定制化方案成利器

“這個垃圾桶在虹橋喜來登已經使用16年了，1998年購買的時候最多不過300元；這部客房服務車也在同一酒店服務了14年；另外這部榨水車也已經在四季酒店用了12年了，據測試，榨水的扶手能夠榨水40000萬次，所以再用幾年沒有任何問題。”樂柏美RCP集團亞太區副總裁兼總經理CurtRahilly向記者展示使用后的產品，“盡管我們的垃圾桶、客房服務車的價格可能比同類產品的價格稍高，但是使用壽命絕對有保障。”

Curt身材很高大，做介紹的時候，仿佛成為了產品代言人，他還向記者推薦了樂柏美RCP2014年的新品——行政系列產品。

對于中國市場，RCP的名字或許大家還有些陌生，但其母公司紐威樂柏美集團在海外市場占有絕對的領先地位：美國上市公司500強，在紐交所上市，2012年全球銷售額約60億美元，旗下有諸多系列品牌，派克鋼筆就是其中之一，而樂柏美RCP則主要針對企業客戶提供各類清潔用品。

2013年，樂柏美RCP將亞太區總部由香港完全遷到上海，這代表了該品牌已經作出在中國擴大投資、招聘更多職員，進一步實現本土化的發展策略。

深入了解用戶

Curt在紐威樂柏美集團工作了18年，來上海擔任亞太區副總裁兼總經理是他的第四次外派。“在此之前，我曾來過上海8次，每次都待1個星期，我以為對上海已經很熟悉了，但后來發現，只有長期生活在上海，才能夠真正了解這里的市場。”

在Curt看來，每開拓一處新的市場都需要做長期深入的調查，這樣才能了解客戶具體的需求，以便于做產品方面的優化和改進。此前，他成功領導了樂柏美的一個工具品牌在英國開拓市場。

Curt與樂柏美RCP的理念相同，始終踐行著“忠于客戶需求”的理念。他們在全球設立了多個研發中心，有近百名資深行業經驗的研發專家，其日常工作之一就是觀察清潔工人如何使用清潔工具。經過細微的觀察，最終了解產品的哪些細節需要改善，從而優化勞動效率。

例如，一款Brute的通風式貯物桶，能讓清潔工人在移除垃圾袋時節省50%的力氣。秘密在于桶內設計了四個對流通風管道，留出這些空間以后，通過空氣流動就能減少摩擦力。因此，當拿出垃圾袋時就能達到省力的效果。這種設計就是基于他們對終端用戶的了解。

對體驗服務的極致追求直接提升了樂柏美RCP在高端酒店和餐飲市場上的影響力。“就拿今年推出的行政系列產品來說，我們在調查中發現，清潔工作很重要，但許多酒店乃至于業主都希望清潔工作能夠融于環境，因此我們這套系列的顏色是以黑色或灰色為主色調，整體設計高雅大氣。不僅如此，為了避免打擾到客人，我們這個系列的產品全部采用的都是靜音輪，這是很多高端酒店的需求，也是一種市場趨勢。”

加碼中國市場

資料顯示，樂柏美RCP清潔解決方案在中國高端清潔市場占有率極高。但令人疑惑的是，相對于同行業的競爭對手，樂柏美RCP的價格確實有可能讓人“望而卻步”。那么，如何才能將這些產品銷售出去？

Curt的答案是，溝通與引導。因為，企業的大部分開銷不僅僅投入在制造產品的成本上，還有一些是不易被外界了解的產品研發、后勤維護以及人員培訓上。再加之樂柏美RCP產品的耐用性和高科技含量，因此無論從產品的生命周期還是提高勞動效率層面來考量，都可以為企業節約總體開支。“雖然我們的產品相對較貴，但平攤到每天就會很劃算。”

然而這個品牌如何適應中國本土的酒店用品市場？2012年6月，Curt上任后為了迅速提升樂柏美RCP在中國的知名度，在廣告領域的投資增加了近250%。“我們還與很多跨國公司簽署了優先供應商協議，所以在很多地區這些公司會直接選擇我們的產品。無論在全球，還是亞太地區，我們都會采用這樣的方式來吸引更多的客戶。”Curt認為，良好的國際聲譽有利于助力中國市場的開拓。

提供針對性解決方案

為了發揮樂柏美RCP本身品牌和產品的優勢，2013年4月，樂柏美RCP決定成立一支中國市場洞見團隊。由負責人帶領一支六人小組考察市場環境，并觀察中國后勤工作人員的工作方式，提出專屬解決方案。例如，中國經濟型酒店或其他三星級以下的酒店走廊以及電梯都會比國外的酒店小很多，所以考察組認為精巧型的客房服務車比較適合此類酒店的需要，并提出了針對性的解決方案。

“我們可以讓客戶選擇酒店中某個區域進行試驗，以客戶的需要為主，通過我們的產品幫客戶節約成本的同時，提升員工的工作效率。”Curt說，“我們還對其他的行業進行了調研，其中有個醫療行業做醫院清潔的客戶，在我們尚未完成這個測試之時，就決定選擇我們的產品了。”

此外，樂柏美RCP的服務團隊還會對銷售團隊以及經銷商進行培訓，以便于客戶能夠更熟練地使用產品。加碼本土銷售團隊也是樂柏美RCP應對中國市場的重要舉措。由于許多國際酒店在產品采購、設備維護等方面是由中國管理層直接決策，對于Curt而言，需要及時打造一支卓越的本土銷售團隊。因此，從2012年第四季度到2013年第一季度，樂柏美RCP中國銷售顧問的數量就實現了翻番，所有的銷售都須嚴格執行樂柏美RCP制定的“五步銷售法”。

Curt表示，未來還將著重于產品解決方案的提供。樂柏美RCP將其在全球其他地區推行的“WorkSmarter”（更智慧地工作）理念搬到了中國。強調樂柏美提供的不僅是單一產品，而是一整套解決方案。區別在于，樂柏美所提供的產品是針對一個特定需求而定制相應的解決方案，包含了前期的調研和后期的設備維護等全部環節，所有的這些方案都是根據客戶的需求度身定做，能最大限度的滿足效率和成本的平衡。期望通過這些高效的解決方案和服務，讓工作更智慧！