推銷絕對是門兒藝術(shù)

羅暢知道，方寶在一次一次地突破自己，從他督促方寶去試一下的第一次開始。每一次的督促，方寶都要經(jīng)歷一次靈魂上的震顫，他要跟自己的懦弱搏斗，他需要一點一點地突破。

賣東西要從頂層開始

早上的例會，冒出了很多新名詞，諸如什么“平均法”啊，“銷售五步”啊，“成功八點”啊等等。這些新名詞硬生生地灌到方寶的大腦里，胡吞海塞消化不了，他一字不落地把它們記在筆記本上。

他正想問師父什么時候開始工作，一個女職員拿了一個大包和一些材料進(jìn)來，看樣子是一個女大學(xué)生，梳著高高的馬尾，皮膚白皙，兩頰粉紅，她禮貌地向兩人一笑，嘴角旁露出酒窩。羅暢接過包和材料，對著方寶說：“這些材料是我們推銷員的推銷秘籍，你好好看看，今天，我先帶你去實戰(zhàn)一下，咱們賣的產(chǎn)品是剃須刀，你要仔細(xì)看我完成交易的每一步，用心才能成功。”“好的，我一定努力！”方寶認(rèn)真地保證。

“我是四川宜賓人，你知道吧？我剛來公司的時候和你一樣內(nèi)秀，話都不敢說，還賣東西，賣個錘子啊？喏，才剛半年，我就見人說人話，見鬼打鬼腔了。哈哈！”羅暢眉里眼里都是笑，接著，亮閃閃的雙眼直視方寶，“你的目標(biāo)又是什么呢？”

方寶沉浸在美好的遐想中，說：“我的目標(biāo)是賺到足夠的錢……”本來想說讓爹娘和孩子過上好日子，但眼前突然出現(xiàn)深圳一幕幕繁華的街市和離開的阿蓉，他突然熱血奔涌，“當(dāng)上大老板，開家屬于自己的公司！”

羅暢也嚇了一跳，沒想到這個年近30的人還有這樣的志氣，他眨了下眼睛，“不過……”“不過什么？”方寶專心聽著。

“不過你是否能勝任這份工作，現(xiàn)在還不確定哦，你只是過了第一輪面試，今天評估結(jié)束，還要有筆試口試，今天是正式考察你是否合格的一天。我們叫試工。”羅暢一臉認(rèn)真地說著，方寶心里頓時感到一種緊迫，他提醒自己，今天一定要認(rèn)真觀察，仔細(xì)學(xué)。

說話的時候，他們已經(jīng)來到一座寫字樓前，高聳入云，仰望才能見頂。大樓外墻全由墨綠色玻璃拼合而成，看上去高檔、奢華，但門禁森嚴(yán)，方寶想都沒想往前走，羅暢拉住他：“就這兒！”“啊？這能進(jìn)去嗎？”“噓！”正在這時，大樓玻璃門里正好一個職員準(zhǔn)備走出來。方寶錯愕間，羅暢掏出大哥大，步履從容地跨步走到門口：“喂？哦，王董，到了到了，什么？不用您來接，這剛好有人要出門……”

那個職員看了一眼羅暢，沒有懷疑，用門卡刷開門，走了出來，甚至還順手幫羅暢帶了一下。羅暢用他那帶笑的眼睛回了一個謝意，拉著方寶進(jìn)了大廈，直奔頂層。

“師父，咱們?yōu)槭裁床粡囊粯琴u起？”方寶疑惑地問。

“笨，要是在一樓賣被轟，就直接出門了，在樓上被轟，還能邊往下走邊賣，你也要注意，賣東西要從內(nèi)到外，從高到低，從開門的到關(guān)門的。”羅暢裝作教訓(xùn)徒弟，實際上語氣很是和藹。

7把剃須刀轉(zhuǎn)眼就賣了

走到一扇開著的門前，師父也不敲門，直接走了進(jìn)去，往里剛走兩步，看見一個四五十歲的婦人側(cè)對著門口辦公，他夸張地像犯了什么天大的錯事，一臉歉意地退后了一步，聲音異常恭敬：“不好意思，我能進(jìn)來嗎？”

