邱勝

“最近剛忙完一件大事。”2014年一月底，在北京華貿中心12層的一間茶水間里，SAP中國區市場部總經理邱勝告訴《環球企業家》。不久前的11月20日至21日，他全程操辦了在國家會議中心舉行的規模盛大的“SAP中國商業同略會”（簡稱同略會）。作為SAP每年最高規格的會議，共設置了416個議題，來自全球及國內的120個客戶分享，60位合作伙伴參與，對中國IT界發展影響深遠。“SAP全球最高級別盛會，一年中只有奧蘭多和北京能夠享受到這樣的待遇。”他說。

同略會始于1989年，2000年初轉場到美國奧蘭多。那時SAP美國銷售額年增長10%以上，占全球收入三分之一強，同略會也為SAP發展提供了有力助推。2011年，同略會首次在華舉辦，由三人委員會組織，邱勝代表SAP中國區，參與了迄今三屆的籌辦。會議的規模逐年擴張，從第一屆8000人參會，到2013年的2.5萬人濟濟一堂。2013年5月奧蘭多同略會剛結束，邱勝和他的團隊便開始著手準備中國的同略會，自那時起，同略會定下了頗具前瞻和為中國量身定制的兩條主線。

SAP是全球知名的企業管理和協同化商務解決方案供應商，擁有世界排名第一的企業資源計劃系統（ERP），在世界五百強中有超過80%的占有率，在中國的大型國營、民營企業中更是逾90%的份額，但是仍有大量企業對SAP甚至整個軟件產業不太了解。從企業在軟件方面的支出可以看到，中國企業在軟件方面的支出占其營收的5%，而歐美等發達國家的企業則達到20%至30%，中國市場發展空間和潛力的趨勢顯露無遺。據統計同略會有90%以上的內容是為中國量身定制的。

為了讓更多的CIO，特別是讓更多的董事長和CEO等管理層參與進來，在SAP中國同略會的前一天，邱勝等還舉辦了SAP中國高峰論壇，不僅邀請了重量級的企業領袖、專家參與，還邀請了前美國總統比爾·克林頓做和諧發展的演講，推動克林頓基金會與中國的合作發展。“越往后壓力越大，問題越多。”邱說。他表示，這次盛會前期籌劃歷時半年多，從內容、主題設計到細化內容，確定涵蓋領域，再到演講嘉賓的確定邀請等，細節非常繁瑣，最后總算成功舉辦了。

1992年，作為每年畢業的六十萬大學生中的一員，邱勝去香港學習飛機維修。在那個大學生是天之驕子的年代，他到了工廠開始做的第一件事情竟然是打鐵—磚頭一樣的鐵塊，用錘子砸成手機般厚度。“經常敲得滿手紅腫，左右開工。”邱勝回憶道。原因是飛機上有很多鉚釘，如果手工不好，就容易砸到殼的地方。“哪怕一點點的缺陷也會造成危險。”減少各個方面的細小誤差，達到精妙的質量管理（TQM，Total Quality Management）是邱勝在工作初期學到的最重要的東西。邱勝那時最大的夢就是考取飛機維修執照。彼時，整個中國只有20人有這樣的執照。

但人生的轉折在意想不到的兩年后。“一眼能望到頭是我不愿意看到的。”邱勝說。他表示，未來30年在干什么都看得太清楚了，不過要考各種各樣的證件。大飛機的神秘魅力在邱勝眼里逐漸褪去。于是他毅然辭去當時為人艷羨的工作，回到廈門開始從銷售成為一名普通打工者。這樣的落差極大，工資由原來的8000元降至1600元。租不起房子的他只能與朋友擠在一張床上。

當時，從未有過銷售經驗的邱勝正為如何簽下首單而犯愁。“對方是十個人，我是一個人，只能把自己灌醉。”邱說。正當公司領導準備放棄邱勝的時候，他第一筆簽單姍然而至。甲方表示，如果不是邱勝，這個單子早給別人了。對于從天而降的成就感，邱勝說他沒有什么技巧，就靠誠意和死辦法，天天找甲方談，最終落實簽單。

隨著時間的推移，邱勝的銷售經驗越來越足。他的體會是，賣的不是產品而是解決方案，更主要的還是如何做人。當時，他已和客戶將幾百頁的合同簽好了，忽然發現一頁有錯誤。邱勝將錯誤的一頁單獨拿出，重新打印。然而，他的老板得知此事后非常惱火。“這是不可接受的，是對整個公司的不尊重”。老板措辭嚴厲讓邱勝至今都十分感慨：“看不到地方的誠信更為重要。”

在來到SAP之前，邱勝曾分別就職戴爾、IBM的銷售主管。不管是德國公司、美國公司，邱勝在做市場的時候，都會從國家大政方針開始了解。“我們還在幫助整個中國轉型。”在加入SAP后，他感覺SAP參與到中國商業社會的每一個商業部分。讓SAP全球技術上的趨勢變成解決方案，也是邱勝在操持SAP中國同略會主旨。

“每年都有一個高點，每年都是一個新的開始。”邱勝形容同略會的工作就像好股票一樣，有起伏但始終往上走。SAP作為一個溝通平臺，最大的特點是，由自己的團隊負責，這與很多其他類似平臺將這部分業務外包形成鮮明對比。邱勝鼓勵員工使用網絡交流，提供便利給SAP的技術人員和外面的技術人員交流。如今他除了主導發展微信服務，還成立了一個數字市場部門，提供給客戶多種多樣獲取信息的方式。此外，在SAP自己管理的服務以外，邱勝還尋求和線上技術社區的合作。以HANA中國社區為例，這個完全自發的社區，沒有使用SAP的一分錢資金，卻已經具備了相當的影響力，邱本人則為其提供信息支持、材料和和演講人。

邱勝希望SAP不僅能幫助企業，而且能幫助企業里的每一個人。這也意味著SAP開始轉型。2002年，邱勝開始做市場。他認為銷售經驗與做市場本質上并無二致。銷售是一對一的溝通，市場人員則是告訴很多人，為什么提供的產品解決方案能夠幫助到他們，是人數上的區別。由此，每個人都是市場，也是銷售。當人數達到一定規模，也就意味著能把客戶的客戶服務好。例如NBA官網的大量球員數據的提供與展現，都是SAP提供的技術支持。從品牌角度來講，“NBA的球迷也是我們需要去影響的。”邱勝說，“讓更多的人了解到SAP，了解到SAP在轉型。”

邱勝最驕傲的事情還是他的團隊。“能夠做SAP全球商業同略會，這在總部需要好幾百人來做，而我們不足一百人。所以，這個我成績不是我個人的，而是整個團隊的。”他以“軍民是魚水”的關系形容營造好的環境對與團隊發展的關鍵影響。對于未來，他說：“你不能選擇敵人，但是你可以選擇戰場。你把戰場研究透了，就能夠立于不敗之地了。”