā)改委價(jià)監(jiān)局開(kāi)始對(duì)電商“價(jià)格戰(zhàn)”展開(kāi)調(diào)查，調(diào)查認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)過(guò)程中，有電商的促銷(xiāo)宣傳行為涉嫌虛構(gòu)原價(jià)、欺詐消費(fèi)者。何謂價(jià)格欺詐：通常稱作價(jià)格欺詐行為，又稱欺騙性價(jià)格表示，是指經(jīng)營(yíng)者利用虛假或者使人誤解的價(jià)格條件，誘騙消費(fèi)者或者其他經(jīng)營(yíng)者與其進(jìn)行交易的行為。更有甚者，有電商的言行基本上是一場(chǎng)忽悠：虛構(gòu)原價(jià)，所謂的促銷(xiāo)價(jià)竟然高過(guò)原價(jià)；有貨不賣(mài)，明明有貨網(wǎng)上卻顯示無(wú)貨；說(shuō)話不算，當(dāng)初拍著胸脯說(shuō)未來(lái)三年保持零毛利，結(jié)果卻并不是那么回事。而國(guó)家工商總局市場(chǎng)監(jiān)管司負(fù)責(zé)人表示，工商總局也正在加強(qiáng)電商誠(chéng)信體系建設(shè)，設(shè)立黑名單制度，將來(lái)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)者的違法行為，如不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的違規(guī)價(jià)格促銷(xiāo)等會(huì)被記錄在案。

案例解析

為什么電商大家竟膽敢忽悠全國(guó)消費(fèi)者？一是利用了普通消費(fèi)者不懂商業(yè)規(guī)則的實(shí)情。比如按我國(guó)相關(guān)法規(guī)規(guī)定，所謂商品原價(jià)是指在促銷(xiāo)前7日內(nèi)交易的最低價(jià)。二是利用了普通消費(fèi)者喜歡在貨比三家中砍價(jià)、殺價(jià)的心態(tài)。消費(fèi)者看到這三家電商如此互相叫板，會(huì)覺(jué)得肯定價(jià)格上有便宜可討；三是利用了消費(fèi)者與商家之間的信息不對(duì)稱，亮出的都是想讓人看的，有的甚至是獨(dú)家產(chǎn)品，談什么價(jià)格比拼？四是商家以為微博平臺(tái)也就是個(gè)“話吧”，話說(shuō)過(guò)就算了。不想這卻是個(gè)更被看重和更為苛刻的平臺(tái)，實(shí)名制管理已然讓微博成了檢驗(yàn)個(gè)人誠(chéng)信度的窗口。而隨著發(fā)改委調(diào)查的深入，電商大家的忽悠嘴臉與伎倆也更多公之于眾，并得到相應(yīng)懲戒，從而還消費(fèi)者一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信、老少無(wú)欺的純凈網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)空間。

混水摸魚(yú)是從生活中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，人們?cè)诤永镒ヴ~(yú)的時(shí)候，一定是先把水?dāng)嚋啠@樣，魚(yú)就看不清楚哪里有人，也就不知道該往哪里逃跑，最終在慌亂中被人捉到。因此渾水摸魚(yú)的關(guān)鍵在于如何把水?dāng)嚋啠缓蟪脕y取得利益。這一計(jì)在現(xiàn)代商戰(zhàn)中也經(jīng)常使用，通過(guò)各種方法把對(duì)手的思路攪亂，身心疲憊，使一個(gè)比較簡(jiǎn)單的事情變成十分復(fù)雜，然后趁對(duì)方混亂之機(jī)快速出擊，從而達(dá)到自己的目的。預(yù)防這一計(jì)的關(guān)鍵是要保持清醒的頭腦，以我為主，不要被對(duì)方牽著鼻子走，要迫使對(duì)方跟隨你的思路。