他一身職業(yè)正裝，干凈整潔，讓人一看就覺得是上進(jìn)的小青年，加上又有禮貌，很容易產(chǎn)生好感，只聽里面婦人懶懶的聲音道：“沒事，進(jìn)來吧。”

羅暢這才挺胸抬頭地走了進(jìn)去，方寶則縮手縮腳地跟了進(jìn)去。羅暢對著剛才說話的婦人，綻開了一個親切的微笑：“小姐，您好……”“小姐？哈哈，亂叫，我都45了，還小姐……小伙兒人挺帥，眼神兒可不好！”婦人的聲音馬上柔軟下來，略帶一絲興奮，忘記了問來人有何貴干。

“他沒叫錯，咱們王姐今年才28呢，哈哈。”靠里面坐的一個三十來歲的男人被這邊吸引了注意力，轉(zhuǎn)著圓珠筆打哈哈。“沒錯，我嚴(yán)重認(rèn)同！”旁邊又有幾個跟著起哄的。

“就是，小姐，您今年就是28歲，您看您，面色紅潤，皮膚光滑，不是28歲是幾歲？您說您45了，我可不信。您怎么保養(yǎng)的？”羅暢繼續(xù)贊美著客戶。“呵，小伙子嘴真甜，小伙子你叫什么？”婦人臉上的皺紋都舒展開，看上去似乎真的光彩照人。“哦，忘了自我介紹，我叫羅暢，是賽普公司的銷售員，這個是我的伙伴方寶。”

羅暢從包里掏出一把剃須刀，他塞到婦人手里，隨后又掏出幾把，遞給幾個職員。順勢背起廣告詞，介紹起剃須刀的優(yōu)點來了，什么剃須干凈，不耗電，易水洗啊等等，最重要的是，價格便宜，超市要賣380元，而他直銷只花158元就可以拿一把，要是買兩把，再便宜20元錢。

幾個男顧客有點心動，他上前跟那個打哈哈的男子說：“帥哥，用我們的剃須刀，保證您不會有胡子刮不干凈的情況，您看您是要一把還是要兩把呢？”正在猶豫中的男子忽然面臨這樣的選擇，就反問：“一把就夠了，我要兩把干什么？”

“您用我們的剃須刀，一定會覺得很好使，您可以送您的老丈人，您老丈人一定覺得您又有孝心，又有眼光。”

“也是，”男人猶豫了一下，一狠心，“那就給我來3把吧。你把我爹忘了。”說著，就掏了錢。“是是是，孝心感天地呀！”羅暢心中竊喜。方寶暗暗佩服。其他幾個男職員看他掏了錢，也就相繼各買了一把，轉(zhuǎn)眼間，6把剃須刀就出去了。

接著，羅暢又走到那個婦人那里，說：“小姐，您可以不把自己的青春靚麗放在心上，但是有人要為自己是不是配得上您日夜操心了。”“誰呀？你說他？我管他呢！整天不落窩的東西。”“您先生每一天在打理造型的時候，都能獲得您的支持，一摸下巴，就能想到您的體貼入微，那會怎么樣？肯定得更疼愛您了。”

婦人本就對這個帥小伙不反感，經(jīng)他這么一說，也覺得有道理，看大家都買了，就買了一把。

羅暢不放過任何一個機會，男女老少都是他搭訕的對象，仿佛全世界的人都認(rèn)識他，或者他認(rèn)識全世界的人。羅暢活潑而歡快地邊說邊走，他在略帶夸張的介紹中，和每個人答話都能蹦出一個新鮮的名詞，或出其不意地使用著的愉快表情或手勢，渾厚而高昂的聲音，即便心事重重的人，看到他的這種表現(xiàn)，立刻就會抬起低垂的頭顱。

