趣分期為何能贏得5家天使投資？

“趣分期的模式在前期一定要重”，這是幾位天使投資人給羅敏的一致建議，也是他們看好這個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)原因——這個(gè)業(yè)務(wù)第一天就有現(xiàn)金流，也符合發(fā)展趨勢，可快速復(fù)制可規(guī)模化。

羅敏是1983年生人，趣分期是他的第三個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，他有5個(gè)天使投資人：陳華、吳世春、鮑岳橋、李想、李樹斌。趣分期上線不久，即獲得藍(lán)馳創(chuàng)投幾百萬美金的A輪投資。

趣分期是一個(gè)分期購物+P2P平臺，目前主要針對高校大學(xué)生群體。羅敏給出的數(shù)據(jù)，今年4月份上線至今，已經(jīng)完成數(shù)千萬的交易額，最近一個(gè)月的單月交易額已經(jīng)破千萬。

P2P是實(shí)現(xiàn)分期購物的工具

趣分期的模式，簡單來講，就是平臺和電商對接，另一端對接投資理財(cái)?shù)娜恕W(xué)生在趣分期上發(fā)出借款購買標(biāo)的，投資人選擇借款人將錢借給對方。借款標(biāo)的被投滿之后，學(xué)生用這筆錢去消費(fèi)，然后按月償還本息給出借人。借款學(xué)生的個(gè)人信息和購買需求在平臺上都一目了然。

在這個(gè)過程中，平臺會(huì)通過電話和線下訪問結(jié)合的方式對學(xué)生進(jìn)行一對一的信用審核，審核通過的學(xué)生才能獲取借款資質(zhì)。趣分期也鏈接一些P2P平臺，將學(xué)生作為優(yōu)質(zhì)債權(quán)人提供給這些平臺。趣分期現(xiàn)在對接的主要是電商的3C產(chǎn)品，因?yàn)橄鄬τ谝话愕囊路认M(fèi)品，3C產(chǎn)品的客單價(jià)更高，才能與審核每個(gè)學(xué)生的成本相稱。最后，平臺從中收取一定的管理費(fèi)，并提取出一定比例納入風(fēng)險(xiǎn)備用金。一旦出現(xiàn)逾期或者壞賬，由平臺進(jìn)行墊付。

羅敏是在2013年底關(guān)注到 P2P這個(gè)行業(yè)的，因?yàn)樗x交易近，并且在一個(gè)上升發(fā)展期，這些特征對羅敏產(chǎn)生很大的吸引力。但2013年時(shí)進(jìn)入P2P行業(yè)已經(jīng)不算早，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有一些有一定品牌度和基礎(chǔ)的平臺，如果還是那種面向大眾的P2P投資理財(cái)模式，就完全沒有差異性了，而羅敏又缺乏在金融行業(yè)方面的資源，他意識到按照舊有模式進(jìn)來，自己能脫穎而出的機(jī)會(huì)不大。但他注意到，現(xiàn)在P2P行業(yè)面臨的一個(gè)普遍問題是，缺乏優(yōu)質(zhì)債權(quán)人。他想到要從這個(gè)角度來找找機(jī)會(huì)。

羅敏曾是好樂買的副總裁，2010年進(jìn)入好樂買時(shí)，好樂買剛拿到A輪投資，他是好樂買市場部的第一個(gè)員工。他曾負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目，開發(fā)和管理大學(xué)生代理團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)，好樂買在全國數(shù)千所高校建立了一支幾萬個(gè)校園代理人的隊(duì)伍。業(yè)績也不錯(cuò)，羅敏記得，在好樂買銷售量最大時(shí)，學(xué)校市場的月銷售額能做到3000萬。用好樂買創(chuàng)始人李樹斌的話說，“羅敏管理校園渠道的能力早就練出來了”。

對這個(gè)群體，羅敏確實(shí)不陌生。他在2005年第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)，就是與同學(xué)一起做了一個(gè)校園SNS項(xiàng)目，他任聯(lián)合創(chuàng)始人。基于對學(xué)生群體的了解，羅敏覺得高校大學(xué)生可能是不錯(cuò)的優(yōu)質(zhì)債權(quán)人來源。而早在好樂買時(shí)，他也觀察到這個(gè)群體有分期購物的潛在需求。他發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有很多學(xué)生會(huì)在選中一雙幾百塊錢的鞋后，先放在購物車?yán)铮鹊竭^一段時(shí)間或者打折的時(shí)候才會(huì)下單。這說明，學(xué)生有消費(fèi)需求，但對價(jià)格敏感，在一定時(shí)間段內(nèi)可能因?yàn)橘Y金不足不能支持購買。羅敏覺得，分期購物或許能幫助他們解決這個(gè)問題。況且，在現(xiàn)在的年輕人的消費(fèi)觀念中，分期購物早就不陌生，買房、買車等等已經(jīng)是個(gè)被廣泛接受的消費(fèi)行為。

當(dāng)時(shí)，像京東、淘寶電商平臺已經(jīng)提供分期購物的服務(wù)，但鮮有針對大學(xué)生群體的。淘寶、京東上的分期購買資質(zhì)，是基于用戶在其平臺上的累計(jì)消費(fèi)金額。而這個(gè)金額可以高達(dá)幾萬甚至幾十萬，這顯然已經(jīng)超出了一般大學(xué)生的消費(fèi)能力。羅敏覺得大學(xué)生分期購物是個(gè)空白市場。而且，這部分人的信用審核需要線下團(tuán)隊(duì)像掃街一樣一個(gè)個(gè)去做，這是傳統(tǒng)銀行信用卡部門和基于大數(shù)據(jù)的電商平臺都不愿做的雞肋市場。羅敏覺得自己的團(tuán)隊(duì)正好有這個(gè)能力。

