如何管理賣場的費(fèi)用投入

對于廠家來說，自己花在賣場的費(fèi)用是年年看“漲”，可花出去的錢到底給自己帶來了多大的收益？自己在賣場的投入與賣場的產(chǎn)出是否相匹配？這些問題，并不是每一個(gè)廠商都清楚的。尤其對于那些中小型企業(yè)來說，由于缺乏對終端投入的有效管理和考核，經(jīng)常會出現(xiàn)賣場的投入與產(chǎn)出不成比例的情況。直到年終財(cái)務(wù)核算時(shí)，才發(fā)現(xiàn)企業(yè)大量的費(fèi)用投入并沒有給企業(yè)帶來良好的收益。甚至于公司投入的賣場費(fèi)用，被一些業(yè)務(wù)員當(dāng)成了為自身謀取利益的工具和手段。

廠家賣場費(fèi)用投入的分類

產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)

對于廠家來說，產(chǎn)品進(jìn)場是產(chǎn)品打入賣場的第一步。也是賣場給有意進(jìn)場的供應(yīng)商設(shè)置的第一道門檻，一方面是要收取費(fèi)用，一方面也是借機(jī)要考驗(yàn)和篩選淘汰實(shí)力不夠的供應(yīng)商。

陳列費(fèi)用

廠家產(chǎn)品在賣場陳列位的好壞，與廠家產(chǎn)品的銷售有著很大的影響。好的陳列位，常常可以給產(chǎn)品帶來更多的銷售機(jī)會。要想爭取到好的陳列位，是必須要投入資源的。

廣宣費(fèi)用

企業(yè)在賣場的廣告宣傳費(fèi)用主要是通過特色化的POP、燈箱、包柱、吊旗等形式來宣傳品牌和產(chǎn)品。這個(gè)也需要跟賣場洽談合作和投入的細(xì)節(jié)。

客情費(fèi)用

客情費(fèi)用，大多指業(yè)務(wù)員與賣場采購建立關(guān)系的一些公關(guān)費(fèi)和交際費(fèi)。這也是造成業(yè)務(wù)費(fèi)用開支大的一個(gè)方面，也是廠商最不好控制的一類費(fèi)用。客情費(fèi)用的管理是一個(gè)很深入的話題。

促銷推廣費(fèi)用

促銷是銷售的利器，這個(gè)利器是要投資打磨的，大體來說市場推廣費(fèi)用包括以下幾類：

促銷折扣費(fèi)用：用于產(chǎn)品特價(jià)和贈品發(fā)放。

道具制作費(fèi)用：主要用于終端活動道具的制作。

終端場地費(fèi)用：主要用于與賣場談判促銷活動檔期和場地的安排。這部分費(fèi)用由于各賣場情況的不同，有較大的幅度差異。

促銷人員銷售提成：促銷人員的激勵(lì)手段是促銷執(zhí)行力的有力保證。通常說來，為了確保促銷人員的銷售熱情和終端執(zhí)行力，廠家都會出臺一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

賣場費(fèi)用投入的管理要點(diǎn)

實(shí)行（系統(tǒng)）門店負(fù)責(zé)制

要想對廠家投放給賣場的每一筆費(fèi)用做到統(tǒng)一管理，就得對某個(gè)系統(tǒng)或門店實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。將廠家分配給門店的費(fèi)用由專人管理。由負(fù)責(zé)人根據(jù)廠家制定的相關(guān)細(xì)則來具體執(zhí)行。責(zé)任到人的一個(gè)最大的好處，就是明確了業(yè)務(wù)員的職責(zé)，在給予其權(quán)利的同時(shí)，明確其責(zé)任和義務(wù)。這既可以充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，也便于廠家促銷方案執(zhí)行的落實(shí)。

實(shí)施費(fèi)用考核制

對于隨廠家促銷方案下達(dá)給每個(gè)門店的促銷費(fèi)用，廠家要通過嚴(yán)格的費(fèi)用考核來保證促銷活動的效果。廠家對門店投入的贈品和費(fèi)用，一定要與產(chǎn)品促銷產(chǎn)生的銷量掛起鉤來。

制定門店的費(fèi)用投入計(jì)劃

在由門店業(yè)務(wù)員向廠家申報(bào)的促銷費(fèi)用申請時(shí)，一定要以活動方案的形式向廠家申報(bào)。而且，對于那些經(jīng)廠家審批同意的費(fèi)用，在執(zhí)行前，一定要擬定詳細(xì)的費(fèi)用使用計(jì)劃。并根據(jù)計(jì)劃來具體實(shí)施促銷活動。

簡單來說，廠家對賣場的費(fèi)用投入建議注意以下幾個(gè)原則：

年度——做好費(fèi)用的總預(yù)算

大原則大方向和大框架在年度預(yù)算就要擬定，建議可以先由省區(qū)、大區(qū)、KA主管們按照統(tǒng)一格式提報(bào)各自的費(fèi)用預(yù)算，總部統(tǒng)一審核，一方面可以讓責(zé)任人清楚自己有多少錢可以花，花多少錢可以干多少事，把權(quán)責(zé)掛鉤起來。

平常——做好費(fèi)用的使用審核

日常作業(yè)過程中，涉及到費(fèi)用投入一定要打申請，根據(jù)額度設(shè)置審批權(quán)限。費(fèi)用一定要以活動方案的形式申報(bào)，在執(zhí)行前，一定要擬定詳細(xì)的費(fèi)用使用計(jì)劃，并根據(jù)計(jì)劃來具體實(shí)施促銷活動，附上分析數(shù)據(jù)和照片。同時(shí)，要做好審核抽查的動作，防止弄虛作假。

每月——做好費(fèi)用的流向分析

費(fèi)用的使用情況要定期分析，一方面要看到錢花到哪里去了，一方面要看到哪些費(fèi)用有失控的趨勢，及時(shí)調(diào)整，良性的費(fèi)用投入能達(dá)到強(qiáng)化終端表現(xiàn)和規(guī)范業(yè)務(wù)人員行為的目的。

在對廠家投入的費(fèi)用進(jìn)行評估時(shí)，不僅要看“硬指標(biāo)”，更要看“軟指標(biāo)”。尤其要對整個(gè)費(fèi)用投入的過程實(shí)行嚴(yán)格的過程評估。根據(jù)廠家下達(dá)的實(shí)施細(xì)則和標(biāo)準(zhǔn)來對門店的費(fèi)用使用效果做出公正的評價(jià)。其目的，就是要強(qiáng)化終端執(zhí)行的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

（編輯：袁航market@vip.sina.com）