O2O模式能否顛覆中國茶葉傳統模式

與中華文化有著極深淵源，可以代表中國登頂世界級品牌的中國茶葉，其商業模式始終給人一種云山霧罩的感覺，并且一直處于有品類無強勢品牌的尷尬境地。散、亂、無序競爭等基本是中國茶葉營銷留給人們的印象，而這一切與中國茶企和品牌運營者缺乏有效的商業模式不能說沒有關系。

隨著移動智能終端的快速普及，以線上和線下相結合的O2O模式開始走進我們的視野。此處借以少林禪茶全球運營商北京少室陽光科技有限公司所采取O2O模式來進行研討茶葉的新營銷模式。

O2O模式下的茶葉營銷

O2O，全稱Online To Offline，就是把線上的消費者帶到現實的商店中去：在線支付線下商品、服務，再到線下去享受服務。

O2O模式的核心很簡單，就是把線上的消費者帶到現實的商店中去——在線支付購買線下的商品和服務，再到線下去享受服務。

“O2O掘金戰”無人缺席，無論是雄心萬志的移動互聯網創業者，還是家大業大的老牌互聯網公司，正像李開復所說，O2O未來會改變中國，線上、線下一旦連起來，這是巨大的爆發式的力量。有數據顯示，2011年中國O2O市場規模為562.3億元，2012年達到986.8億元，增長率為75.5%。

為此，中國最大的兩家互聯網公司騰訊、阿里巴巴都已經在O2O集兵布營，中國最大的傳媒大鱷百靈時代傳媒也加入到了O2O行列中。這是互聯網、地鐵廣告巨頭從PC端、傳統轉向移動端的實力較量，它們都要抓住O2O和生活服務類電商化的機會，無疑，O2O是電商的未來形態之一。

數據顯示，即使在電子商務最發達的美國，線下消費的比例依舊高達92%。

這不僅僅是因為線下的服務不能裝箱運送，更重要的是快遞本身無法傳遞社交體驗所帶來的快樂。但如果能通過O2O模式，將線下商品及服務進行展示，并提供在線支付“預約消費”，這對于消費者來說，不僅拓寬了選擇的余地，還可以通過線上對比選擇最令人期待的服務，以及依照消費者的區域性享受商家提供的更適合的服務。但如果沒有線上展示，也許消費者會很難知曉商家信息，更不用提消費二字了。另外，目前正在運用O2O摸索前行的商家們，也常會使用比線下支付要更為優惠的手段吸引客戶進行在線支付，這也為消費者節約了不少的支出。

從表面上看，O2O的關鍵似乎是網絡上的信息發布，因為只有互聯網才能把商家信息傳播得更快、更遠、更廣，可以瞬間聚集強大的消費能力。但實際上，O2O的核心在于在線支付，一旦沒有在線支付功能，O2O中的online不過是替他人做嫁衣罷了。就拿團購而言，如果沒有能力提供在線支付，僅憑網購后的自家統計結果去和商家要錢，結果雙方無法就實際購買的人數達成精確的統一而陷入糾紛。

在線支付不僅是支付本身的完成，是某次消費得以最終形成的唯一標志，更是消費數據唯一可靠的考核標準。尤其是對提供online服務的互聯網專業公司而言，只有用戶在線上完成支付，自身才可能從中獲得效益，從而把準確的消費需求信息傳遞給offline的商業伙伴。無論B2C，還是C2C，均是在實現消費者能夠在線支付后，才形成了完整的商業形態。而在以提供服務性消費為主，且不以廣告收入為盈利模式的O2O中，在線支付更是舉足輕重。

有關權威人士對此評價說，“在本地化、互動化方面，O2O是大趨勢”。無論你知不知道O2O，這個市場正在被迅速激活。

O2O模式的實現必須建立在實體店足夠數量和布局的基礎之上，否則就無法實現有效的市場覆蓋。按照北京少室陽光健康科技有限公司針對少林禪茶實體店的布局要求：省會城市15家門店、中等城市5家、縣級城市獨家加盟等，實體店的布局同樣是一項浩大的工程。

然而，企業自己建或采取招商加盟（投資較大的、檔次和規格要求高）的專賣實體店模式，會出現企業投資巨大，盈利模式難以建立的問題。少林禪茶一旦采取這種方式的實體店建店模式，就無法實現其品牌和產品親民化的定位，高品質的產品和親民化的價格就無法實現持續。

