中小糖果企業(yè)如何做大產(chǎn)品銷量？

引文：如何更精準了解糖果產(chǎn)品的消費需求，競爭態(tài)勢和潛在的市場機會，使糖果生產(chǎn)企業(yè)，特別是中小糖果企業(yè)能夠做到根據(jù)消費者的需求進行品牌傳播和產(chǎn)品市場推廣？

糖果市場消費特征

1、消費者認為好糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件

消費者認為好的糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件首先是口味，占消費者選擇比率的32.3%；其次是營養(yǎng)占消費者比率的23.5%；衛(wèi)生占11.85%；糖果的價格占10.2%；往下分別是產(chǎn)品包裝占7.8%；品牌占6.55%；其它核心條件的選擇比率很少。可見口味、營養(yǎng)、衛(wèi)生、價格、包裝和品牌是好糖果產(chǎn)品必須具備的重要核心條件。

2、消費者經(jīng)常吃糖果的時間

在空閑時吃糖果的消費者比率最多，占40.3%；出去玩的時候吃糖果的比率占19.4%；看電視的時候吃糖果的消費者占18.1%；在上班休息時吃糖果的比率占14.5%；其它時間吃糖果的消費者比率很少。不難看出糖果是典型的休閑食品。

3、消費者最喜歡購買的糖果包裝

調(diào)查結(jié)果顯示，消費者最喜歡袋裝糖果，占消費者比率的37.3%；其次是盒裝糖果占消費者選擇比率的28.0%；最喜歡桶裝和散裝糖果的消費者比率分別為17.5%和16.6%。可見袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費者的需求。

4、消費者認為每袋糖果最適合的容量

消費者認為每袋糖果最適合的容量為150克的消費者比率最高，占消費者選擇比率的26.0%；認為每袋糖果容量200克最適合的消費者比率為20.5%；認為100克和50克最適合的消費者選擇比率分別為14.1%和13.8%；認為250克和300克適合的消費者比率分別為10.6%和8.7%；其它容量的選擇比率很少。可見每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是符合消費者需求的。

5、消費者認為每盒糖果最適合的容量

消費者認為每盒糖果最適合的容量在300克的消費者選擇比率最高，占31.7%；其次是認為200克最適合的消費者比率為24.9%；認為每盒糖果400克最適合的消費者比率為17.2%；認為100克和500克最適合的比率分別為11.0%和10.4%。可見每盒糖果的容量在100-500克之間的不同容量都是符合消費者需求的。

6、消費者經(jīng)常購買糖果的地點

消費者在大中型超市購買糖果的比率最高，占69.9%；在小型連鎖超市購買糖果的比率為15.9%；在商場購買糖果的比率為5.5%；在學(xué)校小賣店和社區(qū)小賣店購買糖果的比率為4.9%和3.2%。雖然大中型超市是消費者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。

做大市場規(guī)模的營銷建議

1、對糖果產(chǎn)品品牌規(guī)劃策略的營銷建議：糖果企業(yè)應(yīng)進入中高端糖果市場，成為這個市場領(lǐng)域強勢品牌。采用低價競爭策略，不僅企業(yè)很難獲得發(fā)展需要的利潤，產(chǎn)品也難以成為地方或區(qū)域性的知名品牌。

2、對糖果產(chǎn)品品牌定位策略的營銷建議：通過對糖果市場競爭對手，消費者需求做進一步的細分，為自己的糖果產(chǎn)品建立清晰的、差異化的品牌定位。

3、對糖果產(chǎn)品市場競爭策略的營銷建議：目前糖果市場雖然已有大白兔、徐福記以及阿爾卑斯等強勢品牌，但整體市場仍然處在完全競爭狀態(tài)，沒有真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌或壟斷品牌。對于中小糖果企業(yè)在糖果市場還有很多市場機會。中小糖果企業(yè)完全可以借助專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃和市場策劃，成為后來居上的全國性或區(qū)域性的知名糖果品牌。

