煤炭市場營銷戰術計策探討

【摘 要】本文解釋了煤炭市場營銷創新的含義，提出了營銷創新的重要手段、方法。

【關鍵詞】營銷創新；廣告宣傳；素質創新；靈活戰術

1 煤炭市場營銷創新的內涵

市場營銷理念，是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。市場營銷不僅僅是推銷，而是包括市場營銷治理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求猜測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等等多項內容的綜合學科，是一個系統工程。

一個企業有效地開展以市場為中心的營銷活動，須把相關要素有機地結合起來，要對營銷思路、營銷方法及手段，營銷價格與市場開發結合起來，以合理有效的促銷手段，確定最佳的營銷組合，揚長避短，在不利條件下取得營銷戰略的制高點。市場營銷創新即我們所說的營銷觀念創新。

2 廣告宣傳是煤炭市場營銷創新的重要手段

從市場營銷創新的角度講，關鍵在于抓住產品的“賣點”。所謂“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最輕易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”，從理論上講，就是“三度兩面”創新，“三度”即不斷提高企業知名度、美譽度、滿足度；“兩面”即企業基礎治理創新和營銷創新兩個方面結合的體現。

煤炭市場營銷創新活動，最終是一種系統的組合，而不是單一的因素，單一的因素固然非常重要，但是從成就一個大企業，從可持續發展的角度講，營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上，應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購欲的力度，也就是在創新的基礎上，加上廣告宣傳力度，并力求在創新中提高產品的美譽度。

廣告是商品生產者、經營者和消費者之間信息溝通的一種方式，是煤炭企業抓好營銷創新的手段之一，是占領市場的有效工具，企業通過一定的媒體向即定的營銷目標和社會公眾促銷產品或服務的一種支付費用的行為，廣告宣傳媒體通過源源不斷地在刊、電臺、電視臺等向社會傳遞產品的特點、性能、營銷方式，以引起公眾的注重。在煤炭市場營銷廣告宣傳創新方面，應力戒過去由于獨家經營、計劃包銷、客戶上門求購所產生的“煤老大”作風，同時力戒為了宣傳、為了銷售，而不計成本、不算效益、一味滿足客戶的“不合理要求”現象，要改變那種“一窩蜂”式的不看用戶，不看用量，不看需求煤種而盲目宣傳、盲目推銷的做法，要體現效益最大化原則，以最少的投資換回最大的客戶回，以廣告發布面最大的形式促使營銷領域擴大化。

在多元化的市場環境中，要抓好煤炭企業市場營銷創新，必須力戒“粗放”有余，而“細致”不足的問題，要著重解決廣告宣傳手段中存在的不分商品差別，不分商品價格，不分商品市場及用戶的“粗放”宣傳模式，要讓客戶通過有效的廣告宣傳了解煤炭產品的主要信息和概念，使客戶知其名，識其性，懂其內在本質，讓客戶在熟悉中增強購買欲。同時，還要講求廣告宣傳的時效，不能到天冷了才想到廣告宣傳，而天熱了就忘了形象宣傳。因此，廣告宣傳要善于搶時機，善于抓住時機，才能達到樹立“品牌、名牌”的目的。

在加大廣告宣傳力度的同時，要做好產品的包裝工作，要力戒煤炭不用包裝的誤區。要熟悉到，在“買方市場”形成的今天，用戶是挑剔的。因此，營銷創新要在改變包裝形式上下功夫，不能滿足于車運、船裝，可根據不同用戶，尤其是零散用戶，采用小袋裝、大袋裝、筐裝，也可制成型煤論塊賣、論公斤賣，就是說，一切以客戶方便為出發點。另外，煤炭企業市場營銷創新還應向公益廣告宣傳方面發展。

3 市場營銷創新要建立一支素質較高的銷售隊伍

現代社會的本質特征之一就是競爭，競爭是商品經濟和市場經濟的產物，競爭既是一種挑戰，也是一種動力，僅有廣告還是難以形成最佳營銷狀態，因此，還應在提高營銷隊伍素質上下功夫，也就是素質創新。素質創新包括人的行為、人的經營策略和方法、企業的社會整體形象等，在行為及經營策略方面，創新的手段和方法包括“激勵銷售法”、“承包銷售法”、“三三銷售法”、“網絡銷售法”等等，不論采用什么方法，都需要在提高人的素質上下功夫，需要倡導人本主義，需要員工素質的提高，促使企業營銷工作的提高。

在素質創新方面，精心培育一批既懂生產業務，又懂經營治理，又會銷售攻關的人，對煤炭企業產品走向社會至關重要，因這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性，及在其它領域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的原則。

市場營銷創新要達到上述要求，就要對銷售人員加大培訓力度，增強社會耐壓力、綜合知識的應用能力、社會文化交流能力等，使企業派出的營銷人員有自己的經營特色，既能在市場競爭激烈的條件下抓時機，又能在多變的市場條件下果斷決策，在銷售逆境時主動出擊，使企業處于有利的市場營銷地位。這些都要求市場銷售人員要在素質提高上下功夫。

4 不斷進行市場營銷創新，靈活機智的市場營銷戰術

營銷治理創新一方面要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協調，及時根據市場變化有效運作，另一方面要求企業采取靈活機智的市場營銷戰術，在深入市場調查，分析市場動態，選擇目標市場，抓好市場定位，科學確定價格，合理選擇銷售渠道上下功夫，抓好促銷組合、采用直銷、經銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高，集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。在市場營銷創新活動中，只有不斷地打倒自己才能永遠不被別人打倒，在煤炭企業面臨日趨激烈的市場競爭中，加快創新步伐，逐步在市場發展中打破舊模式，創造新生氣，企業才有活力。

在市場營銷創新方面，也可采取訪問式銷售。對銷售員的培訓不只是短期講解，要讓他們充分熟悉到銷售絕不是簡單地上門推銷。

首先要有充分的人格信心和機智巧妙的訪談方法，這需要人際交往、商品知識、公平交易、消費者權益等系統的知識學習。總之，消除消費者最后的不滿足是公司及銷售人員服務的宗旨。在此基礎上，也可實行網絡營銷。網絡營銷就是在營銷渠道上能形成網狀的營銷鏈，各個網鏈之間資源共享、信息共用、相互協調、相互幫助，以實現市場份額最大化、目標利潤最大化的企業總體。把握經營決策的主動權，形成集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的營銷網絡。

市場營銷創新對于營銷網絡的設置，應根據企業產品在市場競爭中的地位，結合自身的營銷特點，將其主要的營銷省份、地區重新劃分成若干個區域，建立網絡點，分片包干，分區經營。在鞏固老用戶的同時，在邊遠地區發展新用戶，占領這部分市場，避開與大集團公司的競爭，靈活地發展。

在市場經濟條件下，生產是為了滿足市場需求，不僅要求產品質量高、品位高、價格適中，更重要的是要開發適銷對路、市場需量大的新產品。一是尋找市場空檔開發新產品。二是按需要開發產品。三是充分猜測市場定產品。四是創造需求引導消費。同時，還可以因地制宜抓好幾個結合，一是與同行聯合。二是與相關產業聯合，如電力、鋼鐵等。三是與股民聯合，資產經營是資本經營的基礎，可通過發行股票等手段，與用戶建立親情利益關系。

5 結語

在煤炭市場低迷的情況下，煤炭企業只有走市場營銷創新之路，一切圍繞市場轉，才能立足市場，才能擁有自己的一桶金。

[責任編輯：周娜]