對中國的茶葉來講，有一個巨大的資源平臺可以實現跨界整合，但是截止目前還沒有一家茶企和品牌能夠真正認識到這個資源平臺的價值，并進行有效的整合。這個巨大的資源平臺就是已經密布于中國各個城市的酒類專賣店，這些酒類實體店企業和加盟商已經在固定資產上投入了足夠的巨資，并且已經形成穩定的消費群體和渠道。

中國自古煙酒茶不分家，所以我們可以看到所有的酒類專賣店都有喝茶和品茶的茶臺，而且絕大多數都在銷售茶葉，更重要的是無論白酒還是紅酒，他們的消費群和茶葉的消費群是高端吻合的。但由于沒有茶企和品牌有意地對這些資源進行跨界整合，所以這些店里所銷售的茶葉都幾乎五花八門，更不要說有統一的品牌了。

當然，少林禪茶進行跨界聯盟實體店招商只是實體店布局中的一種，還有其他實體店的招商形式，比如店中店等。

在整體的實體店招商模式設計中，少林禪茶會采取跨界聯盟招商、會議招商、轉介紹招商、媒體招商等多種手段相結合的模式來保證實體店招商的全國快速布局。為了實現實體店的低成本快速招商，對加盟商不要求進貨，而只是采用移庫的方式，將品牌產品按一定量發給各地加盟商。加盟商無需動用流動資金去采購，只需要提供銷售和服務，當品牌ERP反映出某門店庫存觸及紅線時，品牌會及時調貨到相應門店。

少林禪茶如何進行O2O運作

實體店的招商布局只是整個O2O模式運作中的一環，那么少林禪茶的這一模式又是怎么運作的呢？

“線下實體店DM目錄推廣+微信平臺B2C銷售+O2O服務”構成了少林禪茶模式的核心。

少林禪茶模式的特點是：以會員制方式進行銷售服務管理，使產品和服務定位更精準；以連鎖加盟形式建立線下服務網絡，實現快速擴張；以信息代替庫存，大大降低中間成本，更大限度還利于加盟商與消費者；以DM單產品目錄及手機微信平臺直線銷售，滿足消費者不同的消費需求，同時也給消費者帶來全新便捷的購物體驗。

（1）從銷售客戶的角度來看，少林禪茶線上“手機微信平臺”和線下“加盟服務商網絡”相結合的這種O2O電商服務模式，能夠對會員提供更精準的定位和服務，為會員提供多種消費方式的選擇，增加會員消費的便利性。

（2）從加盟商的角度來看，少林禪茶的加盟商模式擁有大品牌、投入小、網絡廣、風險低、工效高、資金占用少等優勢。

加盟店功能由傳統的陳列銷售方式轉化為線上銷售、線下推廣和服務為主的方式。功能上的轉化使得加盟店不需要傳統店鋪那么的的投入，也不需要占用大量的經營資金。加盟商不需要死守在店里，而是以推廣工作為主，以發放DM單的方式發展掃碼預會員。消費者通過掃描DM單上的二維碼進入少林禪茶的微商城，購買后當地門店就會快速將產品配送。消費者通過掃描二維碼就可以成為少林禪茶的關注用戶，并自動成為預會員。一旦產生交易和消費，就可以成為正式會員，長期享受公司的價格優惠和各項政策，而這又會進一步增強會員的粘度和對品牌的忠誠度。

從公司的角度來看，全新的電商模式可以實現低成本快速擴張、迅速搶占市場的目標，同時通過信息化的運營系統在產品設計、配貨、庫存量、價格確定等方面具有更高效率和更精準的定位。

為了解決加盟商利益問題，少林禪茶在微信后臺中開發了會員綁定功能。一個用戶通過某個門店推廣的DM單掃碼進入商城，這個用戶即和該門店進行了綁定，往后該用戶的一系列動作將和該門店掛鉤，如果產生消費，該門店將會得到利潤分成。

綁定的好處一方面讓服務更精準，另一方面也能保證加盟商的利益，消費利潤的80%都會歸于加盟商，而公司也會以一周或兩周為周期與加盟商進行結算。

“2018年我們的銷售收入要突破20個億。”這是與少林禪茶全球唯一運營商——北京少室陽光健康科技有限公司董事長柴言明先生交流時，他所透露出來的規劃目標。

這個目標或許會有人質疑，但是我想說，顛覆已經開始了。