重模式是壁壘

“趣分期的模式在前期一定要重”，這是幾位天使投資人給羅敏的一致建議，也是他們看好這個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)原因——這個(gè)業(yè)務(wù)第一天就有現(xiàn)金流，也符合發(fā)展趨勢，可快速復(fù)制可規(guī)模化。“重”意味著壁壘更高，銀行和大電商都不屑于去做這件事，小的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)很多都缺乏線下執(zhí)行能力。而且，趣分期模式的“重”也是可控的，每個(gè)學(xué)校設(shè)立一個(gè)線下工作人員就可以。等線下的流程全部運(yùn)轉(zhuǎn)起來，線下的口碑和業(yè)務(wù)模型建立起來之后，再增加線上投資，是可以使其變輕的。否則，一開始就輕，別的公司一做業(yè)務(wù)延展就很容易吃掉它。

按照羅敏的設(shè)想，根據(jù)中國的高校數(shù)量，趣分期的線下團(tuán)隊(duì)以后會(huì)是幾千人的規(guī)模，這部分不能壓縮，有多少用戶就要審核多少人。但是隨著線下口碑的建立和線上流量的增加，線下團(tuán)隊(duì)的成本會(huì)逐漸攤薄。

看到趣分期上線3個(gè)月，融資額過千萬，李樹斌表達(dá)了一點(diǎn)擔(dān)心，因?yàn)椴幌窈脴焚I這種純粹的電商，交易一次就是一錘子買賣，分期購物+P2P是個(gè)更復(fù)雜的交易機(jī)制。不僅要獲取和管理大量的學(xué)生信息，而且要建立信用管理機(jī)制，包括每一期的還款情況、延期怎么管理，對人和錢的管理遠(yuǎn)比單純的電商復(fù)雜。需要管理的數(shù)據(jù)更多，風(fēng)險(xiǎn)更大。李樹斌提醒羅敏，一定要做好管理大量用戶數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備。如果業(yè)務(wù)再擴(kuò)大，整個(gè)技術(shù)系統(tǒng)和監(jiān)控體系需要大力加強(qiáng)。風(fēng)控是趣分期最后成敗的關(guān)鍵因素。

顯然，目前趣分期的運(yùn)營重點(diǎn)還在線下。在運(yùn)營中心做完第一遍電話審核之后，線下的工作人員會(huì)到學(xué)生宿舍一一確認(rèn)信息，包括學(xué)生證、身份證、飯卡、成績單、銀行流水和家庭住址、父母的聯(lián)系方式，并通過面談，對人做進(jìn)一步的判斷。審核通過之后，學(xué)生用紙筆填寫資料、簽合同、按手印，然后拍照錄入系統(tǒng)。學(xué)生還款逾期30天以上算作壞賬，平臺先行墊付。同時(shí)，線下的工作人員會(huì)直接進(jìn)宿舍進(jìn)行催收，或者聯(lián)系借款人的父母。對于有還款意愿但暫時(shí)沒有還款能力的借款人，趣分期還借助周圍創(chuàng)業(yè)公司的資源，幫助學(xué)生聯(lián)系工作機(jī)會(huì)，比如唱吧做產(chǎn)品宣傳時(shí)在校園發(fā)傳單。

在最開始，陳華給羅敏講了一大堆風(fēng)控的建議，比如要盡量選成績好的學(xué)生，優(yōu)先女生，等等，因?yàn)檫@樣的人違約成本更高，或者一般來說，信用相對更好。陳華也鼓勵(lì)羅敏，很多東西都是通的，并不是沒做過就沒法做。他拿自己的經(jīng)歷做例子，他做唱吧的時(shí)候?qū)σ魳废嚓P(guān)的東西也一點(diǎn)不懂，也是先進(jìn)去慢慢學(xué)習(xí)。關(guān)鍵是要覺得這件事有意思，愿意沖進(jìn)去。進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)，找懂的人幫忙理一理就能逐漸彌補(bǔ)欠缺的東西。陳華和吳世春把身邊的一些資源陸續(xù)介紹給羅敏，包括把曾經(jīng)是酷訊的第二位員工介紹給羅敏充實(shí)他的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

對于趣分期模式來說，線下累積的用戶多了，包括平臺做大之后獲取資金的成本降低，都會(huì)成為它的競爭門檻。但同時(shí)，趣分期受到一點(diǎn)質(zhì)疑是，學(xué)生在3C等大件產(chǎn)品上的消費(fèi)頻次有限，這會(huì)造成趣分期開發(fā)新用戶上的巨大壓力。針對這個(gè)消費(fèi)特征，羅敏的應(yīng)對計(jì)劃是擴(kuò)寬產(chǎn)品品類，比如考駕校、旅游、學(xué)新東方等等，以及以后將人群拓展，這些學(xué)生長大之后會(huì)有結(jié)婚、育兒等一系列的需求，甚至，現(xiàn)在僅做了信用貸款，那以后甚至可以做抵押貸款。