不知不覺就到下午三點多了，師父希望他可以自己鍛煉一下：“方寶，五步八點現(xiàn)在你都記住了嗎？”

“記住了，五步就是：第一步：打招呼；第二步：自我介紹；第三步：介紹產(chǎn)品；第四步：成交；第五步：再介紹。”

很好，師父的眉毛都笑了，帶徒弟還不算太失敗：“那八點呢？”“第一點：思想端正；第二點：準(zhǔn)時；第三點：保持準(zhǔn)備；第四點：保持心態(tài)；第五點：保持地區(qū)；第六點：做足八小時；第七點：始終清楚自己在做什么，為什么而做；第八點：控制。”

第一次推銷嘴里直拌蒜

“你跟著我看了半天，去，突破一下。”羅暢指著前面一家銀行，有職工下班從后面陸陸續(xù)續(xù)地推自行車出來，羅暢給方寶一把剃須刀，一臉嚴(yán)肅，“這次，無論如何，你都要開口。”

蟬聲聒噪，讓他心煩意亂。像一個無助的孩子，方寶走到銀行門口，一個女孩從后院推著自行車走了出來。

下午，有如一個世紀(jì)一般漫長。陽光到午后變本加厲，熱浪一陣陣襲來，一切變得無法忍受。方寶開始懷念陶瓷廠，讓他屁股起繭的硬木粗凳子，頭頂轟隆作響的大風(fēng)扇，調(diào)色盤里色彩絢爛的染料，坐在自己對面成天嘰嘰喳喳的胖女人，老板多肉兇蠻的胖魚腦袋，老板娘尖厲刺耳的叫罵聲，起伏不平的水泥地，以及一股劣質(zhì)染料的刺鼻味。哦，那張凳子還是蠻舒服的！

躍躍欲試的沖動一旦即將付諸實施的時候，方寶還是欠缺一點勇氣。此時的他只是剛剛經(jīng)歷了老婆的背叛、傳銷的騙局，身無分文而極度不自信，加上普通話又很不熟練，這讓他舉步維艱。

眼看落日熔金，夏天的傍晚，熱氣不散，但是光線不再耀眼，路邊寬大肥厚的熱帶闊葉植物逐漸顯露出來，在他一再的退縮下，師父正色道：“今天不是讓你成交，只是讓你試一下，你都不敢；那今天試工到此結(jié)束，你可以回去了。”

陽光曬在臉上，滾燙滾燙的，他想：“這怎么趕我走了呢？行……試就試嘛，反正死不了！”他硬著頭皮迎了上去，這剛好是下班時間，天光暗淡，一位身材高挑的女子推著一輛自行車，從后面院子里款款地走出來，他沖上去顫聲說：

“小姐……您好！”然后把產(chǎn)品塞過去。

女子就把自行車停靠在自己腰邊，接過產(chǎn)品，略帶詫異地看著面前這個面帶羞澀的小個子男人，等他繼續(xù)說話。

他也看著她，心里非常緊張，剛才的勇氣一碰到現(xiàn)實就像薄冰向火，瞬間散去，汗也出來了，臉也憋紅了，嘴里只能發(fā)出：“啊……啊……”

女子歪著頭問：“你想干嗎？”他嘴里拌蒜：“哦……哦……”師父在旁邊看著，希望他突破一下自己。女子有點不耐煩了：“你到底想干嗎？”

他依然張口結(jié)舌，吐不出一個有意義的字。師父只好走過來說你好，按照程序流暢地說了一遍，那女子說：“哦，原來是搞推銷的。看你這么熟悉你的產(chǎn)品，我買了。”她付錢后把貨塞進(jìn)包里，一邊推車往前面走一邊搖頭說：“還有這樣的推銷員。”

他永遠(yuǎn)記得這一天，那個銀行女職員一邊推著自行車一邊搖頭的樣子，也記得她那句——“還有這樣的推銷員。”

（連載完）

摘自《年輕人，干銷售去》

文建祥著

吉林人民出版社出版

定價：38.00元