藥材銷售信息化現狀分析及對策研究

摘 要：近年來，推進信息化建設，加快信息化進程已成為提高自身競爭力的必要選擇，信息化管理已是大勢所趨。為調查河北省安國市藥材銷售市場信息化水平，采用實地走訪，發放問卷的調查方法，了解藥材市場銷售現狀，發現存在的問題，并提出解決方案。調查結果真實可靠，容易量化，能夠更清楚的反映問題的存在，幫助我們更好的認識市場，推進藥材銷售信息化建設。

關鍵詞：安國藥業 信息化 藥材銷售 現狀分析 對策研究

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）05（b）-0212-02

安國藥業歷史悠久，發展前景廣闊，但是隨著社會的不斷改革和進步，藥材的銷售卻沒有明顯的改進與突破，銷售方式比較傳統，網路信息化銷售進展緩慢。由于當地信息化程度較低，沒有自己的特色品牌，市場占有量較小，使得本地藥材在同行領域中的銷售狀況并不樂觀。通過對當地銷售現狀的調查走訪，了解了當地的銷售信息化程度，并采用SPSS軟件分析數據，制定科學合理的解決方案，加強信息化建設，推進網絡銷售渠道，提高藥材的知名度。

1 中藥材市場信息化現狀及問題分析

安國藥業興旺發達，是全國最大的中藥材集散地。從地理位置上看，安國地處京、津、石三角中心地帶， 全市交通發達，通訊便捷，是全國最大的中藥信息平臺之一；從自然條件上看，安國中藥材資源豐富，適宜種植的中藥材品種達300多種，年均種植面積在10萬畝以上；從人力資源上看，全市近1/3以上的人口直接或間接從事與藥業有關的工作。

在全國經濟迅速發展的大環境下，安國藥業擁有廣闊的發展前景，中藥材出口占河北省中藥材出口總量的65%以上，安國縣被河北省列為首批“出口基地縣”。然而通過調查發現藥材信息化進程緩慢，在銷售模式等方面方式傳統，在激烈的市場競爭環境下，安國藥材銷售面臨著嚴峻的挑戰。

為了研究河北省安國市藥材銷售現狀，本次調查主要采取問卷調查的形式對安國部分藥商展開調查。調查問卷共635份，有效問卷500份，其中男性占70%，女性占30%，藥材銷售商的年齡集中于20～50歲，占93.6%，以中青年為主。

1.1 藥商對信息化銷售認識程度低

通過對安國市的藥材銷售商的銷售方式進行調研，其基本的銷售模式情況是：（1）主動導購，此類藥商從加工商處收購大量藥材，同時向外導購或零散銷售，比如主動尋求與固定單位如醫院、藥店、制藥廠等合作。（2）藥材展覽大廳銷售或店鋪銷售，藥商在固定攤位上將多種藥材集中展覽給客戶，以供客戶對比選購，其種類集中，店鋪設置分類清晰。（3）網絡銷售，即在淘寶或其他電子商務平臺上進行銷售。

安國市僅有20.2%的銷售商采用網絡銷售渠道，可以看到網絡銷售方式普及率較低，銷售商對新興的電子商務平臺利用意識不夠，網絡營銷得不到普及。同時大多數藥商采用單一模式銷售藥材，然而隨著網絡化、信息化的發展，多模式銷售，線上線下交互使用有利于拓展藥商的銷售市場。

根據數據分析，總結網絡營銷難以普及的幾個原因：（1）當地藥材銷售行業信息化程度較低，真正實現電子商務的藥商很少。（2）由于當地中藥材成本不同，銷售價格難以統一，制約了當地電子商務的發展。（3）中藥材質量難以保證。由于當地藥商大部分為個體經營，質量參差不齊，種植加工環節也不規范，甚至出現摻假現象，影響顧客網購體驗，嚴重阻礙了網絡銷售。

另外，通過與藥商的深入訪談，我們了解到目前的銷售商學歷水平有限，高等學歷僅占7.2%。在電子商務興起的時代，他們很難跟上信息發展的腳步，對大數據帶來的影響更是毫無感知。

1.2 藥商獲取中藥材信息價值性較低

當今社會，信息作為一種流通資源，決定著一個行業的成敗，確保信息的準確性，及時性，完整性才能充分體現信息的價值。

通過調查620家商戶，我們可以發現，主要的獲取信息的方式有以下四種：（1）咨詢當地的藥材銷售管理中心。（2）與其他商戶交流分享。（3）收看固定的新聞資訊。（4）利用網絡平臺收集整理。

在走訪的經銷商中選擇第一種方式來獲取藥材市場最新行情的人數達到49.7%，此種方式僅僅局限于當地的藥材銷售市場，對于全國的藥材市場較難有一個全面的認識；約20.2%的商戶選擇第二種方式，通過此種方式獲取的信息準確度和可信度都需要進一步確定；而通過固定的新聞資訊來獲取信息的普及率為8.1%，這種方式有一定的滯后性；而僅有24.2%的人選擇通過網絡來獲取，可見網絡普及率并不高，藥商對網絡的敏感程度仍不夠，人們仍然是利用傳統的獲取消息的渠道來獲取自己需要的信息，沒有認識到信息化對其銷售帶來的影響，同時忽略了對數據資源的整理利用，導致獲取信息價值低以致不能及時根據準確的行情來調整銷售。

