特色產品企業如何組建高效的營銷團隊

很多優秀的產品，其實一開始并不都是“系出名門”，相反，有很多都是中小企業“原創”的，但一個不可忽略的事實是，“原創者”往往并不是利益的最大“獲得者”，為何？一個主要的原因是，中小企業可以開創一個好產品，但要將這個產品推廣好，以實現最大化的市場覆蓋，卻并不是一件容易的事，其中營銷團隊因素，是一個最根本而又最核心的原因。再好的產品，都必須要通過優秀的營銷團隊來推向市場，那么，中小企業如何才能更好地組建自己高效的營銷團隊呢？

以下是筆者給中小企業提出的幾點方向性意見：

選拔標準。一些中小企業的營銷團隊之所以良莠不齊，素質差別較大，很多時候，跟企業缺乏相應的選拔標準有關。對于整體掌控力欠缺的中小企業而言，以下可以作為團隊成員選拔的“硬條件”。

1.品德。中國傳統儒家文化講究“仁、義、禮、智、信”，并作為考評一個人品德高低的標準。具體到企業營銷人員的選拔，筆者認為，所謂仁，就是要看這個人有沒有仁愛之心，對企業、客戶、同事、家人是否有一顆仁愛之心，懂不懂得去感恩，去回報。很多世界500強企業，都把員工是否具有感恩的心，作為是否錄用的標準。一個不懂得感恩，不懂得關愛他人的人，是不會成為一個優秀員工的。義，在這里主要是指正直、仗義。不同流合污，不趨炎附勢，在義利方面，義字當頭，倡導“君子愛財，取之有道”，而不是偷偷摸摸，發不義之財。禮，懂得禮儀，禮多人不怪，保持謙遜，彬彬有禮，做一個受人歡迎的人。只有人受歡迎了，產品才能受歡迎。智，指智慧，以智服人，以智謀取市場，不以勢壓人。信，是有信譽。君子一言，駟馬難追。說到的，一定要做到。作為企業的主考官，通過“望聞問切”等方式，都可以從一些側面達到對一個員工最大程度的了解，從而決定取舍。

2.態度。態度是一個人的價值取向或者意愿。在一個團隊當中，人不外乎四種類型：人材：心態好，能力弱。比如剛畢業的學生，其他部門轉崗過來的人員，他們工作積極，但往往實踐能力較差，對這種是塊“材料”的成員，企業主管人員要培養使用。人猜：心態不好，能力較強，往往是指工作了好多年的業務“老油條”。這部分人往往好高騖遠，甚至恃才傲物，看誰都不如自己，屬于一瓶子不滿，半瓶子咣當的那種，典型的“猜不透”。說他懂得多吧，可他都是零零散散，缺乏高度不系統，說他不懂吧，他能唾沫星子飛濺地給你講上半天，他們還往往具有思想和行為上的惰性，“反偵察能力”較強，對于這部分人，要監督、考核使用。人財：心態好，能力強。凡事沖在最前面，敢于挑戰，善于摸索和總結，能為區域和團隊獲得最大化的利益和價值，這類成員一定要重用，給予他們更多的關心與職權。人裁：心態不好，能力不強，對此要堅決裁掉，企業不是福利院，對于無益于團隊和企業發展的人渣，要堅決淘汰，以此來維護整個營銷團隊的良性以及先進性。

3.能力。企業要以贏利來獲取生存和發展，而在一個企業組織當中，除了營銷部門，其他的應該說都是成本。所以，很多企業都提出了以營銷為龍頭的口號，甚至提出了“全員營銷”，說明了營銷在一個企業當中的重要性，這對于中小企業來講，更是如此。鑒于此，企業就要選拔能力較強的人員來充實隊伍，并根據不同的能力，給予不同的使用。比如，對于性格開朗、善溝通、開拓能力強的人員，我們可以讓他去做市場開發、客戶談判，對于思維活躍，點子多，寫作能力強的，不妨把他們放到市場或者企劃部門，而對于做事謹慎，忠誠可靠，追求細節，原則性強的，可以把他們安排到銷售管理部門或者客服部門。其實，作為主管，一項很核心的工作就是知人善任，把合適的人，放到合適的崗位上去，只有根據他們的能力來安排工作，而不是想當然地“亂點鴛鴦譜”，團隊成員才能人盡其用，人盡其才，才能在匹配的前提下，最大化地發揮他們的價值。

