雀友悲歡

2013年下半年，就在章子怡與汪峰緋聞發酵的當口，一張兩人圍坐在一起打麻將的照片，突然在互聯網上引發了“圍觀”。

對于這條被“坐實”了的娛樂新聞，有人因為茶余飯后多了一點談資而興奮，而在浙江蕭山，另一群眼尖的生意人，卻有著不一樣的感受。

相比打麻將的兩位明星，他們更關注照片里的那張自動麻將桌——這正是他們公司的產品。由此，一個信息開始通過全國各地的經銷商傳播開去，那些一腳踏進專賣店的顧客們被頻繁告知：“你知道汪峰和章子怡愛打麻將嗎？不知道沒有關系。關鍵是他們用的也是雀友麻將機！”

這是一家略顯神秘的企業，身處麻將機這一很難和“高大上”扯上關系的行業，卻一枝獨秀地占據著行業的大半壁江山。2009年其在澳大利亞證券交易所掛牌上市，成為行業內首家上市企業。

做麻將機也能做上市？輿論嘩然。此外，這一看似門檻很低的行業必然競爭者眾，僅僅是雀友這個商標，近十年來市場上就先后出現了“上海雀友”、“廣東雀友”、“香港雀友”等20多個——麻雀滿天飛中，雀友何以扛住沖擊？這個行業以及行業背后又有哪些故事？

神秘起家

個頭不高，國字臉，對于浙江蕭山人魏國華，外界的評價是，這是一位性格沉穩吃過苦的老板。

高中畢業以后，魏國華修過鐘表，搞過服裝廠、房地產，漸漸積累起幾千萬元的家底。1993年，從草根生意一路摸爬滾打上來的魏國華走到了人生的分水嶺。一方面，以前所從事那些生意雖然掙了些錢但畢竟還是“苦生意”，很難再有大的建樹；另一方面，更大的企圖心也在不斷地沖擊他的腦海，缺的就是一個機會。

1993年底，魏國華應朋友之邀前往日本游玩，他無意間看到的一種可以自動洗麻將牌的四方桌子，這讓他興奮莫名。

“中國人愛打麻將，但從來都是用手砌牌，如果有這么方便的設備，那將是一場多么大的變革。這生意非做不可！”

魏國華回國了，和他一起回來的還有兩臺自動麻將桌。正如他所料，這臺“先進機器”，令身邊所有人都感到新奇。魏國華最終決定在中國代理銷售這種麻將機。

只可惜，代銷的麻將機并未引來市場的側目。魏國華開始尋思，問題到底出在哪兒了？

原來，麻將在日本只是老年人的休閑游戲，這種日本造的自動麻將機所使用的麻將非常小，基本上只有拇指那么大，這和中國人的使用習慣大相徑庭；此外，每臺麻將機超過2萬元的價格，更讓很多人望而卻步。

魏國華決定自己干，他領著一些略懂機電的親友拆裝麻將機，反復開發模具。有時候不得不承認，浙江商人那種被市場逼出來的敏感以及將敏感變現的能力，是一種天賦。

事實上，麻將機的原理很簡單：麻將牌的背面含有磁性物質，正面沒有。背面向上的牌被洗牌桶上的磁圈吸住，送至輸送槽，由疊推電機堆成墩子；正面向上的牌則繼續在盤上轉動，圓盤上有一條小彈簧把牌翻撥，使牌不斷翻動，直到最后所有的牌都被吸住送到槽上帶走。只要人按下升降按鈕，托板就會將四面疊好的牌送出臺面。

1995年初，魏國華終于仿制出了中國第一臺自動麻將機。接著，“松岡機電”在浙江成立，魏國華把自己之前辛苦賺來的幾千萬元身家全部投了下去。

彼時，國內市場上尚未有同類型競品，松岡機電的雀友自動麻將機勢如破竹，每臺平均售價在萬元以上，僅1995年一年就賣出了幾百臺。作為獎勵，年終時，魏國華給公司的每個員工都買了一套價格不菲的西服，當然當時整個雀友的員工也不過數十人。