第二十一計(jì)金蟬脫殼

【古兵法原文】

存其形，完其勢(shì)，友不疑，敵不動(dòng)，巽而止，蠱。

【原文今譯】

保持陣地原形，保留完整的既定陣勢(shì)，使友軍不懷疑，敵人也不敢妄動(dòng)，要在他困惑時(shí)轉(zhuǎn)移主力。

【計(jì)謀典故】

宋朝開(kāi)禧年間，金兵屢犯中原。宋將畢再遇與金軍對(duì)壘，打了幾次勝仗。金兵又調(diào)集數(shù)萬(wàn)精銳騎兵，要與宋軍決戰(zhàn)。此時(shí)，宋軍只有幾千人馬，如果與金軍決戰(zhàn)，必?cái)o(wú)疑。于是畢再遇暗中作好撤退部署，當(dāng)天半夜時(shí)分，下令兵士擂響戰(zhàn)鼓，金軍聽(tīng)見(jiàn)鼓響，以為宋軍趁夜劫營(yíng)，急忙集合部隊(duì)，準(zhǔn)備迎戰(zhàn)。哪知只聽(tīng)見(jiàn)宋營(yíng)戰(zhàn)鼓隆隆，卻不見(jiàn)一個(gè)宋兵出城。宋軍連續(xù)不斷地?fù)艄模瑪嚨媒鸨共坏眯菹ⅰ＝疖姷念^領(lǐng)似有所悟：

以為宋軍采用疲兵之計(jì)，于是宋營(yíng)的鼓聲連續(xù)響了兩天兩夜，金兵再不予理會(huì)。到了第三天，金兵發(fā)現(xiàn)，宋營(yíng)的鼓聲逐漸微弱，金軍首領(lǐng)一聲令下，金兵蜂踴而上，沖進(jìn)宋營(yíng)，這才發(fā)現(xiàn)宋軍已經(jīng)全部安全撤離了。原來(lái)畢再遇使了“金蟬脫殼”之計(jì)。他命令兵士將數(shù)十只羊的后腿捆好綁在樹(shù)上，使倒懸的羊的前腿拼命蹬踢，又在羊腿下放了幾十面鼓，羊腿拼命蹬踢，鼓聲隆隆不斷。畢再遇用“懸羊擊鼓“的計(jì)策迷惑了敵軍，利用兩天的時(shí)間安全轉(zhuǎn)移了。

案例介紹

迅雷為圖上市“賤賣(mài)狗狗搜索”

迅雷從2011年就開(kāi)始申請(qǐng)上市，直到2014年才上市成功，苦熬了三年，期間也經(jīng)歷了頗多的曲折。迅雷在2011年6月首次向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）提交招股書(shū)，引起外界關(guān)注的是，迅雷的招股說(shuō)明書(shū)中提到，2010年12月該公司以人民幣1萬(wàn)元的價(jià)格賣(mài)掉了旗下三大業(yè)務(wù)之一的狗狗搜索，此舉經(jīng)媒體披露后在互聯(lián)網(wǎng)界引發(fā)討論，迅雷出售狗狗搜索更像是是為避免相關(guān)訴訟影響上市而玩的一招“金蟬脫殼”。

當(dāng)時(shí)迅雷旗下主要有三大業(yè)務(wù)：迅雷下載軟件、在線視頻網(wǎng)站迅雷看看和搜索引擎狗狗搜索。狗狗搜索是迅雷旗下的資源索引工具，提供對(duì)影視、游戲、視頻、軟件、歌曲等內(nèi)容的搜索以及下載鏈接。迅雷2009年的收入約在2億元至3億元之間，其中狗狗搜索的廣告收入約為3000萬(wàn)元，占比超過(guò)10%。不過(guò)與收入相比，狗狗搜索引起的麻煩卻更多。迅雷的招股書(shū)提到，目前迅雷仍面臨33起版權(quán)訴訟，索賠金額總計(jì)人民幣2180萬(wàn)元（約合340萬(wàn)美元），其中11起訴訟與該公司旗下的狗狗搜索有關(guān)。

而迅雷的招股書(shū)披露，2010年12月，迅雷以人民幣1萬(wàn)元（約合1471美元）將與“狗狗”有關(guān)的域名、商標(biāo)權(quán)和軟件版權(quán)售予非關(guān)聯(lián)第三方。分析人士認(rèn)為，迅雷出售狗狗搜索應(yīng)該與赴美上市有關(guān)，迅雷高層曾表示2011年是迅雷上市“很好的時(shí)點(diǎn)”，對(duì)于容易引起知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛，進(jìn)而影響公司上市進(jìn)程的業(yè)務(wù)，迅雷采取快刀斬亂麻的方式并不難理解。

