廠商合作，從“牽手”到“結婚”

選擇是雙向的，廠家選擇經銷商，其實也是經銷商選擇廠家的過程。保持長期的、良好的戰略合作才是維持廠商從“牽手”關系到“婚姻”關系的實質保證。

“相親”，不僅僅只是“牽手”

隨著時下諸如《非誠勿擾》、《百里挑一》、《我們約會吧》等相親類節目的持續熱播，使得目前上星的同類節目增至近10檔，吸引了眾多青年甚至中老年男女加入相親大軍。但據了解，牽手之后“精彩更多”，結婚概率堪比中彩票。對于電視臺來說，是為了獲得收視率，對于那些相親的男女來說，只是滿足了他們的表現欲和出名欲而已，所以，更多的牽手男女“更適合做朋友而不是夫妻”。由此聯想到企業、廠家與經銷商、零售商之間卻并不僅僅是為了能夠“牽手”成功，最關鍵的卻是能夠“結婚”，成為最好的合作伙伴。

當廠家商家不認同共同成長雙贏經營的價值觀把對方當成博弈的對手時，廠家就會使出種種手段，或以誘人的促銷方案買×送×誘使經銷商進貨；或以月度目標沒有完成為由向經銷商強行壓貨，至于貨在你的倉庫里賣不賣得出去，可不是廠家的事情；而商家則會不遵守游戲規則跨區域惡意串貨，把好好的市場搞的一團糟，極大地損害了廠家的利益。更有些強勢終端將廠家視作唐僧肉，動輒向廠家提出這樣那樣的要求，包括高額進場費、需要廠家出血的無休止的店慶促銷活動，延遲付款長期占用廠家資金等，使廠家無利可圖甚至虧損。

所以，經銷商的商譽、市場經驗、資金、營銷隊伍、網絡、倉儲和運輸等等只是企業或廠家考查的其中一些因素，問題關鍵在于經銷商對于廠家的營銷思路能否理解接受配合。反之亦然，許多經銷商在如何選擇廠家的問題上是比較片面的，第一關心的還是利益問題：產品價格、能否賒賬等。如果雙方的價值觀和經營理念有巨大差異，而又不能確認可以縮短差距，那么，最后的結果也許只可能像這些相親節目一樣，絕大多數只能是“牽手”而并不能實現真正意義上的“結婚”。

在現今消費個性化、多元化的需求，電商力量的成長，新技術的應用，以及宏觀經濟結構的調整趨勢下，企業“客戶至上”的營銷理念永遠無法單方面完成，必須取得經銷商及終端的支持與合作，因為經銷商及終端是企業服務的延伸者和執行者，能否完全地理解并將企業的“客戶至上”價值觀傳遞到最終客戶那里至關重要。廠家有品牌和系列產品，商家有網絡和銷售人員。廠商之間存在資源的相互利用和共享，只有將廠家與商家的資源進行整合，才會使達成“結婚”后的合作共贏。

愛的就是你——廠家“迎娶”商家方略

一個好的合作伙伴，是企業成功的一半。很多時候，廠家苦于找不到好的經銷商，而經銷商又為找不到好廠家和好產品而煩惱。對于一個有長遠市場打算的廠家來說，更加煩惱的是如何找到能夠全力配合自己進行市場拓展的經銷商。然而，相比之下，主動上門的商家要比廠家大海撈針似的遍地尋找經銷商所要花費的成本要低很多。但企業或廠家在“海選”了經銷商后發現，在茫茫商海中，必須以自身實力和條件得到較為滿意經銷商的垂青與眷顧，從而“迎娶”到經銷商。

1.廠家配人員幫商家“銷產品拉業務”：廠家銷售人員不是傳統的銷售人員，他們同時負擔著銷售產品的“責任”，只是這種責任是商家不得不認真去負的。廠家要想把商家“迎娶過門”，就要求廠家銷售人員幫商家銷售產品，尋找業務，適時表現。如，在節假日，廠家銷售人員挽著袖子親自上陣“叫賣”產品，幫助經銷商出主意，想辦法，給予人員支持，有的蹲點可達一個月左右。

2.廠家提供一定的活動費用：廠家應盡量提供一定的活動經費，并持續不斷地開展各類促銷活動。現在的促銷活動呈現出三個特色：活動頻率加快，從以往數月一次到現在的一周一次甚至每天都有活動；活動規模（影響）日益擴大，從以往小范圍內幾個商家舉行活動到現在動不動就是整個區域乃至全國性的大規模促銷活動。無論如何，廠家都必須跟上時代的步伐，保證一定的活動費用，并持續開展各類促銷活動。

3.搭建情感互動的平臺：談到廠家“迎娶”商家，不可回避的一點是通過私交、以感情溝通來達到“迎娶”的目的。中國人講究“關系”，關系營銷仍然在發揮著重要合作的作用。溝通暢快必將加速雙方了解合作的進程和雙方關系的鞏固。比如，逢年過節給商家打電話問候，送上一張賀卡或一份小禮物，平時多溝通，交流等等，這也不失為一種有效的方式。

