C2B時代到來

目前，大多數B2C電子商務網站只是把零售這個環節從線下搬到網上，獲取的也只是批零差價，當這些差價不能支撐高昂的營銷和物流成本時，必然會陷入困境。這些B2C電子商務的贏利模式不過是大工業時代體系的延續。由于銷售渠道的成本大大降低，相對于傳統零售商而言，這些電子商務企業有一定的價格優勢，這也是他們唯一的、最核心的競爭優勢。

不過，由于客戶在網絡上比價更容易，價格敏感度更高，客戶忠誠度也更低，電子商務企業之間的競爭更加慘烈。因此，越來越多的電商企業開始關注如何將自己與客戶之間的關系拉得更近，如何讓原來用于推廣所花費的資金轉化到與客戶直接產生效益的環節之中。

“時尚大篷車”案例

美國人霍爾曼夫婦從2009年開設網絡服裝店，希望通過大行其道的網絡營銷為他們的生意帶來更多的客戶。作為一個僅僅擁有10余人的小型網上服裝營銷公司，在眾多的競爭對手之中顯得格外乏力，在苦苦掙扎了兩年時間已經力不從心。

霍爾曼夫婦在2011年做了一個大膽的嘗試，他們利用僅有的剩余資金租用了一臺雙層巴士，將車上的座椅全部拆除，并根據車廂的規格設置了不同的展示區和試衣間。這就是他們的第一輛“時尚大篷車”。

他們將城市中最為主要的商業區寫字樓作為“時尚大篷車”的目的地，在指定的日期和時間，他們將“時尚大篷車”停靠在寫字樓的停車場里，利用中午休息或下班之時的空余時間，那些已經得到信息的購物狂們便會前來選購。然而，在大巴車上所看到的商品僅僅是供顧客進行體驗之用，是為了方便顧客查看服裝的顏色、款式和尺碼，并對產品進行試穿、試用的，現場并不直接銷售，因此也省去了在車中儲存大量貨品的擔憂。

“時尚大篷車”的購物方式將網絡及“實體”相結合，將傳統網絡銷售中“看的見、摸不著”的弊端打破，同時因為采用的是流動大巴車的形式，可以隨意去往任意一點，比實體店鋪更加靈活，費用上也更加節省。霍爾曼夫婦將傳統的網絡B2C經營模式做了“反串”，把原始的“以面帶點”升級為“以點帶面”，通過客戶的反向操作進而將以網絡為主體的營銷轉化為以網絡為工具的營銷方式。

這種逆向的模式也被稱為反向電子商務，或者被稱為C2B。從B2C到C2B，看上去只是兩個字母的對調，但絕非簡單的文字游戲，意味著電子商務的游戲規則正在改變，也是電子商務2.0時代的到來。

商業重心向消費者轉移

C2B時代的營銷手法更加個性化，通過鼠標“投票”來決定企業和品牌的命運。讓更多的消費者參與供應鏈上的各個環節，使生產和銷售體系更加柔性化，方便客戶的選擇，并在選擇中尋找自己的購物樂趣。

電子商務2.0時代，正在讓商業的重心從廠商向消費者轉移。也就是說，未來消費者并不只是被動地選擇廠商提供的大規模生產的產品，而是深入參與企業的研發、生產和營銷的各個環節中去，這也是C2B的本意。

C2B電子商務模式具有4個核心要素：在搜索和社交網絡營銷平臺上，展開低成本、高效率、精準互動的個性化營銷；基于互聯網的、可展開大規模實時協作的供應鏈平臺上，完成以消費者為中心的社會化分工與協同；生產體系的柔性化，以確保大規模定制能夠實現，滿足消費者的個性需求；充分實現客戶的產品體驗，將線上的銷售模式與線下的體驗模式相結合，組成良好的產品互動感受體系。

在電子商務1.0時代中，各個廠商及品牌將實體向網絡虛擬體轉移，將網絡營銷方式作為銷售渠道的補充，實體與虛擬之間的鏈接關系并不緊密。而在2.0時代，則需要將兩者進行結合，將不同渠道的優勢項目進行彌補與充實，讓實體與虛擬體更加一體化，利用開放式的客戶自主選擇方式，將產品的選擇與組合權利交給購買客戶。

“產品畫冊”項目重啟

如今，越來越多的英國服裝電商企業開始將因成本支出過高而拋棄多年的“時裝畫冊”項目再次拾起，經過重新裝訂與組合，以全新的形式向他們的客戶進行投放。

這種畫冊中會包括產品的時尚展示，即傳統的模特穿著產品的時尚照片，以滿足客戶對產品穿著后的直接感官與產品搭配的需要。

對于一些大型服裝銷售企業，他們往往只用3～4種服裝面料來制作全部款式的商品，僅僅是在面料的厚度、顏色及工藝上稍有不同。因此，他們會將這些面料剪裁成5厘米見方的方形，一同粘貼在畫冊的商品之旁。這樣顧客在選購產品的時候，也會看到該件產品應用的面料，對產品的直觀感覺會更好，避免僅觀看圖片而產生的失真。

隨同畫冊還會贈送測量尺。因為不同的產品在胸圍、領圍等細節上會有不同，畫冊上都會對每一件產品的尺寸進行標注。顧客拿到畫冊的時候，可以利用贈送的測量尺根據畫冊上標注產品的尺寸來進行測量，以尋找到適合的尺碼。

同時，一些畫冊中還包括畫冊光盤、試用產品，以及限定時間內使用的打折券、贈品券等。這種畫冊往往會根據初春、盛夏、初秋、寒冬4個季節進行發行。部分專營女裝產品的網站則會按月進行發行。

對于電商企業而言，這類畫冊既是一種極為重要的商品銷售工具，同時也是一種推廣手段。因為畫冊是更容易保存的實物，它不僅可以供直接投遞人進行信息的獲取，同時也會在交流和借閱的過程中影響消費者周圍更多的親友及消費客群，使購物網站最大限度地增強與顧客的黏性。