案例解析

迅雷出售狗狗搜索的價(jià)格僅為1萬(wàn)元人民幣，并且對(duì)接手狗狗搜索的非關(guān)聯(lián)第三方秘而不宣，這也導(dǎo)致外界對(duì)出售舉動(dòng)的質(zhì)疑，“每年收入幾千萬(wàn)元的網(wǎng)站1萬(wàn)元賣(mài)掉了，迅雷怎么不通知我呢，我愿意出2萬(wàn)元。”有網(wǎng)友這樣調(diào)侃。在招股書(shū)風(fēng)險(xiǎn)提示一欄，迅雷提出“公司可能繼續(xù)面臨侵權(quán)訴訟及相關(guān)索賠”。實(shí)際上，通過(guò)轉(zhuǎn)讓狗狗搜索，迅雷或?qū)⒋蟛糠智址赴鏅?quán)的法律責(zé)任隔離給狗狗搜索，從而降低自己的責(zé)任，

金蟬脫殼多指在危急關(guān)頭，設(shè)法從某種境地脫身，脫身時(shí)，留下種種偽裝，制造沒(méi)走的假象。可以說(shuō)金蟬脫殼實(shí)際上是一種分身計(jì)，一種逃遁計(jì)。在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，可將金蟬脫殼的內(nèi)涵加以延伸，取其出奇制勝之點(diǎn)為借鑒。孫子兵法有云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。”在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，同樣如此。尤其是在如今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，同質(zhì)化十分嚴(yán)重，出奇就顯得更加重要。其實(shí)“金蟬脫殼”也可以視做“以奇勝”的一種體現(xiàn)，在現(xiàn)代經(jīng)商活動(dòng)中往往用于當(dāng)商品銷(xiāo)路不暢時(shí)，可采用去殼或換殼的方法，以使商品在市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路。

第二十二計(jì) 關(guān)門(mén)捉賊

【古兵法原文】

小敵困之。剝，不利有攸往。

【原文今譯】

對(duì)付小股敵人，要圍困起來(lái)，將其消滅。如果讓他們走掉，便極不利于我方追擊。

【計(jì)謀典故】

明嘉靖三十三年，倭寇組織2萬(wàn)多名武士，屯集松江拓林，在中國(guó)沿海一帶肆意進(jìn)行騷擾活動(dòng)。倭寇選拓林屯兵是精心選定的。拓林臨水，地勢(shì)險(xiǎn)要，舟楫戰(zhàn)船進(jìn)出方便，進(jìn)兵陸路四通八達(dá)。明朝廷遂派右都御史張經(jīng)赴沿海剿除倭寇。蘇松副總兵俞大猷向張經(jīng)建議說(shuō)：“倭寇勢(shì)眾，且占據(jù)有利地形。若強(qiáng)攻，倭寇必然乘船入海而逃。況且我軍新集，恐力不從心。

因此，我們應(yīng)采取‘關(guān)門(mén)捉賊’之良策。先派兵守住倭寇的必經(jīng)之路，再密令一支隊(duì)伍插入敵后，斷絕水路。倭寇入圈套后，我們前后夾擊，勢(shì)必破敵。”俞大猷的建議，深受張經(jīng)的贊賞，遂命令俞大猷、鄒繼芳、湯克寬分兵三路，把守金山衛(wèi)、閔港、乍浦，暫時(shí)按兵不動(dòng)，又檄令永順、保靖兩軍聯(lián)合圍剿。永順軍和保靖軍按時(shí)到達(dá)，一聲炮響，各路軍馬爭(zhēng)相殺敵。俞大猷一馬當(dāng)先，所向披靡。明軍圍倭寇于江涇，斬殺2000倭寇，剩下的倭寇四散逃命。

案例介紹

層層圍困任正非點(diǎn)殺港灣

2006年華為收購(gòu)港灣時(shí)，任正非用了四個(gè)字來(lái)形容這場(chǎng)勝利：“慘勝如敗。”究其原因，是因?yàn)槿A為使用了非常規(guī)的手段來(lái)剿滅港灣，為傷敵八千，先自損一萬(wàn)。從數(shù)字上來(lái)說(shuō)，華為失去的不比港灣少。但憑著雄厚的底子，華為幾年時(shí)間耗死了港灣。

