農村信用社理財業務發展途徑

摘要：隨著農村經濟的快速發展，農民財富的迅速增長，伴隨著農民可支配收入大幅度增加，農民的理財需求也日益多元化，這一現實基礎為農村信用社開展理財業務提供了廣闊的發展空間。隨著金融行業競爭日趨白熱化，迫切要求各金融機構拓寬服務范圍、轉變服務觀念，尋求更穩定、更具成長性的市場。在這樣的背景下，理財市場成為了包括農村信用社在內的所有金融機構新的關注焦點，尋找發展理財業務的有效途徑成為了農村信用社的當務之急。

關鍵詞：農村信用社；理財業務；發展途徑

農村信用社的基本功能便是為“三農”服務，并且其作為農村金融發展的中堅力量，在農村經濟建設中發揮了不可替代的作用。但當前發展形勢下，由于其經營產品匱乏嚴重制約了農村信用社發展的步伐。考慮到當前存取款業務競爭已經進入白熱化狀態，理財業務成為農村信用社產品創新的重要發展方向，理財業務市場也成為了農村信用社穩固客戶資源、尋求新的利潤增長點而急需開拓的市場。

一、統一思想提高認識

首先，必須要求農村信用社理財業務的所有工作人員要積極地接觸客戶，探究客戶的內心，這個要求需要理財人員掌握一定的方法和技巧，利用自身的龐大網店和員工眾多的優勢，通過傳統媒體或者新型媒體開展理財業務的宣傳，如果能讓客戶接觸理財產品，希望他們了解理財產品，并最終接納農村信用社的理財產品，這個過程同時也在塑造良好的企業文化和企業形象。最后不過過程如何，都要將業務的成交作為一切工作的落腳點和著眼點；

其次，要求農村信用社工作人員應該創新理財產品的營銷方式，應該通過根據每個客戶的特點和需求，從實際出發，有針對性地給客戶提供完善的理財產品和理財計劃，來幫助客戶成功地實現資產的增值。將制定的全套服務客戶流程貫穿理財業務銷售的整個過程，同時，要與客戶建立穩定的互相信賴和互相依存的關系，把正確的操作方法和理財理念傳遞給對方，最終實現雙方的共贏局面；

最后，理解機構所在地的習俗，從而拓寬理財業務。農村信用社要想改變客戶對理財產品的偏見和不理解，首先還是應該從改變自己入手，要積極地加強自身對理財業務的引導和宣傳，理財業務的從業人員需要統一思想認識，全方面的了解理財業務的內涵。

二、加強理財專業人員引進和培養

農村理財市場正面臨一場大的發展機遇，在縣域的理財市場，農村信用社理財業務的發展水平與國內同行還有很大的差距。市場上理財業務的競爭說到底還是人才的競爭。理財業務是農村信用社發展潛力巨大的業務，理財人員不僅要具有扎實的理論功底和較高的業務操作水平，而且還必須具備一定的市場分析能力。但一般人認為農村信用社的福利待遇不佳，導致了目前農村信用社的人力資源匱乏，同時也造成了有關理財業務人才的匱乏，嚴重制約了農村信用社理財業務的開發和發展。因此，在未來一段時間內，致力于打造一支訓練有素、業務精通、服務一流的人才隊伍作，改善農村信用社的形象，就成為農村信用社打贏農村市場理財業務競爭之戰的關鍵。

一個營業網點理財業務能否成功發展，很大程度上取決于該網點的客戶經理的能力與效率。因此打造一支素質較高、業務精通的專業理財隊伍是推進理財業務發展的重中之重。還需要對客戶經理隊伍做好培訓管理，客戶經理必須是經過系統化、專業化的培訓后才能上崗，并直接負責為農戶提供適合的理財產品和制定理財方案。通過加強客戶經理隊伍建設，樹立信用社良好的社會形象，打造優質品牌，減少行業間產品同質化傾向。