1.3 競爭優勢不明顯，品牌打造有難度

近年來，隨著社會經濟的高速發展，市場競爭越來越激烈，是否擁有顯著的競爭優勢也成為衡量一個行業能否在競爭中取勝的決定因素。通過實地走訪調查發現，50.3%的商戶對自己銷售藥品的質量有足夠信心，而僅有27.5%的商戶認為自己的銷售產品可信度高，聲譽較好。由此可見，在安國市藥材銷售中，競爭優勢并不明顯。由于一些藥材的貨源地不規范統一，導致藥材質量難以得到保證，品質參差不齊。加之店鋪信譽度不高，難以取得顧客的信任并獲得穩定的顧客源，打造出屬于自己的優質品牌面臨較大困境。

2 藥材銷售信息化現狀及對策

2.1 引入O2O多渠道銷售模式

隨著大數據時代的到來，海量數據的出現為我們的生活帶來機遇的同時也帶來了挑戰。隨著信息化的不斷增強，出現了O2O多渠道引流合作模式，即Offline to Online to Offline（線下營銷到線上交易，然后再到線下體驗）和Online to Offline to Online（線上營銷到線下體驗，再到線上交易）。

對線上商店，要進行電子商務行業細分化，規模化，品牌化。如何在b2c電子商務大軍中突出重圍，是目前多數電子商務企業需要仔細思考的問題。通過細分經營產品的種類，細化經營過程，樹立品牌意識，打造優秀品牌，獲得更高的知名度，以自己的品牌產品為形象吸引顧客，并努力發現挖掘自身品牌與其他品牌的區別，將區別擴大化，成為一個創新點，來吸引顧客，提高顧客的購買欲望，以此來獲得更加廣闊的顧客源。同時，要注重在網購過程中提升體驗，提升網絡服務的質量。加大對藥材質量的監督與檢查，增大宣傳力度，充分利用網絡，與中藥材各大信息網站建立合作關系，在網站上發布藥材信息，使更多人熟知自己的藥材，讓更多的顧客認識安國藥都。此外，還要對銷售商加強培訓，提升售前咨詢和售后訪問的服務質量，以顧客的最大滿意為最高目標，提升網購過程體驗。

對于線下實體商戶，要采取主動的銷售方法，運用科學的營銷策略，宣傳推廣，抓住顧客心理，開展促銷活動，引起顧客的興趣，刺激顧客消費。同時將實體店的銷售情況作為網店的展示基礎，吸引顧客，讓顧客放心購買。

2.2 完善并提升產加銷一條龍和科工貿一體化的模式

安國藥材行業的產業鏈條較短，主要包括藥材種植、藥材貿易、藥材加工、制藥。要加強中試孵化、科研、信息平臺的建設，促進一流的物流中心、倉儲配送、電子商務平臺的形成。通過資源整合，形成“產加銷一條龍”式的銷售模式，擴展藥材市場。

這個信息大爆炸的時代，市場風云變化，掌握了信息就掌握了主動。當地藥材交易大廳公共信息設備較少，難以滿足藥商的信息需求，加強信息平臺建設，提高管理服務水平尤為重要。藥材銷售質量問題是重中之重，加強當地中藥材質量檢測監督的管理，并逐步形成權威可信賴的機構，這樣為顧客提供了質量保障，促進了行業的發展。

安國藥材產業的發展應充分利用現代科技信息，將先進的技術和管理滲透到每個環節，利用信息研究市場需求，實現產業內各種資源、要素的有效利用，使產業向高科技、高質量、優服務的方向發展。學習其他地區中藥產業的發展經驗，促進各地區藥業的信息交流，擴大藥材貿易的市場，不斷完善“科工貿一體化”的模式。

2.3 加強政府扶持力度

目前，醫藥產業成為全球最具發展潛力和活力的“朝陽產業”，國家相繼出臺了一系列扶持中醫藥產業發展的政策，安國藥業特色產業的發展面臨新機遇4。地區的經濟發展離不開當地政府的大力支持。政府應該對當地藥材信息化建設起到引導作用。加強對當地藥商的鼓勵，提供相應的資金支持，采取政策優惠等措施，以較低的利率為藥商提供貸款平臺，使藥商有足夠的資金進行信息化改革。對于當地已存在的藥材經營企業，政府應給予一定的政策支持，鼓勵不斷創新，做大做強品牌企業，加大政府對這些企業的扶持力度。同時，基礎設施的完善是必不可少的重要環節。普及網絡，提供相應的硬件設備成為首要任務，為顧客提供簡單快捷并且安全的支付環境，方便快速并且準確的物流配送，也成為不可忽視的重要問題。應該加強相關人員的培訓，要求其掌握一定的網絡技術知識，懂得如何運營網絡商店并且可以對其進行維護，充分利用網絡，來方便自己的銷售，增強自身競爭力。

3 結語

本調查是通過實地走訪以發放調查問卷的形式，利用SPSS軟件分析整理數據，結合專業知識完成的。實地走訪過程中，了解了中藥銷售現狀，分析出在當今信息時代，造成中藥材銷售行情不樂觀的多種原因。在此基礎上，筆者為其提供了一些合理的建議。當然，本調查在取得一定的成績的同時也存在不足，比如：由于自身的表達技巧、專業知識等方面的不足，不能站在足夠高度去提出具有建設性、指導性的建議；另外，我們清晰的認識到實地調查得到的數據存在一定的誤差，數據分析的結果不能充分的反映實際情況等不足之處。

參考文獻

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