港灣創(chuàng)始人李一男。畢業(yè)于華中理工大學(xué)少年班，兩天時(shí)間升任華為工程師，半個(gè)月升任主任工程師，半年升任中央研究部副總經(jīng)理，兩年被提拔為華為公司總工程師兼中央研究部總裁，27歲坐上了華為公司的副總裁寶座。這就是一個(gè)傳奇少年。2000年，李一男領(lǐng)了華為最后一筆1000萬(wàn)分紅，北上創(chuàng)建港灣，選擇了與華為有直接競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

“如果港灣最終成功，或是上市，或是高價(jià)賣(mài)給外資，那它將對(duì)華為人產(chǎn)生巨大的示范效應(yīng)。要知道華為有很多老員工，他們手中都有足夠創(chuàng)業(yè)的資金和技術(shù)。”一位華為人士說(shuō)，“這明擺著就是在動(dòng)搖華為的根基！” 就是這樣的“群賊而起”危難之時(shí)，任正非下達(dá)了對(duì)“賊王”——港灣的“必殺令”。2002年，華為正式收回了之前簽約給港灣的代理權(quán)，并派重兵加大了市場(chǎng)開(kāi)拓的力度。2003年又和3COM成立了合資公司專門(mén)從事中低端的數(shù)據(jù)市場(chǎng)。2004年，著名的華為“打港辦”就在這時(shí)成立。“打港”有兩條基本原則：一是讓港灣有營(yíng)業(yè)額賺不著錢(qián)，二是絕對(duì)不讓港灣上市。為此，華為對(duì)內(nèi)部下了死命令：辦事處如果丟單給中興、思科不要緊，丟單給港灣要受處分；同時(shí)還開(kāi)展“反挖人”運(yùn)動(dòng)，港灣接入網(wǎng)產(chǎn)品線的研發(fā)人員被華為一鍋端。據(jù)說(shuō)華為為此準(zhǔn)備的“打港”經(jīng)費(fèi)一年最多時(shí)多達(dá)4億元，而同一年，港灣的應(yīng)收賬款多達(dá)4億元。2006年，走投無(wú)路的港灣最終選擇被賣(mài)給了華為。經(jīng)過(guò)了2004年左右的激烈打港以及2006年的收購(gòu)，華為在與內(nèi)部員工離職創(chuàng)業(yè)的較量中取得了標(biāo)志性的勝利。接下來(lái)，華為業(yè)績(jī)也走出了冬天，一路飄紅。

案例解析

華為收購(gòu)港灣要傳達(dá)的一個(gè)最重要的信息就是：告訴公司內(nèi)部的人，不要有什么非分的想法，做出親者痛、仇者快的事情。假如非要搞，港灣就是下場(chǎng)！李一男也最終放棄了他在電信領(lǐng)域的理想和夢(mèng)想。2008年底，在港灣被華為收購(gòu)兩年之后，李一男再次離開(kāi)華為。這次他沒(méi)有創(chuàng)業(yè)，而是永遠(yuǎn)離開(kāi)電信領(lǐng)域，離開(kāi)與華為的所有糾葛。投身互聯(lián)網(wǎng)，擔(dān)任百度CTO。關(guān)門(mén)捉賊，意義從字面上可以看出，是一種圍困并殲滅敵人、特別是小股敵人的計(jì)謀。關(guān)門(mén)捉賊的核心在于關(guān)門(mén)，不過(guò)在關(guān)門(mén)之前首先得布置好圍困圈，并敞開(kāi)門(mén)，讓敵軍進(jìn)來(lái)，如果敵軍不進(jìn)門(mén)，則設(shè)法引誘他們進(jìn)來(lái)。等到敵人入門(mén)之后，便選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，迅速關(guān)門(mén)，給予痛擊，使敵人無(wú)退路可走。關(guān)門(mén)捉賊是緊接著金蟬脫殼的。金蟬脫殼注重的是脫逃和暗中逃遁，而關(guān)門(mén)捉賊與此相反，不是脫逃，是使脫逃成為不可能。如果金蟬脫殼是在危急關(guān)頭、陷入敵手、形勢(shì)極端不利的情況下施用的計(jì)謀，那么關(guān)門(mén)捉賊卻適合于為具有優(yōu)勢(shì)、處于強(qiáng)勢(shì)的人所采用。

