對房地產營銷中的市場細分的分析和探討

摘要：從我國目前的市場營銷來看，房地產營銷是其中重要的組成部分。從房地產營銷誕生的那天開始，就注定了在理論上和實踐上將會面臨著重重的考驗和困難。對于房地產企業來說如何更好營銷自身的房地產項目成為重點工作，而市場細分就是其中重要的一種營銷手段。本文學者就自身多年的工作經歷探討在房地產營銷中應用市場細分的意義；并就如何在房地產營銷開展市場細分發表了自己的看法。

關鍵詞：房地產；營銷；市場細分；分析；探討

在市場用營銷中，市場細分理論是最具有典型代表的理論。在市場競爭如此強烈的今天，房地產企業如何才能正確的應用市場細分這一有力武器來準確的判斷出自身所面對的市場，從而選擇房地產開發企業在市場競爭中所運用的策略。

一、在房地產營銷中實施市場細分的意義

（一）市場細分有助于選擇目標市場以及制定市場營銷策略

在房地產營銷中通過采用市場細分可以讓細分以后的子市場更具體，從而挖掘出消費者的消費需求，作為房地產企業就可以按照自身的經營理念、經營目標、生產技術和營銷手段確定自身的服務對象，也就是最終的目標市場。對于一些規模較小的市場，可以更方便的讓企業根據實際情況制定出營銷策略。與此同時，由于細分的市場范圍小，能夠對消費者的信息及時了解，如果消費者的消費需求發生了變化，企業就可以快速對自身的營銷方案進行改變，從而提高自身的應變能力和競爭力。

（二）市場細分有助于房地產企業挖掘新市場

在房地產經銷中，通過采用市場細分的營銷方式，房地產企業可以對每一個細分市場的購買能力、滿足程度以及競爭情況進行綜合的評估，從而進一步挖掘出新的市場，從而方便自身及時地進行投資。特別是對于一些中小型的房地產企業，因為自身在人力、財力以及信息資源上的限制導致自身在房地產市場中不具備一定的優勢。對于這種類型的中小型企業來說，細分出一個跟自身的經營實力相當的小市場，并不斷推出相應的房地產產品或者服務，能夠給自身帶來較大的經濟效益。

（三）細分市場有助于實現人力、物力的集中

對于房地產企業實施市場細分有助于自身集中各種資源，并制定出適合市場規律的營銷組合策略。從目前我國的房地產市場來看，種類繁多，在一個短暫的時間里，房地產企業不可能面面俱到的去做到開發、經營以及管理。但是通過對市場的細分，便能讓他們在眾多的經營目標中找到最合適自己的經營業務，從而爭取到小市場上的優勢，借助小市場占領自身的目標市場，從而實現了最大經濟效益。

二、在房地產營銷中如何對市場進行細分

從目前我國的房地產市場來看，消費者因為受到自身年齡、性別、文化程度、收入、地理環境以及心理因素等各方面的影響，對房屋購買的需求也有較大的區別，從而在購買房屋的習慣和途徑上也有很大的區別。因此房地產企業應該將這些因素作為市場細分的原則，從而對市場進行科學的細分。要實現對市場的細分，首先應該弄清楚的就是市場細分的原則，下面學者大致將市場細分的依據歸納為以下幾種：

（一）環境變量

環境變量產生的原因是因為房地產自身存在的固定性以及區域性的特點，環境變量主要分為三個因素：（1）自然地理環境。主要包括建造房地當地的地形情況、地貌以及當地氣候條件。（2）經濟地理環境。從經濟地理環境來看，主要包含的是房屋和當地城市中心之間的距離、交通是否方便等方面。（3）人文環境。人文環境主要指的是消費者自身的素質、以及文化教育程度等等。

（二）消費者變量

從房地產營銷能夠的市場細分來看，消費者的變量主要來源于消費者自身的年齡、年均收入以及家庭人口數量等等，由于這些方面的不同，消費者對房屋的需求也是不一樣的。因此這就需要房地產企業能夠從消費者的實際情況出發，特別是要重點注意消費者的年均收入入手，從而對市場進行細分，準確的找到自身的市場。例如：對于一些年均收入高、家庭人口數量多的消費者來說，他們更關注房屋的戶型以及房屋的質量。而對于一些常年在外打工的白領階層來說，他們更需要的是簡單、小戶型的房屋。

（三）心理變量

心理變量作為細分市場的重要依據，心理變量主要指的是消費者在生活方式、購買房屋的目的以及消費的性格等方面的心理特征，并將這些作為對消費者進行劃分的前提。對于不同心理需求的消費者，他們的生活方式也不相同，對于節約型的消費者來說，他們追求的是經濟實惠的房屋，而部分消費者更追求的是現代化生活方式，喜歡住高級的公寓。另外，消費者購買房屋的動機也有很大的區別。對于一些適婚年紀的年青人，他們買房的目的不外乎結婚；還有部分消費者是為了將自身多余的資金用于房地產投資保值。

（四）行為變量

行為變量指的是消費者在使用房屋的過程中的態度或者是反映，主要從待購階段、經濟利益這兩個方面進行考慮的。待購階段的涵義指的是消費者正處于購買過程的不同階段，一些消費者對自身購買的房屋大致情況不了解，但是還有部分消費者對房屋了解清楚。不同的消費者在購買住宅時追求的利益是不同的。有的購房者特別注重價格，有的注重周圍環境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物業管理系統等等。

三、總結

最近幾年，隨著我國房地產市場的競爭日益加劇以及人們生活水平的不斷提高，消費著對房屋的需求也發生這巨大的變化，這就需要房地產企業能夠對市場進行細分，從而找到適合自身的目標市場，贏得市場消費者的信賴和支持，才能讓自身在激勵的競爭中利于不敗之地。

參考文獻

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