跑得快不如跑得早。“雀友”麻將桌通過日益成型的經銷商網絡不斷輸往全國。一張看似簡單的麻將桌，也陸續被開發出雀友至尊系列、飛鳥系列、3A系列、恭喜系列等不同的產品矩陣。從整體銷量上看，雀友在中國麻將機中高端市場銷售冠軍席上穩坐了十年。

雀友三招

2004年，可以被看做自動麻將機行業的一道分水嶺。此前，整個行業屬于典型的野蠻生長期，粥多僧少，大碗喝酒；隨后，越來越多的人開始盯上這個行當，高毛利引來的獵食者與行業先行者們一道，共同將市場攪動得烽煙四起。

此時的雀友也在對手的緊逼下加速變化，一家草根起步的企業開始了新的玩法。

第一招——招兵買馬。2003年以前，松岡機電的管理層都是創業元老，兄弟式的管理方式相對粗放。魏國華意識到，未來的市場戰爭不單單在產品層面上，企業需要更多的人才。2003年底，魏國華毅然打破家族經營的模式，著手經營權與管理權分離的管理變革，他從松下、摩托羅拉、海爾、小天鵝等優秀企業挖來多名高管，并著手對空降兵們進行整合。

職業經理們走進企業，魏國華不但給予高薪，更大打感情牌，拉攏人心。現任松岡機電CEO的鄭忠良告訴記者，自己的房子、車都是魏國華傾力相助買下來的。感情牌屢試不爽，公司管理團隊也相對穩定。

第二招——自主研發，鎖定中高端市場。從最早買來兩臺機器做拆解模仿，到現在擁有數十人的研發中心，雀友在技術研發投入上的“強硬”做派，讓不少抱著過把癮就撤的跟風者望塵莫及——從單口機到四口機，再到八口機，雀友牢牢抓住中高端市場需求一而今很多私人飛機上都會安裝一臺最高配的雀友麻將機。

而另一邊，隨著大量作坊式工廠涌入這一沒有標準的行業，價格戰開始此起彼伏。雀友沒有動搖，緊緊咬住中高端市場不放，從產品定位上區隔對手，拉開和競品之間的距離。鄭忠良認為，一旦某個行業進入有序時期，低劣的產品終究會被消費者所摒棄，“成不了大氣候”。

第三招——渠道變革。在銷售模式上，雀友在建設傳統專賣店渠道的同時，開始多渠道并進，這也是雀友與其他企業拉開距離的關鍵一步。

市場中，雀友麻將機比同類產品的價格至少高出一倍，其毛利率始終比行業平均水平高出5個百分點。某代理商在2002年做了雀友在當地的代理商，一年一個小店面就賣出上千臺麻將機，賺了上百萬元。“在雀友的第一批經銷商里，現在身家幾千萬元的不在少數，都是雀友為他們贏得了第一桶金。”

在全國600多家雀友代理商中，大部分都是十年以上的經銷商，魏國華非常重視這一批穩定性強的戰將。“當他們把這個事情當成自己事業來做的時候，你就不用擔心他們是否會用心。”

雀友三招，可以看做企業在內功層面的努力，要想坐穩行業的第一把交椅，魏國華想到了上市。

上市是魏國華心里揮之不去的夢。早在2005年，雀友銷售額已經達到5億元，市場占有率第一。但魏國華一跟別人討論上市的想法，幾乎所有人都告訴他：雀友不可能上市。它僅僅是個賭具，根本見不得光。每每聽到這樣的話，魏國華內心都五味雜陳。“為什么雀友就不能上市？國家是嚴禁賭博，難道不生產麻將機就能抑制賭博？”

魏建國決定“曲線救國”，遠赴澳洲上市。

麻雀滿天飛

偏見，一直是麻將機行業的“隱形敵人”。但雀友的上市之路卻比想象中順利，2009年其在澳大利亞證券交易所成功掛牌。公開信息顯示，雀友總股為3.6億股，公開發行1億股，首日開盤價0.25澳元，收盤價為0.255澳元。

