作繭自縛的偽強勢銷售

認為自己的企業是行業翹楚，面對客戶居高自傲，用強勢偽裝自己……這樣的銷售人員在逐步縮短自己的職業進程，等于作繭自縛。

企業中時常有這樣的情況：大企業的銷售人員因為身處名企而感到無比優越，仿佛找到了一棵大樹可以好乘涼，臉上總是帶著油光锃亮的自信和不屑。這些銷售人員和小企業、小客戶打交道時咄咄逼人，大有你合作就合作，不合作老子還忙著呢的不良勢頭，似乎訂單自然會投懷送抱。其實這些都是假的，大多都是裝出來的，他們也在很苦逼地生存。大企業雖然有品牌知名度的優勢，但訂單考核比中小企業更加嚴格，基層銷售人員必須有高業績才能得到高回報，否則還沒有中小企業的銷售人員過的滋潤。所以，筆者告誡那些在名企的基層銷售精英們：悠著點，別太偽強勢，否則后患無窮，這不是危言聳聽！

國內某知名招聘網站的基層銷售人員小賈上午接到一位老客戶的電話，老客戶王總的服務項目已經到期，準備續約。小賈心中竊喜，業務又送上門來了，他和王總簡單溝通幾句后約定下午面談。

下午面談時，小賈稱公司的服務價格上調了幾百元，而對于王總的質疑，小賈的理由是公司總部統一調價，并未就此做太多解釋。王總說：“我是老客戶，你們無緣無故的漲價，那我沒法繼續做了。”小賈心想自己專程跑來和你談合作，你竟然還威脅我，便開始發飆：“我們公司上市了你知道嗎？我們公司在央視打廣告你知道嗎？青菜蘿卜都漲價了你知道嗎？”試圖用這些夠牛的理由讓客戶妥協，態度也已經不夠和善了。

一連串的反問讓王總有點反應不過來，他再次申明了自己的立場：老客戶理應更有優惠，漲價理由不充分，如果不能按原價續約就無法合作。小賈見自己的強勢沒能壓倒對方，又來了個狠招：“你們不做就算了，價格肯定降不了。”說完就憤怒地轉身離開，連放在王總桌子上的名片都拿走了，有一種決斷的氣度，好是瀟灑。王總客氣地說了聲再見。王總自己也是銷售出身，對于小賈這樣年輕銷售人員的行為不想過多理會，他擔心的是小賈公司的體制。小賈離開5分鐘后，又重新回到王總的辦公室，想再解釋一番，但王總已經沒興趣聽他的說辭，隨意把他打發了。小賈走后，王總便撥通了另一家招聘網站的電話……

小賈的行為發生在很多銷售人員身上，他們用這種“強勢氣場”似乎征服了一些小客戶，但面對大客戶的時候，基本都是狼狽收場。首先因為他們的服務不具備唯一性。其次是服務型業務的工作開展還是以服務價值為基準，脫離了服務其他基本都是零。并且客戶不是做公益，是真金白銀的交易，客戶有更多的選擇，憑什么非要選擇你。對于客戶王總來說，小賈沒有給他身為老客戶的優越感，更沒有提供優質的服務，雙方必然會分道揚鑣。

其實作為銷售人員，他們也想多賺錢，并不是真心想傷害客戶，只是他們為了快速成單用錯了方式。這些銷售人員試圖用“偽強勢”的方法快速斷了客戶猶豫的念想，但千萬別忘了，你所處于的行業是服務行業，服務行業的競爭點很多，變化很快，尤其是網絡平臺。騰訊、阿里巴巴還是在做好客戶體驗和服務的發展階段，都不敢這么牛，你們憑什么牛？這種牛不是客戶可以買單的。

偽強勢影響一：個人口碑差，影響個人發展

這樣的偽強勢銷售人員，輕則影響個人口碑，影響銷售業績，重則影響個人職業發展。個人口碑差勢必會遭到客戶投訴，影響其在公司的地位，也會影響其在營銷圈子的形象，使個人成長受到桎梏。

