豐合大容：從實(shí)體連鎖到O2P轉(zhuǎn)型

從曾經(jīng)傳統(tǒng)的實(shí)體連鎖，到今天全新的O2P模式，豐合大容利用互聯(lián)網(wǎng)，使企業(yè)得到了極大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

從上百家實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店到一家體驗(yàn)中心，兩年時(shí)間，豐合大容經(jīng)歷了過(guò)山車(chē)般的戰(zhàn)略收縮。

實(shí)體連鎖店的劇烈收縮并沒(méi)有使豐合大容止步不前，互聯(lián)網(wǎng)給了他們重新選擇的機(jī)會(huì)。

面對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)，豐合大容沒(méi)有嘗試O2O的模式，而是針對(duì)其自身特點(diǎn)，運(yùn)用O2P+B2C模式，將河南優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)產(chǎn)品形成合力，打造出獨(dú)特的農(nóng)副產(chǎn)品售賣(mài)平臺(tái)。

燃燒的平臺(tái)

豐合大容是河南省供銷(xiāo)社旗下土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)平臺(tái)，2009年開(kāi)始在線上線下同時(shí)發(fā)力，其網(wǎng)站建立的土特產(chǎn)線上平臺(tái)是河南省實(shí)力最強(qiáng)、品種最全的網(wǎng)站。同時(shí)，從2010年開(kāi)始，豐和大容全面在線下發(fā)力，在鄭州各個(gè)大賣(mài)場(chǎng)、自營(yíng)連鎖店、108個(gè)高速服務(wù)區(qū)建點(diǎn)，一度形成了全面開(kāi)花的局面。

但是2011年以后，隨著市場(chǎng)的變化，豐合大容遇到了前所未有的困境。自建店鋪成本壓力過(guò)大，加之電商的沖擊，豐合大容很難再保持如此大的店鋪投入，截止到2014年1月，豐合大容關(guān)閉了其在各地建立的上百家實(shí)體店鋪，并從大賣(mài)場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)渠道退出，開(kāi)始轉(zhuǎn)向線上發(fā)力。

歸結(jié)其原因，河南省豫豐農(nóng)產(chǎn)品有限公司鄭州分公司總經(jīng)理寇金柱總結(jié)道：“廣宣費(fèi)較高，同時(shí)大賣(mài)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的毛利率要求過(guò)高。”而對(duì)于豐合大容而言，其從創(chuàng)立之初就確定了做一個(gè)集合型的多產(chǎn)品平臺(tái)，通過(guò)與各家土特產(chǎn)生產(chǎn)商聯(lián)系，最終建成一個(gè)集河南土特產(chǎn)為一體的聯(lián)盟平臺(tái)。“這其中就存在一個(gè)問(wèn)題，生產(chǎn)廠家需要利潤(rùn)，我們拿到的價(jià)格就會(huì)高一些，然而我們是這個(gè)平臺(tái)最終把控者，所以廣宣、大賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)也需要我們承擔(dān)，這樣下來(lái)，我們的利潤(rùn)已經(jīng)被削得很薄。”

除此之外，更多的產(chǎn)品加工商開(kāi)始建立自己的電商平臺(tái)，盡管影響力小，但成本低、渠道建設(shè)快，從而對(duì)豐合大容也產(chǎn)生了沖擊。

面對(duì)形形色色涌現(xiàn)出來(lái)的農(nóng)副產(chǎn)品電商平臺(tái)，豐合大容如何運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)，成為其中的佼佼者，這是擺在他們面前的新機(jī)會(huì)，但也許是最后一次。

豐合大容善于看到市場(chǎng)中的不足，并且準(zhǔn)確地抓住機(jī)會(huì)。在寇金柱看來(lái)，盡管生產(chǎn)廠家有能力自建電商營(yíng)銷(xiāo)體系，但是卻缺乏長(zhǎng)久性和專(zhuān)業(yè)性，很難轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。如從好想你這樣在淘寶雙十一期間幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售案例來(lái)看，最關(guān)鍵的品牌因素恰恰是很多土特產(chǎn)廠家所不具備的。

“特別是對(duì)于一些有傳承的土特產(chǎn)來(lái)說(shuō)，基本上還處于基礎(chǔ)的手工業(yè)階段，有些甚至不具備大規(guī)模生產(chǎn)的能力，但是產(chǎn)品本身卻非常優(yōu)質(zhì)。他們沒(méi)有能力建設(shè)電商渠道，這樣就給我們這樣的平臺(tái)提供了機(jī)會(huì)。”寇金柱說(shuō)。

沒(méi)有很好的物流體系，讓很多廠商做O2O顯得更加吃力。寇金柱舉了一個(gè)例子，比如產(chǎn)于河南焦作的淮山藥，正宗的淮山藥種植，人工、包裝的成本兩斤裝都要達(dá)到16塊錢(qián)左右。即便繼續(xù)降低成本，6塊錢(qián)包郵就要賠錢(qián)。這樣的現(xiàn)狀已經(jīng)不是個(gè)例。