那段時間，魏國華命令廠家發貨時，必須捎帶一塊紅色的條幅，讓經銷商們掛在專營店里的最顯眼處。經銷商們打開條幅一看，上面寫著：“祝賀雀友成為行業內首家上市企業”。他們怎么也沒有想到，自己做代理的這家企業，居然也能夠上市。

據說，不少經銷商反映，掛上條幅后感覺說話都有底氣了。這樣的驚喜當然也反映在銷售業績上面，不少雀友經銷商一連開了好幾家店面，收入頗豐。

上市的欣喜讓不少雀友人感到鼓舞，但誰也沒有想到，上市之后也有煩惱。由于澳大利亞股市并不活躍，加之澳洲人對麻將不了解，雀友并沒有在資本市場達成預期的景象。

“畢竟沒有經驗。如果能回到過去，估計雀友不會上市。我們曾經也想過退市，但考慮到整個行業的實力比拼，暫時打消了退市的念頭。”CEO鄭忠良如是說。

2009年底，雀友上市一年。當年財報顯示，雖然稅后利潤為720萬澳元，較前年上升9%，但是銷售收入卻同比下降了7%，為6650萬澳元。鄭忠良將下降的原因歸咎于中國市場越來越激烈的無序競爭。

彼時，中國麻將機生產廠家已達一千一百多家，銷售總產值已超百億元。這一市場也被很多老板稱為“機電行業絕對自由的市場”。因為缺乏監管，且利潤可觀，一度出現了超過200個品牌。僅名為“雀友”的，就有“上海雀友”、“廣東雀友”、“香港雀友”等20多個，一時間“麻雀滿天飛”。

對手眾多，商戰難免，最有代表性的當屬雀友與上海雀友之間的“雙雀大戰”。

“雙雀大戰”的導火索，與當年雙星、特星大戰如出一轍——皆是因為叛將出走。

上海雀友的創始人，曾是雀友最大的經銷商，掌握著滬浙一帶重要的銷售渠道，也是雀友經銷商中當之無愧的一號猛將。后來，在分拆經銷商區域的過程中，該經銷商與公司產生利益分歧，被雀友取消代理資格。

誰知，被取消代理資格后，他隨即注冊了以“雀友”為商號的企業，且成立“上海雀友機電公司”，開始自己建工廠生產麻將機，并在產品包裝上刻意突出“雀友”二字。由于麻將機本身的技術門檻較低，顧志洪生產的“上海雀友”不但包裝上與真雀友真假難辨，價格也更為便宜。

起初，老顧客都以為雀友的上海分公司又推出優惠產品了，競相購買；而其他消費者則被混淆了視聽，以“上海”這樣國際化的城市印象做出判斷，認為“上海雀友”才是正牌。魏國華發現了事態的嚴重性。

如果再不及時遏止，恐怕離“鳩占鵲巢”的日子也就不遠了。2006年，雀友一紙訴狀將上海雀友告上法庭，雖然最后勝訴，但上海雀友公司并未履行調解協議，并以更名等方式規避生效調解書的執行。

那幾年，上海雀友幾乎成了雀友的一塊心病。一個明知故犯，一個窮追猛打，幾年間針鋒相對，水火不容。在鄭忠良看來，坊間山寨雀友的公司并不少，而雀友反山寨的策略就是“擒賊先擒王”，像上海雀友這種企圖發展品牌的公司必須一舉擊落，否則后患無窮。

2009年，雀友向國家工商總局申請“中國馳名商標”，誰知上海雀友得知后，竟連夜往審批單位的門縫里塞進了很多“告狀材料”，材料中列出雀友的母公司曾經有違規記錄，企圖阻礙雀友申請進程。

這件事，讓所有雀友人捏了一把冷汗。因為對手是雀友出來的人，對企業前世今生了如指掌，可謂“明槍易躲暗箭難防”。幸好魏國華早有準備，對方的發招并未起到多大效果。商標最終被雀友成功拿下。

