貢潤祥“茶道”

“貢潤祥沒有什么曲折傳奇的故事呢。” 云南貢潤祥茶產(chǎn)業(yè)開發(fā)有限公司董事長張光輝有些為難地對記者說。

作為一個僅用三年時間，年銷售收入從300萬元增長至近3億元，其產(chǎn)品連續(xù)三年入選博鰲論壇唯一指定茶禮的企業(yè)，沒有“故事”可能有兩層含義，一是公司的發(fā)展一直暗中應(yīng)和著市場規(guī)律，所以發(fā)展平順；二是掌舵人腳踏實(shí)地前行，不貪婪不急進(jìn)，困難與收獲在他眼中都是必然會經(jīng)歷的階段，自然沒什么特殊了。

從一個公司的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，往往可以看出這個公司老板的風(fēng)格。同樣地，從公司老板的創(chuàng)業(yè)故事，也能折射出一個公司成長的軌跡，以及成功的原因。

男人四十

張光輝自我介紹，本人三十歲之前愛酒，四十歲之后好茶。

早年搗騰過服裝，也接過工程，之后從事房地產(chǎn)完成原始積累，張光輝開始考慮“形而上”的問題，比如“這輩子干點(diǎn)什么有價值的事業(yè)”。

那時，張光輝四十多歲了。

好山好水出好茶。身處云南的張光輝愛茶，不難理解。但貢潤祥的產(chǎn)品不是茶葉，而是“茶膏”。

張光輝第一次接觸茶膏是從一個廣州朋友處。與大家熟悉的茶葉不同，這種茶膏入水即溶，不見一點(diǎn)兒茶根，湯色呈琥珀紅，很是賞心悅目。而且，喝起來沒有普洱茶的土腥味。

拿著朋友送的茶膏回家，正好遇上兒子玩滑板擦傷了膝蓋，想起朋友說這茶膏還可藥用，張光輝給孩子敷上一小塊，第二天傷口便結(jié)痂。

留了心的張光輝開始收集關(guān)于茶膏的資料。普洱茶膏的歷史十分久遠(yuǎn)，始于南唐，成于宋，興于清，一直都是朝廷貢品。由于普洱茶膏制作工序繁雜，數(shù)量稀少，而且御用之物不得在民間流通，所以普洱茶膏并不被民間百姓所熟知。

有歷史厚度又有現(xiàn)實(shí)價值，張光輝立刻判斷普洱茶膏是一個好產(chǎn)品。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他在普洱茶膏這門生意上“定”下來，也算偶然中的必然。

功夫在茶外

要做茶膏生意，張光輝有兩條路。一是依靠“營銷力”，屬于“短平快”模式：茶膏在茶行業(yè)屬于差異化產(chǎn)品，背后又有史料支撐，很容易操作出一個有“歷史感”的營銷故事，遂包裝出一個“有文化”的產(chǎn)品。但張光輝知道，自己初試的茶膏是由民間土法制成，高溫煮沸濃縮的方式難免破壞普洱茶原有營養(yǎng)，茶香難以留存，茶葉中的農(nóng)殘、重金屬等難以去除。僅靠故事做生意很可能最后成為“事故”。

張光輝選擇了另一條與快捷無緣的路——以古法制作工藝為基礎(chǔ)進(jìn)行自主研制，即走“產(chǎn)品力”道路。貢潤祥可謂冒了很大風(fēng)險，因?yàn)檎l也不能保證一定就會成功。

好茶膏首先需要好茶葉。張光輝帶著團(tuán)隊(duì)跑遍了云南60多個山頭。山路難行，汽車只能開到山腳下，張光輝得借茶農(nóng)的摩托車上山，開一段盤山小路，往往還得步行才能到達(dá)茶區(qū)。

那段時間張光輝跑爛了三、四雙球鞋，隨身記錄的筆記本用掉6大本。他倒不覺得辛苦，只擔(dān)心找到了一種好茶，但這種茶能不能做出好的茶膏？茶多酚、茶褐素合不合要求？最終，張光輝選定了云南瀾滄江中下游2000米以上古茶黃金產(chǎn)區(qū)的萬余畝有機(jī)茶園作為貢潤祥茶膏的主產(chǎn)區(qū)。

除了原料，工藝研發(fā)也非易事。張光輝團(tuán)隊(duì)面臨最大的技術(shù)問題，一是如何去除茶葉中的重金屬、農(nóng)殘，二是如何保留普洱茶原香。

在耗費(fèi)了30余噸普洱原茶反復(fù)試煉之后，張光輝團(tuán)隊(duì)研發(fā)出獲得國家專利技術(shù)的常溫仿生浸提技術(shù)，模仿清代茶膏制作的氣候、溫度、環(huán)境，根據(jù)清代以花梨木為炭的思路，以山泉水為介質(zhì)，把茶湯的萃取控制在常溫40攝氏度左右。經(jīng)72天制作周期，186道精細(xì)工序，最大程度上保存了普洱茶原有風(fēng)味，保存了將近200多種芳香物質(zhì)。

2009年，貢潤祥普洱茶膏的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)被中國質(zhì)監(jiān)部門批準(zhǔn)作為普洱茶膏的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。在云南省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)研究所的檢驗(yàn)報告中，可以看到茶膏中的茶多酚含量的國家標(biāo)準(zhǔn)是大于等于30%，而貢潤祥茶產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品則達(dá)到了60.9%。

