如何推動新品的銷售

新品是否能夠快速地被消費者所接納，并給企業和賣場帶來好的銷售業績，不但決定了廠家新品上市方案的成功與否，也決定了賣場采購對新品判斷的正確性。

案例：

自打新品上架后，業務員小鄭便格外關注賣場每天的銷售臺賬。然而，一周過去了，新品的銷售情況卻并不像自己當初設想的那樣樂觀。從每天賣場的銷售結構上看，老品仍占據了整體銷售的絕對份額。利用晚上休息的時間，小鄭來到了賣場。晚上7點后是賣場的又一個銷售高峰期，小鄭正是想通過自己的觀察來發現新品銷售中倒底存在哪些問題？

只見一個年紀約30歲左右的時髦女性來到了自己的貨架前，她習慣性地拿起一個老品。這時，促銷員向其推薦公司出的新品。顧客遲疑地望著促銷員，拿不定主意地看了看新品。便離開了貨架，并向另一個品牌走去。通過這一幕，小鄭明顯發現是終端新品推介上存在問題。于是，小鄭又來到另一家有著外資背景的品牌面前。正當自己拿起一款產品時，促銷小姐便笑瞇瞇地迎了上來。“先生，您眼光真不錯，這可是一款新品。比老品在性能上有了很大改進。目前正處于新品推廣階段，您不光可以免費試用，還可以享受推廣價?！闭f完，促銷小姐便拿起一款試用裝向小鄭遞過來。只見精美的包裝上赫然寫著“試用裝”三個大字。

小鄭會心一笑，心里頓時有了主意……

從某種意義上講，新品上市不光是對供應商的一個考驗，也是對賣場采購的一個考驗。新品是否能夠快速地被消費者所接納，并給企業和賣場帶來好的銷售業績，不但決定了廠家新品上市方案的成功與否，也決定了賣場采購對新品判斷的正確性。所以，無論是廠家還是賣場，在新品上市初期，都會想盡一切辦法盡可能提高新品銷售。

供應商應如何推動新品的正常銷售？

一款新品如果在上市一周后，仍不能讓消費者注意到新品的存在，這款新品的上市策略就是有問題的。所有廠家都會格外關注新品上市期間的銷售，并會通過一系列的促銷和宣傳手段來確保新品能夠吸引消費者足夠的注意。所以，對于廠家來說，上新品要花錢，更要花精力。如何才能以合理的投入，來換取消費者對新品更大的關注，是所有廠家都希望能達到的效果。

1.首先要確保新品的正常上架

正所謂“巧婦難為無米之炊”。對于供應商來說，首先要確保新品能夠在排面上陳列出來。只有展示出來了才能產生實實在在的銷售。所以，對于業務員來說，并不是接到賣場訂單就萬事大吉了，還得對發貨和上貨的一切環節進行跟進。盡可能確保新品能夠在最短的時間內上架。只有上架了，顧客才會有機會看到，看到是銷售的第一步。

2.密切關注庫存狀況

無論對于供應商還是大賣場，缺貨都是一種不能容忍的“低級錯誤”。所以，供應商一定要密切關注賣場內的新品庫存。一旦發現新品庫存不足，便及時補貨。要知道，大多數新品的進貨量大都比較小，一旦缺貨，不光會對產品銷售造成影響，甚至還會導致供應商喪失掉好不容易爭取來的新品陳列排面。新品只有通過大量的展示和銷售，才能混個臉熟，所以切切不可以在剛上市就出現庫存不足，通常說來，大賣場對供應商新品缺貨的處罰是比較嚴厲的，一旦發現供應商的新品有缺貨現象，便會對供應商實施較嚴厲的處罰。

3.大力度的促銷方案

通常說來，每一款新品上市時，廠家都會預算出專項新品推廣費用，其目的就是希望通過大力度的促銷和宣傳，讓新品在市場上產生轟動效應。對于大多數供應商來說，新品上市能夠產生轟動效應，的確是一件比較有難度的事，能夠讓消費者注意到新品就已經很不容易了。所以，供應商不光要為新品上市量身定做一套完整的上市方案，還要確保促銷的力度要對消費者有足夠的吸引力，并能夠對消費者產生持續的影響。從賣場的角度來說，對新品的銷售觀察期一般設定為3個月，這也是新品成長的黃金時期，如果錯過了這個時期，基本就沒什么翻盤的希望了。

4.新品推介技巧

新品推廣的效果主要體現在終端，具體說來，是通過終端促銷人員的推介達成的。因此，促銷人員是否掌握一套科學的推介技巧，對于新品銷售的達成起到了至關重要的作用。通常說來，供應商在上任何一款新品時，都必須組織一線人員進行培訓。在培訓中，不光要明確新老品的關系，還要詳細講解新品的功能點、具體賣點、消費者疑問解答等。以便于一線人員在推介過程中，靈活運用說服顧客。在上面案例中，那個外資企業的促銷員，顯然是經過了專業的新品推介技巧培訓的。面對不同的顧客，說什么樣的話、如何吸引顧客關注自己的新品，都應該有一套標準的說辭，這對于推動新品銷售非常重要。

5.對銷售人員的激勵手段

銷售業績往往與促銷人員的積極性成正比。銷售人員越積極，銷售業績也就越好；反之，銷售人員如果處于消極狀態，則根本不可能產生好的銷售業績。所以，對于廠商來說，要想拉動新品銷售，一個最直接的辦法，就是通過一定的獎勵措施來激勵終端銷售人員。比如，可以采取增加提成點數，通過新品銷售業績來作為促銷人員業績的考核標準等。總之，要將終端促銷人員的勞動付出和其所得回報掛起鉤來。光要跑路不加油，這車就動不了。

6.銷售氛圍的營造

要想取得良好的銷售業績，銷售氛圍的營造則顯得十分關鍵。因此，在新品推廣期間，一些必要的宣傳道具是必不可少的。比如，專項陳列道具、多點陳列架、POP/KT板、貨架搖搖牌等這些能夠烘托銷售現場氣氛的手段，都可以在銷售現場運用。一來，這可以突顯新品的生動形象；二來，能夠對顧客起到“提示”的效果。只有當顧客真正注意到你的新品，才可能有銷售的可能。

7.通過“特殊陳列”來突顯新品

對于新品來說，僅僅通過普通的排面展示，常常吸引不了消費者的眼球。更多時候，供應商得考慮給新品更加新穎和個性化的陳列形式。通過“特殊陳列”來吸引消費者對新品的關注。這些特殊陳列的形式有很多，諸如，造型陳列、端頭陳列、堆碼陳列、多點陳列、互動活動等等。當然，特殊陳列雖說展示效果較好，其費用也十分昂貴，還要量力而行。

新品就是個新生的孩子，只有從方方面面多用心多照顧，才能幫其度過弱小的幼兒期，盡快成長為健康強大的成年人！