時至2011年，雀友在人證、物證俱全的前提下，又一次把槍口對準上海雀友，兩家公司在法庭上兵戎相見。最終，上海雀友落敗，被勒令禁止在企業名號上使用“雀友”二字。

雀友終于大大舒了一口氣，終于打下了一號對手。但沒有想到，一個上海雀友倒下了，反而千萬個上海雀友站起來了。原來，上海雀友曾經還有名有分，但官司一打完，這個名字反而沒有了限制，任何一個廠家和經銷商都可以隨便貼牌使用。

無奈，雀友又開始了新一輪漫長的“市場打假戰”。

這片江湖

這個行業，有人想猛撈一票立馬抽身；有人則期待著有一天，自己的產品不再是賭博的代名詞。麻將機這片江湖，從野蠻生長到競爭慘烈，從上不了臺面到有人上市，經歷了太多風雨。

1995年，第一臺麻將機從日本引進中國。剛開始，每臺麻將機輕輕松松就有一萬多元的利潤；后來進入的人越來越多，近千家廠商如雨后春筍。到現在，生產一臺麻將機最后的利潤不到百元。

一些較大的麻將機廠家為了挽回頹勢，開始進行大肆宣傳——花錢請明星代言。其中曾志偉代言的某麻將機品牌，代言費高達200萬元以上。“也有廠家曾經聯系趙本山和葛優，葛優明確表示不干，趙本山則說，給幾千萬也不行。”

很多明星顯然不愿意跟麻將機扯上關系。盡管麻將是中國普及度極高的娛樂活動，但麻將機產業聚集的還是一幫江湖氣很重的人。有人說，這個行業里，最講江湖義氣，都是先講感情再談生意。

據說，今天麻將機行業里大大小小的老板，乃至經銷商，大部分是30～45歲之間的男人，這批人生于上世紀六七十年代，有一個共同特質，即伴隨著港片長大。像周潤發、萬梓良、劉德華乃至“大傻”成奎安，都是他們熟知的明星。據說“成奎安最讓他們喜歡，因為其演得最多的角色就是江湖老大，不少人認為，他的形象最貼合麻將機這個行業。”

2009年成奎安去世，杭州一批做自動麻將機的人還曾給媒體打電話，聲稱“我們很懷念他。”

顯然對于行業里的“江湖味”和“賭博陰影”，雀友深以為慮。一位經銷商曾無意間向公司高層透露，原本他花了大價錢掛在戶外的麻將機宣傳廣告，在市領導前來視察的前一天被告知必須取下，原因是涉嫌宣傳賭博，影響市容。這樣的事情頻頻發生，令許多經銷商欲哭無淚。麻將機，仿佛一株“見光死”的植物，始終不能拿到臺面上來。

2012年，雀友提出“去麻將化”，力圖轉型為娛樂家電專家，成為行業中敢為人先的“變革者”。

目前，雀友的大部分市場流向都是棋牌室等商用場所，但麻將機的壽命一般都是三到五年，市場容易飽和，因此雀友的下一個終端目標，應該鎖定家庭——讓麻將機進入家庭，成為家庭娛樂產品，這樣既可以規避政策風險，又能夠增長家人相處時間，有利于家庭和諧。

雀友開始拒絕出現在行業媒體上，甚至有意與整個行業劃明界線——我不是賭具專家，而是娛樂家電專家。他們開始嘗試把麻將機與餐桌、茶幾等家具相結合，增加它的家具功能性，同時也在渠道上開始向家具賣場、電商上邁進。

“這是一個漫長的過程，行業里面總得有人來第一個嘗試。雀友愿意擔這個風險去嘗試。”鄭忠良曾是雀友的財務總監，出任CEO日子并不長，他明白雀友的轉型不管是在財務上還是渠道上，都將面臨巨大壓力。

“但雀友必須要變，變出一條長久發展下去的路子，等待另一個陽光燦爛的日子。”