代理商，如何爭取促銷資源

作為代理商，只有擺正自己的心態，明確自己的定位，才能在與廠家打交道的過程中，讓自己獲得更多的信任和支持，讓市場能夠蓬蓬勃勃地做強、做大。

某家電商貿公司的李經理是行業里公認的“精明人”，其代理家電5年來，不僅與廠家配合默契，獲得了廠家各級營銷人員的重視和關注，而且，在運作市場幾年來，常常能夠出其不意地獲取廠家的一些特殊支持，讓其他代理商甚為艷羨，并被立為學習的標桿。憑借廠家促銷等相關政策對其的傾斜，李經理借勢滾動快速發展，很快就成為當地有著較高知名度和影響力的小家電代理商。那么，李經理是通過什么樣的方式來向廠家爭取更多的促銷資源的呢？

促銷責權是對等的

天底下沒有免費的午餐。李經理深諳其中道理。因此，在申請促銷時，他都要采取換位思考，即站在廠家的角度來評判和看待促銷，注意在促銷過程中權利、責任與義務的對等關系。他知道，那種只顧自己，不考慮廠家得失的促銷注定要遭到廠家反對和抵制的。在這方面，李經理的做法是：

1.要促銷，就要承諾銷量。即為廠家和自己充分地考慮投入產出比，甚至承諾如果不達標，可以促銷不兌現或按達成比例進行兌現，不做虧損買賣，從而讓廠家吃顆定心丸，借此可以放心地投入而不用擔心沒有回報。

2.明確促銷中的責任權利。即開展促銷活動過程中，廠家以及代理商的權利、責任界定，并予以書面化，避免出現單方面搞促銷的一面熱或冷場情景。……