酒樂go：從區(qū)域經銷商到終端服務商的轉型

馬年春節(jié)到來之前的一個中午，正是午餐時間，洛陽樂購商貿有限公司總經理周毅和記者一行，來到位于洛龍新區(qū)體育中心的幸福里西餐吧，現場撥通了據說在洛陽當地頗有些名氣的專業(yè)酒水服務商——酒樂go的服務熱線。

“整個洛陽新區(qū)這邊，現在只有一家門店，我還真不敢保證很快就能送過來。”周毅說這番話的時候，一半流露出來的是客氣，另一半似乎懷有幾分忐忑。

沒過多大一會兒，一個小伙子手里拎著幾瓶紅酒快步走進餐廳，詢問服務員之后便直奔我們的座位而來：“你們幾位打電話要的紅酒嗎？”

幾乎是在同時，周毅抬起手腕看了一下時間，然后輕舒了一口氣：“十五分鐘，總算是沒讓我在你們面前丟份子。”

承諾：一瓶起送 限時送達

酒樂go，是洛陽樂購商貿有限公司投資運營的專業(yè)酒水終端連鎖服務機構，依托“源頭采購、門店直銷”的模式，通過“電話訂酒，免費送貨”的形式，隨時為消費者提供省錢、省事、便利、快捷的酒水配送服務。

據洛陽樂購商貿有限公司總經理周毅介紹，酒樂go目前在洛陽地區(qū)已開設20家門店，經營品種包括白酒、紅酒、啤酒、洋酒和飲料，品項達600多種。由于所有產品都是來自源頭采購，大大減少了中間環(huán)節(jié)，不僅可以保證酒水品質，而且價格“比大賣場低10%是沒有問題的”。與此同時，消費者無論是在門店消費還是電話下單，都可以使用現金、銀聯卡或會員卡完成支付。

在周毅的名片背面，醒目地印著酒樂go的服務承諾：“一瓶起送，20分鐘全城免費送達。”她解釋說，消費者不管是在家里吃飯還是在酒店聚會，只需打一個電話，酒樂go的配送人員將在20分鐘內將酒水免費送到指定地點。如果20分鐘內不能送達，每超出10分鐘，酒水價格將折扣10%作為補償。

周毅的底氣和自信，源自酒樂go的呼叫和配送系統。酒樂go擁有120人的配送隊伍，單店最大服務半徑是電動車15分鐘的車程。呼叫中心接到顧客的電話以后，會根據其所在位置，即時把訂單轉給距離顧客最近的門店，由門店安排服務人員在第一時間把顧客需要的酒水配送到位。“而且我們的呼叫系統對客戶電話具有自動識別功能，只要是顧客登記的電話號碼打進來，顧客基本資料及以往消費記錄都能同步顯示，我們的客服人員就可以根據他的消費習慣和消費需求有選擇性地進行推薦，這樣的成交率也會比較高。”

問及一瓶起送會不會增加經營成本，周毅稱，其實一瓶起送和十瓶起送的成本并沒有什么區(qū)別，“一瓶也好，十瓶也好，我們的人力成本基本上是固定的。而且在進貨渠道方面，我們是有優(yōu)勢的，因為我們本身就是經銷商，把批發(fā)價轉換成零售價，本來就有比較大的利潤空間在里面，只要在盈虧平衡點以上成交，我們就有利潤。”

周毅還告訴記者，酒樂go的下單形式其實并不限于電話一種，網絡下單和微信下單也都已經開通了。“現在比較時興O2O，實際上我們最適合這種模式。不過從統計數據來看，絕大多數顧客還是更喜歡通過電話下單，畢竟這是最簡單、最方便的辦法。”

緣起：身不由己 謀求轉型

和1919、酒便利等酒類O2O運營商的背景幾乎一模一樣，酒樂go也是做經銷商起家的。在此之前，周毅的家族已經做了10多年的酒類經銷商，代理品類包括啤酒、紅酒、洋酒、白酒，一年的銷售額接近2億元。

周毅表示，之所以投資運營酒樂go這個項目，其實一開始的想法非常簡單，就是感到做經銷商一直很被動，應收賬款太多，利潤不可控制。“廠家對你的要求，客戶對你的要求，你永遠都無法滿足，而且這種尷尬不是通過自己的努力就能改變的。”

周毅舉例說，當初做某知名品牌啤酒代理的時候，費了很大功夫終于打通了夜店渠道，最終使該品牌在洛陽夜店渠道的銷售額超過了傳統渠道，這在當時的國內市場是絕無僅有的奇跡，連廠家都覺得不可思議。

于是，周毅開始思考這樣一個問題：能不能做出來一種新的經營模式，可以不再受制于廠家、受制于客戶？結合自己多年來一直做酒類代理的經歷，她又在想：能不能繼續(xù)還在酒的銷售方面做文章，同時又可以把原有的資源優(yōu)勢最大化、利潤空間最大化？“后來我就想到，應該往終端延伸、把渠道下沉，搭建我們自己的銷售服務平臺。就像現在這樣，我們的產品賣給誰？賣多少？怎么賣？這些我們都可以自己設計出來，可以自己說了算，而原來做經銷商的時候，這些你自己根本設計不了，只能被廠家和客戶牽著鼻子走。”

據周毅本人介紹，關于酒樂go這種經營模式的想法，其實早在五年前就已經有了一個大致的輪廓，后來一直在不斷的琢磨，到2011年臨近年底的時候覺得這個項目不能再等了，需要馬上做起來。于是在2011年11月，酒樂go的第一家門店正式開業(yè)。