4.盡量要有媒體支撐終端；在終端銷售中下功夫，要向市場投入足夠多的資源，支持終端銷售工作。比如，廠家在各類媒體上（含戶外廣告）進行企業或產品的廣告宣傳，迅速擴大企業和產品在當地消費者心目中的知名度，提升品牌形象，便利后期銷售工作，或者就是為促銷活動而打廣告。第二類則是修繕或重新設計展臺、門頭，以及“購買”好的展臺位置等，如同“人靠衣裝馬靠鞍”。

5.提升服務在營銷中所處的位置：根據市場競爭策略選擇及領先法則，我們知道，領先一步是創新，領先兩步就是脫離實際了。廠家要“迎娶”商家，還必須在服務上面多下點功夫。如廠家的售后服務政策應該非常明確，廠家還應提供給下面商家培訓的機會。廠家可以指派專人對商家的銷售、管理、財務進行培訓、指導，促進商家的健康成長，實現廠商“共贏”。

等你那么久——商家“下嫁”廠家步驟

好的廠家需要有潛力的經銷商，同樣，好的經銷商也需要有潛力的廠家。廠商在協同發展的過程中，只有講究平等和對稱，經銷商這支“績優股”才會找到更多更好的施展平臺，而廠家才會提供更多的優惠與支持。對于經銷商，如何擦亮眼睛，找尋適合自己的好廠家？從而義無反顧的“下嫁”給廠家呢？

首先，經銷商選擇好廠家要有眼光：選擇時切忌貪大求名，貪多求全，選很多廠家不如精選好廠家。很多經銷商“見蘑菇就采”，結果是產品多而單品銷量小，不能突出重點，完不成廠家銷售目標，得不到廠家的支持。不但耗費大量資源，極為嚴重的是造成庫存積壓、資金占壓、利潤下滑等，更有甚者，逐漸會喪失掉原有好廠家。經銷商對自己需要付出什么，付出多少，要心中有數。而廠家生產出來的產品具有較強的市場競爭力：包括產品質量可靠，技術先進，工藝一流，外觀新穎時尚，價格實惠，屬于市場暢銷產品。商家如果經銷此類產品，往往可以迅速回籠資金，賺取利潤差。

其次，看實力并爭取做利潤產品：商家借助于廠家強大的市場影響力和號召力，可以輕松將產品銷售出去，做到事半功倍。經銷商對廠家能提供什么，提供多少，要了然于胸。了解廠家所提供的產品有哪些優勢、哪些劣勢，投放多少人力物力，切忌被廠商的銷售代表天花亂墜地忽悠到“腿瘸”。同時，由于廠家實力雄厚，倒閉的風險性較小，而營銷政策兌現的可能性相對較高，商家承受的風險也相對較小。并且，廠家希望經銷商能夠有能力銷售利潤高的產品，而利潤高的產品銷售難度相應也大。要想體現你不可替代的價值，讓廠家重視你，就要學會做個有能力銷售“高利潤”產品的經銷商。

再次，考察評估廠家信譽度和管理力：廠家是否有完善的管理體制？考察廠家的管理體制，從以下入手：一是廠家對銷售經理的管理是否到位；銷售經理一般都在遠地方。如果管理不到位，就會出現發貨無人追蹤、促銷沒人做、出事無人問等問題。而如果是管理有素的銷售經理，他會幫助你做銷售網絡的開發，會根據當地市場的特點提供指導，可謂省心省力。二是廠家對經銷商的管理是否到位；竄貨是一件讓潛心做市場的經銷商煩惱的事，廠家雖然有對經銷商的防竄貨承諾，但往往由于管理不到位而無法兌現承諾。三是營銷政策是否如約兌現。如果廠家一貫嚴格執行其營銷政策，那么該廠家的營銷政策兌現的程度就非常高；反之，如果某廠家營銷政策一年多變，且承諾的東西很少實現，那么，商家對該廠家就應該小心謹慎，甚至退避三舍。

最后，進行觀念對接建立互信機制：廠家與商家結成利益共同體，共同致力于市場營銷網絡的運行效率，優勢互補。而這是建立廠商之間相互信任，不斷地學習，開拓思想、轉變觀念、求同存異基礎上的。廠商關系和朋友關系、夫妻關系一樣，雙方既然互不信任，就沒必要合作，沒必要交朋友，沒必要“結婚”，假如是互相猜疑，關系肯定好不了，長不了，最后是“決裂”“絕交”“離婚”。 當然，一點疑心沒有也不現實，但是一定要在合適的“度”內，這個“度”，就要靠雙方來把握！如果想得到廠家的支持，最好的辦法應該是站在廠家的角度，來講“為什么我會提出這個支持方案，原因是目前的市場狀況怎樣”等等。有理有據地提要求，廠家一般會認真地考慮，而且會認為這個經銷商是個不可多得的合作伙伴，從而再得到廠家的優待。

結語：選擇是雙向的，廠家選擇經銷商，其實也是經銷商選擇廠家的過程。但是由于出發點不同，其所把握的重心方向也就不同。究其根本，廠家若要在這場選擇的博弈游戲中占據主動，廠家確實是要拿出點真功夫，從品質到形象、從承諾到執行要過得硬才行。同時，經銷商也不能朝三暮四，心猿意馬，保持長期的、良好的戰略合作才是維持廠商從“牽手”關系到“婚姻”關系的實質保證。