對(duì)于農(nóng)副產(chǎn)品如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提高銷(xiāo)售，土特產(chǎn)的案例顯得尤為典型，種植成本高但卻需要互聯(lián)網(wǎng)提供廉價(jià)的銷(xiāo)售渠道，單純的O2O形式對(duì)他們來(lái)說(shuō)也許并不完美。

B2C到O2P的雙模式突破

豐合大容已經(jīng)意識(shí)到，如今O2O模式已經(jīng)不能完全滿(mǎn)足需求。對(duì)于農(nóng)副產(chǎn)品電商平臺(tái)而言，最重要的并不是渠道如何建設(shè)，也不是如何控制物流成本，最為核心的是其源頭的產(chǎn)品。

只有抓住源頭產(chǎn)品的一手價(jià)格，才能夠主導(dǎo)下一個(gè)鏈條上的成本控制，保證終端的質(zhì)量也是關(guān)鍵。

目前豐合大容剛剛買(mǎi)斷了盛產(chǎn)靈寶蘋(píng)果的寺河山海拔1000～1200米的優(yōu)質(zhì)果園，還包括河南最好的焦作淮山藥產(chǎn)地以及澠池小米等優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源。

控制好源頭后，豐合大容需要做的就是讓專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事。“讓果農(nóng)們?nèi)シN植最好的蘋(píng)果，而我們來(lái)為他們打造最優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)。”寇金柱口中的平臺(tái)已經(jīng)不僅僅是簡(jiǎn)單的O2O模式，而是直接入戶(hù)對(duì)點(diǎn)的O2P（線上對(duì)終端）模式。

今年，豐和大容收購(gòu)了鄭州晚報(bào)集團(tuán)下屬的百農(nóng)商貿(mào)公司，將運(yùn)用鄭州晚報(bào)經(jīng)營(yíng)多年的“晚報(bào)進(jìn)社區(qū)”基礎(chǔ)，打開(kāi)其面對(duì)終端的缺口。

據(jù)寇金柱介紹，O2O對(duì)于他們現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，有點(diǎn)太大了，要想抓住客戶(hù)的心，靠原來(lái)的大面積鋪設(shè)實(shí)體店不行，靠O2O模式也走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。

如今，豐合大容正在打造“E城E家優(yōu)質(zhì)生活平臺(tái)”，將土特產(chǎn)通過(guò)鄭州晚報(bào)的渠道打入到每個(gè)社區(qū)的便利店。

而豐合大容所選擇的便利店主要以個(gè)體經(jīng)營(yíng)者為主，為什么沒(méi)有選擇諸如正道思達(dá)、丹尼斯等便利店，寇金柱解釋說(shuō)，第一，因?yàn)槠湟竺蔬^(guò)高，其次個(gè)人經(jīng)營(yíng)的便利店有助于土特產(chǎn)發(fā)揮更大的空間。

“我們提出一個(gè)詞是鑲嵌，將土特產(chǎn)鑲嵌到每個(gè)便利店中去，不與其主營(yíng)商品發(fā)生沖突，個(gè)體經(jīng)營(yíng)主也更有動(dòng)力將產(chǎn)品賣(mài)出。”寇金柱說(shuō)。

除了線下的終端打通，線上豐合大容將主要通過(guò)移動(dòng)終端來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，簡(jiǎn)單實(shí)用的應(yīng)用軟件可以設(shè)置為一鍵購(gòu)買(mǎi)，網(wǎng)上支付，次日送達(dá)。客戶(hù)今天下單購(gòu)買(mǎi)的土特產(chǎn)，第二天就可以在社區(qū)便利店中拿到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

而對(duì)于不太會(huì)用移動(dòng)終端的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，豐合大容還將在便利店中設(shè)置觸摸購(gòu)買(mǎi)終端機(jī)，點(diǎn)擊預(yù)約后如果第二天看到實(shí)物不想購(gòu)買(mǎi)還可以取消訂單。

豐合大容通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品從源頭直接送到了客戶(hù)的家門(mén)口。據(jù)悉，豐合大容將在鄭州市內(nèi)50個(gè)網(wǎng)店開(kāi)始布局作為試點(diǎn)，未來(lái)一年內(nèi)將擴(kuò)展到100家。

從曾經(jīng)傳統(tǒng)的實(shí)體連鎖，到今天全新的O2P模式，豐合大容在時(shí)代的促使下，利用互聯(lián)網(wǎng)，使企業(yè)得到了極大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，這樣全新的農(nóng)副產(chǎn)品售賣(mài)理念，也將會(huì)接受市場(chǎng)的進(jìn)一步考驗(yàn)。