4、對糖果產(chǎn)品目標消費群體策略的營銷建議：糖果產(chǎn)品目標群體主要包括以下三類人群：（1）8-17歲的中小學(xué)生；（2）18-25歲的學(xué)生和年輕的上班族；（3）26-35歲的白領(lǐng)和上班族。

5、對糖果產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃策略的營銷建議：分別推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包裝容量，不同價格，不同口味的糖果產(chǎn)品，通過全系列渠道，進行全面的終端滲透，讓消費者隨時隨地看得到，買得到、吃得到。

6、對糖果產(chǎn)品包裝策略的營銷建議：（1）袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費者的需求；（2）推出適合不同類別目標消費者群體需求的各種包裝形式的全系列的糖果產(chǎn)品。

7、對糖果產(chǎn)品口味策略的營銷建議：水果口味和牛奶口味的糖果是絕大多數(shù)消費者首選的糖果口味。

8、對糖果產(chǎn)品容量策略的營銷建議：（1）每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是消費者最喜歡的；（2）每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消費者需求的。

9、對糖果產(chǎn)品形態(tài)策略的營銷建議：糖果產(chǎn)品形態(tài)可以打破現(xiàn)在的傳統(tǒng)思維方式，推出（1）傳統(tǒng)的方塊糖；（2）動物糖；（3）卡通糖；（4）其它各種形狀的糖果等。

10、對糖果產(chǎn)品渠道策略的營銷建議：雖然大中型超市是消費者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。

11、對糖果產(chǎn)品招商策略的營銷建議：在品牌策略是市場策略的指導(dǎo)下，設(shè)計精美、實用的產(chǎn)品招商書，通過專業(yè)的媒體，分區(qū)域招商，不僅招商效果好，同時還可以傳播品牌。

12、對糖果產(chǎn)品終端宣傳策略的營銷建議：終端宣傳主要包括宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、X展架、POP、促銷小禮品等。

13、對糖果產(chǎn)品市場促銷策略的營銷建議：

產(chǎn)品促銷策劃主要包括以下12個方面：（1）產(chǎn)品促銷目標；（2）產(chǎn)品促銷策略；（3）產(chǎn)品促銷地域；（4）促銷產(chǎn)品品類；（5）產(chǎn)品促銷對象；（6）產(chǎn)品促銷方式；（7）促銷工作流程；（8）促銷活動要點；（9）促銷活動管理；（10）促銷與終端宣傳的配合；（11）促銷費用預(yù)算；（12）促銷效果評估等。

14、對糖果產(chǎn)品銷售管理策略的營銷建議：

需要建立自己的銷售管理體系，主要包括以下七個方面：（1）銷售機構(gòu)組織設(shè)計及職責；（2）銷售目標分解及計劃的制定；（3）銷售隊伍的管理；（4）渠道及渠道客戶管理；（5）跨區(qū)銷售管理；（6）銷售行政與管理制度；（7）銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧。

15、對糖果產(chǎn)品銷售隊伍培訓(xùn)策略的營銷建議：

企業(yè)銷售隊伍培訓(xùn)包括以下12個方面：（1）品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；（2）營銷知識及理念培訓(xùn)；（3）銷售人員團隊意識培訓(xùn)；（4）銷售人員的行為規(guī)范；（5）銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；（6）頂級銷售員具備的條件；（7）如何開發(fā)與接觸潛在客戶；（8）引發(fā)客戶興趣及建立好感；（9）客戶了解需求及特質(zhì)；（10）了解客戶的購買模式；（11）介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；（12）有效成交客戶的方法。

（注：本文所有調(diào)研數(shù)據(jù)均來自北京精準企劃市場調(diào)研，采取集中定點市場調(diào)研方式，共訪問糖果產(chǎn)品的消費者316人，其中男性占48.7%，女性占51.3%。）