請打好線下一張底牌

那些努力發(fā)現客戶內心需求，恰到好處予以滿足，并做好售前、中、后的服務的企業(yè)，肯定能贏得客戶忠誠，屹立于競爭之林，逆風成長。

線上線下除了價格競爭外，服務的競爭也愈發(fā)猛烈。線上從客服“親親我我”不厭其煩地溝通柔度，到發(fā)貨速度、包裹安全的進一步優(yōu)化，再到不滿意就投訴退貨的主動權，讓消費者真正感受到了“上帝”的感覺。

雖然目前電商的消費者對價格敏感程度最高，但購物體驗和服務保障正成為更多消費者選擇電商的理由。線下的銷售，服務要更勝一籌是基本要求，否則必敗無疑。那么，線下銷售渠道服務優(yōu)化還有哪些路可走？

更人性化的服務，經受起折騰

線下購物的消費者，大多喜歡精挑細選、左挑右撿，深入比對后，才做出購買決策，尤其是中老年人，購物謹慎保守，喜歡物美價廉。線下要抓住這類客戶群體，因為他們可能是近幾年線下最忠實的客戶，不可小覷。對他們的服務更要細心，要經得起折騰。

千萬不能埋怨顧客的“折騰”，這樣你的生意會更差。試想下，實體店的服務還趕不上網絡的服務，真是件丟人的事情。包容消費者，才能贏得忠誠。如果連這類群體還抓不住，線下如何生存呢？

河南胖東來百貨之所以能在零售圈內立于不敗之地，拼的是溫情服務。總經理于東來曾多次指出：“顧客的‘苛刻’挑揀實際上只是表面現象，它暴露的是店內商品管理上深層的問題，恰恰需要門店去優(yōu)化產品管理，加大服務力度。”

胖東來強調：顧客進店猶如到家，親情服務不是形式。

線下增加高附加值服務

在網購過程中，我們都會關注顧客評價，受口碑效應影響很大。線下雖然無法給予顧客透明的量化評價，但可以給予顧客比線上更扎實的服務、承諾。比如，調退貨制度、質量三包承諾、積分兌現機制、嚴重問題上門服務等。線下的服務、承諾如果拼得過線上，還是能贏得消費者的實景購物，也能贏得一些線上客戶的逆轉。

提高銷售顧問的真正專業(yè)性，給予客戶不再是“商業(yè)化”的忽悠，而是實實在在“量身定做”的客戶服務方案。比如購買鞋子時，鞋子和服裝的搭配方案，鞋子和膚色、職業(yè)的搭配方案等。有專業(yè)人士能夠提供有含金量的線下服務，這是目前電商服務無法給予的，可以成為門店的競爭力之一。

此外，商家可組織以線下門店為中心的會員俱樂部、親子活動、有意義的茶會、旅行活動。或者聘請行業(yè)專家定期舉行會員免費的講座等，聯(lián)絡會員互動，拓展人脈，增加門店購物的附加人脈鏈價值，讓顧客感受到線下的附加價值之高，從而留住客戶的忠誠度。

巧借新媒體宣傳，線下服務減少顧客成本

線下門店可以將營銷分作“店內”和“店外”兩種。店內主要的功能用來收集消費者的各類信息，并建立成系統(tǒng)檔案，當店內銷售增長緩慢時，設法將優(yōu)惠信息及時傳遞給顧客，再次引導其到店重復消費。而微博、微信等新媒體傳播渠道，可以成為門店“店外營銷”的主要手段。某些品牌曾舉行憑微信公眾號活動碼領取新品贈品的活動，讓一大批宅男、宅女又回歸到了門店。

但店外營銷的前提是在門店能收集到足夠的信息，并能精準傳遞，否則就成為令人厭煩的騷擾廣告。很多線下門店，做營銷失敗的重要原因是沒有進行精準客戶信息收集和分析，不知道該對誰做營銷，不清楚誰是門店的忠誠顧客。

同時也要做好線下消費者購物便利性的服務優(yōu)化。線上的方便性是造成“宅男宅女”的重要因素，那么線下也要在出行上節(jié)約顧客的成本，比如可以提供服務車，一定區(qū)域內免車費；購物滿多少返還車費；短途的還可以送貨上門等。

真正做到“以客戶為中心”并形成管理系統(tǒng)

泰國的東方飯店堪稱亞洲之最，不提前一個月預定是很難有入住機會的，而且客人大都來自西方發(fā)達國家。東方飯店的成功之處，在于周到的服務。比如，飯店規(guī)定，每一層當班的服務員晚上要背熟每一個房間客人的姓名；服務員點餐時，講話要后退兩步，以免口水不小心落在客人的食物上；記住每位住客的生日并送去祝福等等。這些其實也并非多大的事情，但人性化的細節(jié)，他們做到了。海底撈也是線下實體店的“以用戶為中心”的杰出代表。

拋開線下實體店本身產品特色以及區(qū)域差別，東方酒店、海底撈等真正讓消費者追捧的實質是什么？是它們能更好地滿足消費者的需求。那些努力發(fā)現客戶內心需求，恰到好處予以滿足，并做好售前、中、后的服務的企業(yè)，肯定能贏得客戶忠誠，屹立于競爭之林，逆風成長。

以客戶為中心，是很多企業(yè)的宣傳語，卻并未付諸行動。

首先，很多線下實體店根本不知道，到店的客人是哪些人，到店過多少次，消費頻率的高低，每次的消費金額是多少？他們對每次消費體驗有什么反饋，更青睞哪些產品，有哪些更高的需求？他們的建議我們是否采納，為什么不再來惠顧了等等。對于這些問題，我們需要形成數據庫并進行分類，以便了解我們服務的強弱并及時調整，從而為顧客提供更好地服務。

其次，大部分線下實體店也不清楚什么是顧客想要的，什么是努力下可以滿足的，什么是滿足后能創(chuàng)造更大價值的。店主不重視，落實無章法，門店人員就不會研究售賣技巧，不重視客戶實際需求，狂推高價品，拿高提成。產品和消費者的配度低，“忽悠式”的短期銷售為主導思想，怎么能做好呢？這些恰恰是線下服務應該改善的，要足夠重視客戶的線下反饋，注意服務的跟蹤。

如果線下的購物場所比家還溫馨，顧客去的機會是不是還是很多？到了線下門店，服務人員都能準確地記住你的名字和喜好，熱心自然地為你服務，你是不是會經常惠顧？如果線下的銷售服務真的是你的生活貼身顧問，你會不會惠顧呢？如果線下真的很超值，是不是值得忠誠呢？

線下企業(yè)需要重新為自身做一次體檢，重新認知自己，認清自己的優(yōu)勢；樹立“真服務”意識，落實服務執(zhí)行細節(jié)，堅持以客戶為中心，加強互動和認知；用專業(yè)的團隊，建立適合自己的服務體系。