這類銷售人員在大企業可能會有所發展，但若沒有了大企業的優勢，你靠什么來做銷售？借勢只是短期的，綜合銷售能力的培養才是職場銷售成長的關鍵。為人低調、服務周到、業務知識熟練、人際關系良好等，有了這些職場基因才能走得更遠。

偽強勢影響二：惡性積累，造成長期業績下滑

服務型企業的客戶原本就是比較挑剔的，千萬不要因此輕易得罪客戶，否則他們不但不和你合作，可能還會把對你的不滿傳播到他的圈子，客戶的圈子恰恰是你需要開發并借此提升業績的資源。

一些老客戶或許因為急需才臨時忍讓選擇與你合作，但這不代表他會永遠忍受，如果你后續給他太大壓力，雙方摩擦太多，再有耐心的客戶也會選擇拋棄你。

身為銷售人員，銷售業績是你的命脈。如果你非要自己情緒上舒服，依賴自己大企業的優勢壓迫客戶，其后果就是業績越來越差。和業績過不去的人，你還做什么銷售工作呢？這是愚蠢、銷售心智不成熟的表現。別忘了，你的競爭對手永遠在等機會，他們也在成長，也在優化提升。

偽強勢影響三：企業作繭自縛，命運多舛

如果銷售人員這種盛氣凌人的氣勢是企業培訓出來的，那企業就等于在作繭自縛。若企業認為通過強勢、有底氣的銷售法可以讓客戶投降合作，那就是大錯特錯了。

當然，在銷售中通過一些技巧展露自己的優勢，可以促成成交，但這種優勢的展示是有度的，過度就等于自負，更為嚴重的就是自狂。自信值得鼓勵，自負需要調整，自命不凡甚至自狂換來的就是客戶的厭倦和不待見。對待客戶還是要真誠，把話說明白，態度謙和，懂得逐步推進，否則就是莽夫三板斧，傷己、傷人、傷業績。

再奉勸一句，如果企業中某些銷售人員用類似方法拿下了客戶，千萬別作為成功案例推廣，因為現在有耐心和脾氣超好的客戶少之又少。不要把暫時欺弱取得成功作為炫耀，能拿下強勢的客戶才是本事，但這種本事是需要修煉的，需要耐心、細心、同理心和包容心。

偽強勢影響四：后果需要企業買單

以上是偽強勢營銷對銷售人員的影響，但背后最大的負債主是受牽連的企業。客戶更多的會認為你們企業有問題，企業文化有問題，企業培訓有問題，企業用人有問題，企業的服務有問題，企業的名聲也有問題。

企業界三十年河東三十年河西的例子太多了，今天你是行業翹楚，明天可能就會跌到谷底。如果企業內這種偽強勢營銷盛行，高管們就要重新審視一下自己的團隊文化和培訓機制，看看是否在管理方法、考核機制等源頭上出了問題。

如果偽強勢營銷進一步惡化，最終受傷的還是企業主。口碑差、體驗差等惡劣影響的長期積累，會讓企業核心價值缺失，企業在行業內的地位岌岌可危。企業的前沿陣地出現了問題，后續的服務做的再好也于事無補，希望相關企業規范基層人員的銷售行為，對銷售行為進行正確引導，否則后患無窮。

銷售本同宗，無論是互聯網企業還是消費品企業，都在面臨著更加嚴重的產品同質化競爭威脅，這種競爭已經從產品層面上升到客戶體驗和售前、售中、售后的服務層面。這個同質化競爭趨勢是不可阻擋的，認為自己企業廣告響、名氣大就可以偽強勢起來，實在是沒有必要。

新媒體的興起，客戶體驗的升級，口碑傳播的病毒化加速，任何一家企業都需要扎扎實實地做好服務升級。銷售人員只是這個大流中的一粒沙子，可以被摧殘破碎，也可能修煉成珠，去掉自己的強勢偽裝，扎扎實實做業務才是王道。