第二十三計(jì) 遠(yuǎn)交近攻

【古兵法原文】

形禁勢(shì)格，利以近取，害以遠(yuǎn)隔。上火下澤。

【原文今譯】

在受到地理?xiàng)l件的限制時(shí)，攻取靠近的敵人就有利，越過(guò)近敵去攻取遠(yuǎn)敵就有害。火向上燒，水往下流，是我方與鄰近者乖離的情形。

【計(jì)謀典故】

春秋初期，鄭國(guó)近鄰的宋國(guó)，衛(wèi)國(guó)與鄭國(guó)積怨已深，鄭國(guó)時(shí)刻都有被倆國(guó)夾擊的危險(xiǎn)。公元前719年，宋衛(wèi)聯(lián)合陳，蔡兩國(guó)共同攻打鄭國(guó)，魯國(guó)也派兵助戰(zhàn)，將鄭國(guó)東門(mén)圍困了五天五夜。鄭國(guó)千方百計(jì)想與魯國(guó)重修舊好，共同對(duì)付宋，衛(wèi)。公元前717年，鄭國(guó)以幫邾國(guó)雪恥為名，攻打宋國(guó)。同時(shí)，向魯國(guó)積極發(fā)動(dòng)外交攻勢(shì)，

主動(dòng)派使臣到魯國(guó)，兩國(guó)終于重新修好。后齊國(guó)出面調(diào)停鄭，宋暫時(shí)修好。齊，鄭也因此加深了感情。公元前714年，鄭莊公以宋國(guó)不朝拜周天子為由，代周天子發(fā)令攻打宋國(guó)。鄭，齊，魯三國(guó)大軍很快地虛攻入鄭國(guó)。鄭莊公把占領(lǐng)宋國(guó)的土地全部送與齊，魯兩國(guó)。三國(guó)糾集大軍，迅速回兵，大敗宋，衛(wèi)大軍。許多小國(guó)都依附于鄭國(guó)，鄭莊公的“遠(yuǎn)交近攻”政策空前成功。

案例介紹

為敵百度 新浪與谷歌達(dá)成深入合作

2007年6月11日，中國(guó)第一門(mén)戶網(wǎng)站新浪與全球最大的搜索引擎公司谷歌在北京聯(lián)合召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，正式宣布雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。雙方宣布將在搜索、資訊、廣告方面進(jìn)行全方位戰(zhàn)略合作。新浪搜索服務(wù)中將嵌入谷歌網(wǎng)頁(yè)搜索框，為網(wǎng)民提供更加方便的網(wǎng)頁(yè)搜索，網(wǎng)民可以在新聞瀏覽和網(wǎng)頁(yè)搜索服務(wù)之間便捷地切換。

在當(dāng)時(shí)來(lái)看，谷歌在中國(guó)的業(yè)務(wù)占據(jù)其所有地區(qū)的業(yè)務(wù)比重，不會(huì)非常大。在中國(guó)地區(qū)來(lái)看，對(duì)新浪而言，和谷歌合作是非常安全的——谷歌更多的精力放在了網(wǎng)絡(luò)廣告推廣技術(shù)，而并非和百度一樣——在成為中國(guó)市場(chǎng)占有率最大的搜索引擎之后，百度緊跟著居然開(kāi)始發(fā)展起自己的頻道內(nèi)容，拿到了新聞牌照，也開(kāi)始做百度用戶。這些對(duì)國(guó)內(nèi)最大的門(mén)戶網(wǎng)站新浪來(lái)說(shuō)，顯然是一個(gè)極大的威脅。

對(duì)新浪而言，客戶可以借助新浪巨大、高質(zhì)量的流量，最大限度地提升其商業(yè)價(jià)值，同時(shí)，谷歌在搜索引擎商業(yè)廣告方面的成熟經(jīng)驗(yàn)和體系也將保障廣告方式的靈活性以及廣告投放的高效率、高回報(bào)。而通過(guò)與Google Adsense的合作，新浪將獲得由前者帶來(lái)的大量中小企業(yè)廣告。此前，新浪的廣告收入主要來(lái)源于大公司的品牌廣告。而新浪2007年第三季度財(cái)報(bào)顯示，廣告營(yíng)收增長(zhǎng)至4580萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)40%，較第二季度增長(zhǎng)11%。2007年第三季度中國(guó)大陸地區(qū)的廣告營(yíng)收達(dá)到4490萬(wàn)美元，較去年同期增長(zhǎng)41%，較上季度增長(zhǎng)11%。2007年第三季度廣告營(yíng)收占公司營(yíng)收總額的71%，去年同期這一比重為58%，上季度為69%。