周毅坦言，當初并不知道后來會有酒便利、酒樂送等等和他們類似的經營模式出來，當時只是覺得應該這么做，應該把渠道下沉，做自己的終端，搭建自己的平臺。“這兩年，其實我們只做了一件事情：搭建平臺、培養(yǎng)客戶，除此以外沒有去做其他的任何事情。我自己覺得，可能還需要一年多的時間，才能把這個平臺完全搭好。”

目標：培養(yǎng)客戶 伺機擴張

對于酒類O2O的市場前景，酒樂go運營總監(jiān)趙鴻相當樂觀：“為什么電商現在會這么火？其實消費者圖的就是一個方便，因為現在的生活節(jié)奏越來越快，大家在消費的時候也就希望越來越方便、越來越快捷，點一下鼠標、打一個電話就能把所有問題都解決了，現在的80后、90后已經習慣了這樣一種生活方式。我們所做的，其實就是在迎合消費者需求方式的這種變化。”

關于酒樂go的未來發(fā)展路徑，周毅表示，2014年門店數量要增加到30家，把所有的縣區(qū)全部覆蓋到，2015年門店數量要增至50家。下一步的發(fā)展重點，是在門店距離較遠的區(qū)域增設配送中心，目的是縮短配送距離、提高配送效率。“我們的目標是，洛陽的消費者想要喝酒的時候，首先能夠想到酒樂go。”

問及有沒有走出洛陽向外擴張的想法，周毅稱，確實有這方面的考慮，但向外拓展需要依靠經驗和能力去做，目前還不具備這方面的經驗和能力。“既然這樣，我們寧愿再等一等，等我們做到更加強大，再去往外走，但是這方面的規(guī)劃我們是有的。”

在周毅看來，洛陽可能是酒便利除了鄭州以外最想占領的市場，但在可以預見的未來幾年內，酒樂go和酒便利不會在同一個區(qū)域市場發(fā)生正面沖突。“我們已經提前把壁壘修起來了，這也是我們?yōu)槭裁匆谝荒臧霑r間內連開20家門店的原因，今年我們還要再開10家門店，這樣才能把壁壘修的更高。”

周毅坦言，他們這種經營模式其實是很容易模仿和復制的，所以她更看重的是通過這個平臺匯聚起來的客戶資源以及“最后一公里”的配送能力。“我們現在有1萬多個會員客戶，將來我們的目標是把會員發(fā)展到10萬、20萬甚至更多，進一步把配送效率做得更高，把服務質量做得更好，這個才是我們將來最核心的競爭力。到了那個時候，不管我們賣酒還是賣其他的什么東西，都不成問題。”

觀察：渠道之變 誰能稱王？

實際上，隨著互聯網技術的迅猛發(fā)展和移動終端的快速普及，傳統酒業(yè)營銷模式已經和正在發(fā)生著巨大變革，以B2C（Business to Customer）和O2O（Online To Offline）為代表的新的營銷模式，正以迅雷不及掩耳之勢席卷全國。就在各大酒企爭相與酒仙網牽手之際，以1919（成都）、酒便利（鄭州）、酒急送（濟南）、酒樂go（洛陽）為代表的區(qū)域性酒類終端銷售服務平臺，也在各大城市呈現出如火如荼的發(fā)展態(tài)勢。

2013年11月初，傳統酒業(yè)渠道巨頭銀基集團與中酒集團巨資打造的國內首家酒類O2O中酒網在京高調宣布達成戰(zhàn)略合作，采用“電子商務+連鎖配送+移動終端+電話銷售”四位一體的經營模式，目標是用三到五年時間將中酒網打造成為中國最專業(yè)的酒水網上直銷平臺，在北京、上海、深圳等一線城市及全國八成以上省會城市設立自營或聯盟機構，形成3000家以上中酒連鎖酒城的立體配送模式，實現全國主要城市30分鐘內送達的快捷配送服務。

另據媒體報道，1919董事長楊陵江日前表示，四年之內要在全國范圍內發(fā)展實體門店1000家、加盟終端10000家，進一步完善實體網店，推動O2O模式走向全國。媒體資料顯示，已在成都市場站穩(wěn)腳跟的1919正逐步向省外擴張，2013年已在北京、上海、廣州、深圳、武漢、西安、青島等13個城市開設全資子公司并投入運營。按照計劃，2014年投資運營的子公司將達到30家，省外門店數量將達到60家，同時每個子公司所在城市都將開設1家中等規(guī)模的區(qū)域店。

深圳世界觀品牌營銷顧問有限公司總經理謝一穎日前撰文認為，與過去十年“渠道為王”的傳統酒類營銷模式相比，以數據為核心的精準營銷、體驗營銷、社區(qū)營銷和全方位服務，將成為今后十年的主旋律，白酒銷售未來的發(fā)展趨勢將會是線上和線下融合互動，歸根結底，還是要落實到每一個具體的消費者身上。如果這種理念能被大家所接受，將會使酒業(yè)營銷格局發(fā)生巨大的變革。未來電子商務可能成為酒類銷售的主力軍，當然，電子商務也不是唯一的，未來的渠道發(fā)展將是基于O2O模式的渠道多元化。

還有業(yè)內專家指出，其實O2O模式并非沒有短板，投入巨大，周期較長，其風險不言而喻：它需要有足夠數量的終端門店作為支撐，否則線下的快速配送只是一句空話，而門店建設又是一個循序漸進的過程，不僅需要強有力的資金支持，而且要有專業(yè)性的運營團隊。

因此，O2O的市場前景雖然令人期待，但對于爭先恐后的投資者而言，如何才能熬過可能并不短暫的“黎明前的黑暗”，恐怕是一個更加現實的課題。