4.資歷。對于其他部門或者崗位轉為營銷人員的這部分“人材”來說，企業主管人員要注意一個問題，那就是資歷還管不管用的問題。筆者在講課當中，接觸到很多企業，也包括一些大的企業集團，很多營銷人員的出身五花八門，有營銷科班出身的，也有雖非營銷專業，但一到企業就做營銷的，還有一部分是半道出家的，比如，原來在生產崗位、質檢部門、做人力的，甚至企業的保安，他們出于種種考慮，都主動或者被迫加入到營銷大軍中來了。他們雖然在以前的崗位上積累了經驗，有了一定的資歷，但對于轉行到營銷部門，他們卻又是“一無所知”的。不要小看營銷工作，它并不是所有人都適合做的，也不是每個人都能做得好的。因此，考察一個營銷人員是否合格，很多時候都需要讓他們的資歷“歸零”，一切從零開始，擯棄原來的一些經驗或者做法，甚至包括一些老的營銷人員，都要保持不斷地學習，與時俱進，讓自己的思想與做法，跟得上時代與市場，從而更好地創造優秀的銷售業績。

5.學歷。在中國，不可否認，已經在高等教育體制方面做出了較大的努力，但還遠遠不夠，一個突出的矛盾就是高校培養的所謂人才，很多都是紙上談兵，有學歷，無能力，引進之后，才發現更多的屬于“花瓶”，好看，但不中用。因此，對于中小企業，人才選拔不要“唯學歷是舉”，不要動輒就是“研究生、本科、大專學歷”，對于實操能力要求較強的營銷崗位來說，學歷夠用就可以。很多初中、高中畢業，但業績做得優秀的，大有人在，同時，學歷低些的，更便于留人，因此，對于中小企業來講，營銷人員的學歷要求要跟企業規模、實力這些吸引力掛鉤，不要因為不切實際地“壯面子”而讓自己陷入唯心 主義的怪圈。

在人才的選拔標準方面，筆者的觀點是：品德大于態度，態度大于能力，能力大于資歷，資歷大于學歷。任用了品德敗壞而能力強的人選，有可能就給企業安裝了一顆定時“炸彈”，而給企業帶來或明或暗的破壞力。而能力再強，員工工作意愿差，也難以讓營銷團隊發揮整體合力，因此，態度是大于能力的。對于營銷人員來講，學歷只能作為最后的選拔標準，因為在中國“高分低能”的現象太多太多，只有唯德是舉，唯才是舉，一個營銷團隊才會保持正氣，才會健康發展。

選拔方向。營銷工作不像很多人想象的那么浪漫和好玩，也不是隨隨便便就能拿上高工資，它需要具備一定的素質和條件， 比如，喜歡營銷工作、吃苦耐勞、要有親和力、要靈活而有創新性等等。具體，我們可以從以下幾個方面來談一談：

1.有志于營銷工作。興趣是最好的老師，只有對有志于做好營銷的人來說，營銷才是促使自己成長的“催化劑”，才能在面對任何困難與拒絕時，不灰心喪氣，不打退堂鼓，才能逐漸成長為企業需要的優秀營銷人才。對于那種對營銷工作只有三分鐘熱度的人，不要輕易賦予更多的工作責任。

2.農村的優于城市。在這里，筆者并沒有一點點偏見，而是根據多年來的實踐，發現城市出身的營銷人員，其吃苦精神，其面對逆境時的忍耐力，其執著度、柔韌性，相比農村出身的，要低一些，因此，對于品牌力不強，資源不豐富的中小企業來講，如果市場處于開拓或者快速成長期，建議多選擇一些農村出身的營銷人員，他們不但忠誠度高、凝聚力強，而且對企業的期望值也相對較低，更便于團隊管理。