案例解析

新浪為什么這樣選擇？為什么合作方是在中國(guó)并不強(qiáng)勢(shì)的谷歌，而并非百度？在外界看來(lái)，谷歌在中國(guó)的本地化不算很成功以及谷歌背后強(qiáng)大的技術(shù)發(fā)展實(shí)力，是新浪和谷歌合作的關(guān)鍵。通過(guò)此次合作將進(jìn)一步擴(kuò)張新浪門(mén)戶網(wǎng)站的影響力和受眾層面，而谷歌的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)也將更加貼近中國(guó)用戶。在未來(lái)，谷歌和新浪還將在內(nèi)容資訊方面展開(kāi)深度合作，為用戶帶來(lái)更好的資訊體驗(yàn)，新浪這一手遠(yuǎn)交近攻玩的可謂是漂亮。

“遠(yuǎn)交近攻”，最初作為外交和軍事的策略，是和遠(yuǎn)方的國(guó)家結(jié)盟，聯(lián)合起來(lái)攻擊近鄰的國(guó)家。這樣做既可以防止鄰國(guó)時(shí)腋之變，又使敵國(guó)兩面受敵，無(wú)法與我方抗衡。遠(yuǎn)交近攻之計(jì)在現(xiàn)代商業(yè)中經(jīng)常有所應(yīng)用，例如在國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，經(jīng)常會(huì)借助國(guó)外企業(yè)的力量，聯(lián)合起來(lái)攻擊國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從而使本來(lái)均衡的市場(chǎng)向己方傾斜，近而達(dá)到擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)。

第二十四計(jì) 假途伐虢

【古兵法原文】

兩大之間，敵脅以從，我假以勢(shì)。困，有言不信。

【原文今譯】

處在敵我兩個(gè)大國(guó)之間的小國(guó)，當(dāng)敵方威脅它屈服時(shí)，我方應(yīng)立即出兵援助，以借機(jī)擴(kuò)展勢(shì)力。

【計(jì)謀典故】

春秋時(shí)期，晉國(guó)想吞并鄰近的兩個(gè)小國(guó)：虞和虢，這兩個(gè)國(guó)家之間關(guān)系不錯(cuò)。晉如襲虞，虢會(huì)出兵救援；晉若攻虢，虞也會(huì)出兵相助。大臣荀息向晉獻(xiàn)公獻(xiàn)上一計(jì)。他說(shuō)，要想攻占這兩個(gè)國(guó)家，必須要離間他們，使他們互不支持。虞國(guó)的國(guó)君貪得無(wú)厭，我們正可以投其所好。他建議晉獻(xiàn)公拿出心愛(ài)的兩件寶物，屈產(chǎn)良馬和垂棘之壁，送給虞公。獻(xiàn)公依計(jì)而行。虞公得到良馬美璧，高興得嘴都合不攏。晉國(guó)故意在晉、虢邊境制造事端，找到了伐虢的借口。

晉國(guó)要求虞國(guó)借道讓晉國(guó)伐虢，虞公得了晉國(guó)的好處，只得答應(yīng)。晉大軍通過(guò)虞國(guó)道路，攻打虢國(guó)，經(jīng)過(guò)四個(gè)月取得了勝利。班師回國(guó)時(shí)，把劫奪的財(cái)產(chǎn)分了許多送給虞公。虞公更是大喜過(guò)望。晉軍大將里克，這時(shí)裝病，稱不能帶兵回國(guó)，暫時(shí)把部隊(duì)駐扎在虞國(guó)京城附近。虞公毫不懷疑。幾天之后，晉獻(xiàn)公親率大軍前去，虞公出城相迎。獻(xiàn)公約虞公前去打獵。不一會(huì)兒，只見(jiàn)京城中起火。虞公趕到城外時(shí)，京城已被晉軍里應(yīng)外合強(qiáng)占了。就這樣，晉國(guó)又輕而易舉地滅了虞國(guó)。

