加盟商要什么？

“涂料一直在線上賣得不好，有幾個問題困擾了它。涂料本身其實是非常環保的，但大家總會認為它是危險品，把涂料跟油漆混淆，加上涂料一桶重25公斤，導致它不宜運輸。另外，消費者買完涂料還要請工人調色、涂刷，相當于在線上買了半成品。”種種原因所致，涂料的線上銷售額占不到整個涂料行業的1%。

O2O是多彩飾家渠道設計的核心，執行中有兩個關鍵環節：線上引流和線下落地。它在幾大主流網購平臺上開設的網店由公司負責運作，通過技術優化、專項投放、綁定合作、資源整合等途徑來保障流量的獲取，一方面可以接受消費者網上下單，另一方面更重要的職能是向線下門店引導客流。線下落地則按照就近分配的原則，交由各地的渠道門店服務執行。消費者的網上訂單全部分配到線下門店，公司與門店按 統一比例分賬。多彩飾家規劃的目標是，從10%起步，到中期時線下門店的業務流水達到35%來自線上，遠期則要達到70%。

現在多彩飾家把涂料的銷售模式和消費模式一起轉變，以前開涂料店，店里擺了30萬元的貨物，現在只要在墻上擺300塊樣板，消費者到店選中了款式，可以直接在 iPad用多彩飾家的App看到家裝效果圖。一個擺滿了油漆桶的“雜貨店”，現在變成了掛滿一墻“藝術品”的小而美概念店。“現在開涂料店的人不用進貨了，擺些樣品就可以開店了，這就是多彩飾家的優勢。”吳堂祥說。

當多彩飾家把整個商業模式做出了改變，它的線上平臺就會很簡單，“300個款式上架，標明每平方米的價格，選完款色用在線搭配軟件看效果，就可以下單了。”下單后，多彩飾家在各地的線下服務店會出工人去消費者家里上門測量粉刷。這樣，經銷商的身份變成了服務商。而膩子粉作為涂料必不可少的“伴侶”，也被多彩飾家加以改造成膩子膏，在工廠加好水攪拌，現場打開就可以上墻，這意味著服務環節得到標準化了。

吳堂祥開了幾個店實驗，“效果非常好，消費者對個性化的需求很強烈。他們愿意花錢，最希望我家墻 面跟你家不一樣”。所以，多彩飾家90%的產品是提供給普通消費者的，另有10%的產品一分為二，第一個5%做私人定制，第二個5%計劃力推“奢侈品”概念。“有些款式上的小顆粒裝飾，我們可以換成水晶。例如水晶飾品制造商、黃金飾品制造商在生產過程中會產生大量的碎片垃圾，剛好可以低價收購用在墻面裝飾上。”

如果說一體化、款式多、有售后吸引了消費者，多彩飾家對加盟商的吸引力則在于銷售途徑靈活和成本降低。“加盟商也喜歡這個模式。”吳堂祥說，“以前開店你要備很多貨，把資金都壓住了。現在整個陳列都是樣板，另外，從之前賣產品轉向產品服務一起賣，利潤就更高了。最重要的是以前 生意只有加盟商自己在做。現在我用O2O模式，把網上生意給了你。”