農村信用社還可以考慮建立一套依據理財師考試內容指定的銀行工作業績標準，作為理財隊伍激勵規章進行實施，并定期與高校合作開展有關的理財課程，讓信用社的金融人才從進入單位的第一天起就能做到與最新的理財知識、技術和理念接軌。

三、打造品牌新形象，培養黃金客戶

農村信用社應充分利用其在農村市場的區域優勢，根據家庭生命周期理論的劃分標準，按照農村信用社客戶日均銀行存款金額、對應客戶數量及社會收入階層進行劃分，將農村信用社目標客戶群體細分為三個檔次：高端客戶、中端客戶和潛力客戶。同時，對目標客戶群的需求做出客觀的預測和調查，研發符合實際需求的理財服務產品，打造農村信用社自己的理財品牌。

（1）高端客戶，即在農村信用社存款余額有10萬元及10萬元以上的高收入群體。農村信用社應滿足高端客戶高費用、高收益、多樣化，并保證風險適中的要求。

（2）中端客戶，即在農村信用社存款余額介于5—10萬元的中等收入群體。這部分收入增長潛力較大，也有潛力成長為高端客戶，并且這部分客戶基數較大，正是農村信用社理財產品的主要銷售對象和利潤實現的主要基礎。農村信用社應積極開發符合客戶需求的穩健型理財產品，滿足其資金安全性高、流動性強、收益性較高的理財要求。

（3）潛力客戶，即在農村信用社日均存款余額低于5萬元的低收入群體，主要指普通的農戶。這一階層在農村信用社的客戶群中基數最大，對信用社理財發展壯大有著深遠影響。對這些客戶開展理財業務，應滿足其資金分散、額度較小及保值理財需求。四、改善農村金融環境

因為內生制度，農村金融生態系統伴隨著工業化過程的演變自然發生的。我國從上世紀90年代開展金融體制改革，大量以中國農業銀行為代表的國有商業銀行退出了農村，可以說這項舉措使得農村金融體系發生了翻天覆地的變化。但是目前的農村金融政策始終強調農村金融機構的重點是為“三農”服務，農村信用社作為農村金融中的排頭兵，從誕生之日起就是“一農”支撐“三農”：承擔著支持農村經濟發展、為“三農”服務的任務，目前來看農村信用社在經濟快速發展的時代已經獨木難支。從某種意義上來說，農村信用社超負荷承擔了較多的金融任務，這種局面既不利于農村金融市場的發展，更不利于農村信用社理財業務的拓展。為了使農村金融生態趨于完美，更好的發展農村信用社的理財業務，改善的具體的途徑如下：

第一，考慮到農業政策和農村金融約束不完善，農村金融市場經常性的失靈，以及開展金融業務時農村信貸的政策、效率目標，需要將農村金融供給主體加以區分，通過開辦政策金融等服務于不同信貸需求主體的機構，實現金融服務的合理安排；

第二，提高農村信貸資金的供給，完善有關供給機制。首先要扼制農村基層，尤其是縣級的資金外流。相關的金融管理部門需在有關法律的指導下制定明確政策，規定農村金融網點新增存款占當地“三農”建設資金的比例，并引導中國農業銀行等其他金融機構所有的農戶存款回流到相應的農村；

第三，從政策層面角度出發，制定各類金融機構對“三農”的服務目標和對“三農”的服務任務。要求縣級及其以下的申請農村金融信貸農戶必須對當地農村的經濟發展提供幫助和力量；

第四，滿足那些沒有得到滿足的農戶的信貸需求，為了獲得金融支持，農村經濟社會首先要加快自身發展，形成農村金融和農村經濟互相促進互相發展的局面；

第五，改革農村信用社，加快其服務農村金融的步伐。鼓勵農村信用社創新服務和創新金融產品，關注金融市場需求和未來，加大農業信貸資金的投入。遵循現代銀行的發展模式，滿足當地農業和農村發展的要求，在提高農業短期和長期貸款的基礎上，不斷開拓新的業務。（作者單位：貴州大學經濟學院）

參考文獻

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