案例介紹

變換途徑 華為利用3Com為回購(gòu)H3C作鋪墊

2007年9月28日，3Com公司宣布，該公司已經(jīng)接受了私募投資公司貝恩資本（Bain Capital）的收購(gòu)報(bào)價(jià)。根據(jù)協(xié)議，貝恩資本將以22億美元現(xiàn)金收購(gòu)3Com。作為這一交易的一部分，華為也將通過(guò)在香港的全資子公司收購(gòu)3Com的少數(shù)股份，并與3Com建立商業(yè)和戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這次美國(guó)私人股權(quán)基金（PE）貝恩資本（Bain Capital）與華為斥資22億美元，全面收購(gòu)美國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商3Com公司。其中，貝恩資本將持股83.5%，華為持股16.5%。3Com公司董事會(huì)已批準(zhǔn)此宗交易，雖然貝恩資本是本次收購(gòu)的主要出資者，華為只是“二股東”，但鑒于華為與3Com之間的頗深淵源，輿論普遍認(rèn)同華為才是這場(chǎng)并購(gòu)的主角。

早在2003年1月，美國(guó)思科公司狀告華為專利侵權(quán)。同年3月20日，華為與3Com宣布成立合資公司“華為3Com”（簡(jiǎn)稱H3C），主營(yíng)企業(yè)級(jí)路由器和交換機(jī)。而華為通過(guò)與3Com 的合資，不僅在與思科的知識(shí)產(chǎn)權(quán)官司中獲得3Com 的關(guān)鍵性支持，從而在那場(chǎng)世人矚目的訴訟中立于不敗，還通過(guò)3Com 和H3C的銷(xiāo)售渠道成功滲入北美市場(chǎng)，4年凈賺7億美元，并收獲大量技術(shù)專利。

緊接著，難以為繼的3Com在收購(gòu)H3C僅僅不到一年之后，被華為聯(lián)合貝恩全資收購(gòu)，價(jià)格僅為22億美元，其中包含有44%的溢價(jià)。正是因?yàn)榘l(fā)生在同樣主體身上的兩次并購(gòu)前后不足一年時(shí)間，業(yè)界普遍認(rèn)為，去年同意3Com 收購(gòu)H3C，也只是華為為收購(gòu)3Com“假途伐虢”的鋪墊。按照常理，資本運(yùn)作沒(méi)有如此的操作手法，所以3Com 回購(gòu)H3C只是達(dá)到目的（華為收購(gòu)3Com ）的一個(gè)手段，目的早就定下來(lái)了，價(jià)格也是事先定好的。也許是為了向股東和市場(chǎng)證明這個(gè)價(jià)格的合理，所以先讓3Com出價(jià)收購(gòu)H3C。”

案例解析

在華為收購(gòu)3Com之前，其在北美市場(chǎng)官司纏身，外界也對(duì)其軍工背景充滿疑慮。而華為通過(guò)與3Com的合資，不僅在與思科的知識(shí)產(chǎn)權(quán)官司中獲得3Com 的關(guān)鍵性支持，從還通過(guò)3Com 和H3C的銷(xiāo)售渠道成功滲入北美市場(chǎng)，4年凈賺7億美元，并收獲大量技術(shù)專利。當(dāng)然，最重要的是，難以為繼的3Com最終也落入華為的囊中。

所謂“假途伐虢”，同上一計(jì)“遠(yuǎn)交近攻”有相似之處，其共同點(diǎn)在于“借”。不同點(diǎn)在于借的方式：“遠(yuǎn)交近攻”是借“力”，“假途伐虢”則是借“路”。在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，“假途伐虢”之計(jì)，經(jīng)常用于自己在遇到市場(chǎng)危機(jī)或其他不利于自己的因素時(shí)，想出策略和計(jì)謀爭(zhēng)取一切有利于自己的時(shí)機(jī)或者找出一個(gè)合情合理的借口，取得外界的支持及信任，重新樹(shù)立自己的知名度和美譽(yù)度，并借機(jī)深入其內(nèi)部建立良好的合作關(guān)系，獲得長(zhǎng)久發(fā)展，達(dá)到自己的真正商業(yè)目的。