3.保持一定的女性比例。雖說女性營銷人員有不宜于長期出差、脆弱、心理承受能力差等弱點，但女性也有女性的獨特魅力：比如，親和力強，客戶對于男性營銷人員，其設防心理遠遠高于女性，加上人所具有的“同理心”，因此，更容易讓一些女性營銷人員業績出彩，當然了，相對于洗滌、化妝品行業，女性更是優于男性。同時，對于一個團隊來講，保持一定的女性比例，可以促使團隊成員自覺、自律，有利于團隊規范性成長。

4.年輕的優于年長的。做營銷，其實是吃“青春飯”的。不是說，年長的不能做營銷，而是說人隨著年齡的增長，其運作市場越來越趨于保守，越來越安于現狀而不思改變，當一個團隊這種“溫水里的青蛙”越來越多的時候，這個團隊就失去了最寶貴的創新精神、士氣、干勁等等，對于中小企業來講，還有比以上更重要的嗎？“激水之疾，至于漂石者，勢也。”一個沒有士氣的團隊，注定會走向沒落進而走向衰亡的。

5.優選跨行業人才。近年來，筆者提出“嫁接營銷”的概念，認為，只有跨行業的，才會有更多創新的機會。當一個行業發展到一定階段的時候，它就會面臨瓶頸和“天花板”，這個時候，身處其中的人士很難有突破的想法，因此，適時地引進一些跨行業的人才加盟，學一學其他行業一些好的做法，有時會起到異曲同工之妙，也會讓整個團隊充滿差異性，并激發大家的主動創新意識。

只有在選拔時不拘一格，企業才能擯棄短視，才能避免陷入唯心自我的用人陷阱，從而促進企業核心競爭力的成長，讓企業基業長青，持續發展。

提升方式。組建了一個潛質較好的營銷團隊，這是萬里長征走完了第一步，接下來，團隊的健康成長與發展壯大以及成熟歷練至關重要，以下三種方式，也許可以幫助團隊順利遞進式發展。

1.鋪貨。營銷工作是一項綜合素養和技能要求較高的職業，察言觀色、較強悟性，見什么人說什么話，到什么山唱什么歌，這些都是最基本的要求，而如何才能更好地達到呢？一個方法，就是讓每一個想從事營銷工作的人先去跟著鋪貨，通過跟著渠道商、跟著老業務人員去鋪貨，讓他們熟悉銷售的基本流程，推廣時的溝通技巧，以及培養他們“上得廳堂，下得廚房”，能上能下的胸懷和能力，讓他們在一線市場能夠最快地進入角色，從而擔當更大的責任。

2.培訓。這是能夠讓員工留下來，并給其提供一個成長空間，掃除其發展障礙，讓營銷人員從普通到優秀，從優秀到卓越的法寶。通過培訓，能夠讓大家認同企業文化，能夠統一思想，能夠提高技能，能夠發揮每個人的能力，在成就員工的同時，也成就企業。企業可以通過建立內部培訓師制度，以及從外部引進專家培訓的方式，互相補充，從而打造一個戰斗力較強的狼性營銷團隊。漯河三劍客曾邀請筆者為其營銷團隊及經銷商團隊做了為期七天的培訓，通過這七天系統化的培訓，讓大家清楚地找到自己的定位，以及明晰自己能力短板和提升方向，并通過提供的一些方法、技巧與工具，靈活運用到市場，讓企業穩健成長。

3.輔導。對于中小企業來講，并不是都能像三劍客這家企業那樣，能夠拿出一大筆費用，來幫助團隊成員做系統提升，但一個曲徑通幽的方法是，可以采取內部輔導的方式，來提升下屬及團隊。所謂輔導，就是采取上級帶下級的方式，就是通過老帶新、傳幫帶，并給予考核，輔導合格或者優秀給予獎勵，不能帶出合格下屬不升職或者懲罰。華為就是通過建立“內部導師制度”，而讓每一個員工都變得優秀，從而大發展起來的。

總之，小成功靠個人，大成功靠團隊。中小企業一定要通過打造一支優秀的團隊，來獲得更快的發展，只有找到適合自己的人才隊伍，并有力地組建在一起，同時，不斷地幫助員工提升，打造教導型管理中層，中小企業才能揚帆遠航，才能借力使力，從而做強做大。