逼出來的“新絲路”

“你這東西（茶膏）沒人要！”又一個茶商這樣說。

沖這話，張光輝和茶商們吵了一架又一架。這已經(jīng)是第19家。

貢潤祥茶膏已經(jīng)研發(fā)成功，張光輝需要將產(chǎn)品賣出去。當(dāng)時茶葉產(chǎn)品流通的渠道比較單一，茶城或是茶葉店，都需要和茶商打交道。

沒想到，茶商們并不接受貢潤祥茶膏。因?yàn)閭鹘y(tǒng)飲茶方式有諸多繁復(fù)的“儀式”，茶膏與之格格不入。何況，“你說你有營養(yǎng)無農(nóng)殘，消費(fèi)者又看不見。”

張光輝好說歹說，才有幾個茶商勉強(qiáng)答應(yīng)將貢潤祥茶膏在店里寄售。按照傳統(tǒng)操作模式，張光輝投放了30萬元的廣告，希望用廣告拉動渠道銷售。

一個月過去了，30萬元的廣告投入僅換來了2萬元的產(chǎn)品銷售額。

“我就不信好產(chǎn)品沒人識貨！”但明顯偏保守的傳統(tǒng)渠道走不通了，張光輝決定自建品牌直營店。在店里，只售賣貢潤祥茶膏一種產(chǎn)品。

一個茶業(yè)的新渠道就是這樣被逼出來的。

那是2009年，云南茶業(yè)處于有品類無品牌的發(fā)展階段，相應(yīng)的渠道也處于較原始的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)模式。相比各種茶葉品種和品牌混雜的茶廠和茶葉店，貢潤祥直營店相當(dāng)于茶業(yè)渠道的一次升級。

統(tǒng)一的招牌、LOGO、店內(nèi)陳設(shè)、色彩運(yùn)用……更利于樹立貢潤祥高端的品牌形象，目標(biāo)顧客會因?qū)Φ昝嬖O(shè)計的良好印象而進(jìn)店逛逛。之后便是銷售人員邀請顧客品茶膏，“10個顧客有7個會當(dāng)場購買。”

貢潤祥的第一個店開在翠湖賓館內(nèi)，一個月完成10多萬元的銷售，半年后銷售額刷新至30萬元。之后直營店從翠湖賓館到遍布云南全境，再擴(kuò)張至北京、上海、昆明、大連等30余個一二線城市。不斷增長的業(yè)績印證了張光輝當(dāng)初的決定，做產(chǎn)品而不是賣故事。

國禮2014

好產(chǎn)品自己會說話。

在我們進(jìn)行采訪的前幾天，博鰲亞洲論壇秘書處向貢潤祥頒發(fā)授權(quán)書，指定貢潤祥茶膏為2014年博鰲亞洲論壇唯一茶飲品和饋贈參會中外嘉賓唯一茶禮品。這已經(jīng)是貢潤祥第3次成為“國禮”了。

張光輝還記得第一次“參選”是在2012年。產(chǎn)品需要經(jīng)過層層檢查，費(fèi)用由企業(yè)承擔(dān)，論壇組織方還拋下一句話：“不行就別浪費(fèi)這個錢了。”張光輝倒不擔(dān)心自己的產(chǎn)品，只是這次角逐博鰲論壇茶禮品的企業(yè)一共有50多家，其中不乏知名企業(yè)，而當(dāng)時貢潤祥的名氣還沒這么響亮，他心里有點(diǎn)犯嘀咕。

報名之后的某天，公司接到博鰲論壇主委會的電話，問貢潤祥在北京的哪些地方有店。張光輝估摸這是哪位工作人員要自己買點(diǎn)？事后他才知道，博鰲方面去北京每個店里隨機(jī)采購了幾件產(chǎn)品再次檢查，怕企業(yè)送檢的樣品和平時售賣的產(chǎn)品不一樣。

那天張光輝正在開車，突然接到電話，博鰲論壇通知他，貢潤祥產(chǎn)品入選了！掛了電話張光輝繼續(xù)開車，開了一公里，停下了，為自己點(diǎn)了一根煙。

說到這段時，眉飛色舞的張光輝忍不住又點(diǎn)了一根煙，平復(fù)心情。

他有理由驕傲。如今的貢潤祥已是集茶葉種植和茶產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體。2012年，貢潤祥在原有兩個工廠（一個茶葉生產(chǎn)工廠，一個茶膏專業(yè)生產(chǎn)工廠）的基礎(chǔ)上，投資5億元，在云南玉溪高新區(qū)新建了一個占地50畝、廠房規(guī)模10萬平方米的現(xiàn)代化高新技術(shù)新工廠。在張光輝的計劃里，貢潤祥將用5年時間，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值30億元的目標(biāo)。

就此看來，關(guān)于張光輝和貢潤祥的故事，確實(shí)缺乏戲劇性的起伏。但這種細(xì)水長流式的發(fā)展，或許正是一個健康的成長型企業(yè)應(yīng)有的特征。從某種意義上講，把公司做“順”比把公司做“大”更重要。