多彩飾家 把個(gè)性化涂料賣給年輕人

有沒(méi)有一種方法能在涂料市場(chǎng)快速崛起？多彩飾家或許可以給出答案。多彩飾家是一家從事建筑內(nèi)墻涂料研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的新生企業(yè)，成立時(shí)間僅有一年。不過(guò)，創(chuàng)始人吳堂祥在涂料行業(yè)已經(jīng)有了10年的職業(yè)經(jīng)歷，從基層銷售員起步，一路做到業(yè)內(nèi)名企東方雨虹的副總經(jīng)理兼民用建材事業(yè)部總經(jīng)理，把一個(gè)部門做成一個(gè)獨(dú)立事業(yè)部，這樣的經(jīng)歷不僅使他成為一個(gè)涂料老兵，而且對(duì)這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)有充分了解。

自2013年7月多彩飾家在北京成立以來(lái)，目前已開(kāi)分店的月盈利能力是傳統(tǒng)涂料店面的3倍，多彩飾家計(jì)劃在2014年國(guó)內(nèi)突破300家分店。

吳堂祥的秘密武器是用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆涂料行業(yè)。

讓用戶尖叫的產(chǎn)品

對(duì)產(chǎn)品的理解有兩個(gè)角度：一個(gè)是功能角度，產(chǎn)品提供某種功用，強(qiáng)調(diào)的是物的屬性；另一個(gè)是體驗(yàn)角度，人們?cè)谑褂卯a(chǎn)品過(guò)程中的感受和滿意度，注重的是人的屬性。這兩個(gè)角度并不是對(duì)立的，但會(huì)導(dǎo)致巨大的差異：從功能角度出發(fā)，產(chǎn)品是孤立存在的，和使用者、使用過(guò)程、需求服務(wù)是割裂開(kāi)的，所以追求的只是局限于產(chǎn)品本身的質(zhì)量、功能這類屬性；而從體驗(yàn)角度出發(fā)，產(chǎn)品實(shí)體不能被孤立存在，它必須和使用者達(dá)成需求的過(guò)程與服務(wù)融為一體才能真正產(chǎn)生價(jià)值，所以質(zhì)量和功能屬性只是需求的一個(gè)部分，企業(yè)追求的是需求滿足，提供顧客需要的“整體產(chǎn)品”。所謂“讓用戶尖叫的產(chǎn)品”，也正是用戶體驗(yàn)大大超出預(yù)期，需求極大滿足的結(jié)果。

多彩飾家主打的是新型多彩立體墻面涂料，可以通過(guò)豐富的配色和造型實(shí)現(xiàn)多色彩立體化的涂裝效果，因此他們將之稱為“感官涂料”，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)的有十大系列近300款墻面款式、千種配色，并且每個(gè)月可以持續(xù)更新。相比眼下仍是市場(chǎng)主流的單色平涂涂料，多彩飾家的產(chǎn)品涂裝效果的確可以讓人耳目一新。不過(guò)，在他們的“產(chǎn)品設(shè)計(jì)”中，這僅僅是開(kāi)始。

“如果按照傳統(tǒng)的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式讓消費(fèi)者選擇的話，那我們要是跟立邦、多樂(lè)士這些品牌在同一條街上競(jìng)爭(zhēng)，走進(jìn)我們店門的消費(fèi)者不會(huì)超過(guò)10%。”吳堂祥并不諱言眼下的品牌弱勢(shì)，“但是如果我們像賣服裝那樣賣涂料，走進(jìn)來(lái)的消費(fèi)者就不會(huì)少于50%。”

傳統(tǒng)的涂料店面什么樣：門前店內(nèi)堆放的是一桶桶的涂料，雜亂是常有的印象，即便理貨做得好一些，消費(fèi)者看到的無(wú)非是冷冰冰的包裝桶，沒(méi)有多少環(huán)境的愉悅可言。但是在多彩飾家的店面，消費(fèi)者看不到一桶涂料，取而代之的是精心設(shè)計(jì)的吧臺(tái)、座椅和墻上一塊塊色彩款式豐富的涂裝樣板。確切地說(shuō)，這里更像是一個(gè)展示、體驗(yàn)的空間而不像銷售門店，消費(fèi)者看到和選擇的不再是涂料，而是通過(guò)樣板配合3D色彩搭配軟件直觀展示的涂裝效果。因?yàn)槎嗖曙椉业耐苛隙际窃瓘S配色，不需施工現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配，這又讓消費(fèi)者能夠“所見(jiàn)即所得”。

吳堂祥解釋說(shuō)：“涂料消費(fèi)是一種感官消費(fèi)，滿足感官需求的成分是設(shè)計(jì)、藝術(shù)和時(shí)尚，而這些成分在眼下市場(chǎng)主流產(chǎn)品中含量還很低。通過(guò)效果展示體驗(yàn)，加上墻面設(shè)計(jì)師、墻面色彩顧問(wèn)和家裝色彩心理學(xué)，讓涂料和藝術(shù)接軌、和時(shí)尚接軌，就把涂料的品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換成了感官競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱勢(shì)就逆轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了。”

購(gòu)買前的體驗(yàn)決定了消費(fèi)者的選擇，購(gòu)買后的體驗(yàn)決定了消費(fèi)者的口碑，在涂料這個(gè)有“三分涂料七分施工”一說(shuō)的行業(yè)更是如此。多彩飾家的涂料不是按桶賣的，而是按平米賣的，計(jì)量單位改變的背后，就是他們對(duì)購(gòu)買后體驗(yàn)的保障——涂裝一體化服務(wù)，從備貨到施工到售后，墻壁涂裝的所有環(huán)節(jié)由其一家完成，使消費(fèi)者對(duì)效果和便利的需求都能得以滿足。

站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)評(píng)價(jià)，多彩飾家的“定制涂料模式”從購(gòu)買前的決策選擇，到購(gòu)買中的設(shè)計(jì)服務(wù)，再到購(gòu)買后的效果保障，覆蓋了涂料消費(fèi)整個(gè)過(guò)程的消費(fèi)體驗(yàn)，消費(fèi)者對(duì)墻壁涂裝的所有需求得以一站式滿足，由此也把企業(yè)的產(chǎn)品從割裂的半成品升級(jí)成一個(gè)握緊的拳頭。“衡量體驗(yàn)和滿足程度的標(biāo)尺是顧客滿意度，所以我們會(huì)緊盯著顧客滿意度，這是我們的發(fā)動(dòng)機(jī)。”吳堂祥強(qiáng)調(diào)。