馬明哲的汽車電商夢

郝智偉

一輛新款頂配的保時捷卡宴turbo，普遍的市場價約250萬元。可就在最近，洶涌而至的報價單將一輛2010年前的卡宴turbo推到了300萬元的高位，只因為它的主人是著名導演張藝謀。

事情發生在春節后，微博爆出張藝謀前往“平安好車”上海門店檢測賣車。時值“超生門”事件爆發期，面對突如其來的700萬元罰款，他似乎亟需資金對沖，未料想，這輛車況良好、行駛超過42000公里的白色卡宴，成為平安二手車平臺上的尤物，更有人為其叫價300萬元。

“我們就是要充當好二手車買賣雙方的橋梁。”平安好車董事長兼CEO楊錚如是說，讓二手車賣家能賣出合理的好價錢，買家買到放心車，去除冗雜的中間環節，創造信息對稱的環境，這是中國平安集團做汽車電商的邏輯。2013年，時任平安銀行東區副總經理的楊錚，接到平安集團董事長馬明哲的一項特殊指令——籌建一家二手車電商公司。

按照楊錚的介紹，早在兩年前，馬明哲就在考慮以何種角度切入到汽車行業，雖然平安每年為2500萬用戶提供車險服務，但這還是囿于“小金融”的圈子。平安獲得的只是消費者選車、買車、用車、養車、賣車整個生命周期的一個微小“片段”，而這是遠遠不夠的。

恰如管理大師彼得·德魯克所說：“企業組織的唯一目標就是創造顧客”。創造顧客，就是要密布觸點，與他們高頻互動，服務他們，占據與車相關的諸多“片段”，如此，平安才能綿延不斷地服務顧客，持續地創造商業價值，顯然，馬明哲深諳此道。

繼2008年購車大爆發之后，中國二手車行業發展迅猛。有統計顯示，今年二手車交易將達到500萬臺，二手車成交均價約5萬元，因此，相關市場規模約2500億元～3000億元。未來10年，二手車的年度交易規模或突破3600萬輛……顯然，“天時”已具。馬明哲期待的是，將這種“天時”與平安過往商業積累的“地利”嫁接，切入二手車的買賣。

堅定向互聯網轉型的馬明哲更清楚，此時，當紅的電商正是最好的粘合劑，由此，2011年開始，平安好車便開始內部孵化，陸續投入了10億元和大量人力，尋求二手車、平安商業資源與電商結合的甜蜜點，如此，“拐大彎”突圍原有的金融領域，最后再反哺平安的金融系統。

淘寶二手車

“10億元只是開始，未來若確有需要，平安集團還將持續投入資金。”楊錚這樣告訴記者，而馬明哲也沒有對他下達硬性的業績要求。對楊錚和平安好車的團隊來說，當下主要任務是解決好二手車買賣雙方的痛點、癢點，提高交易“效率”，加速累積顧客。

按照國外成熟汽車市場的經驗，舊車交易的比例一般都會超過新車的交易量，高者可達2.5：1，即2.5輛舊車交易時，才有1輛新車交易。可是在國內，二手車交易在汽車市場的保有量占比不超過5%，相關市場散亂地存在于各個城市的不同區域，極度碎片化。

究其原因，由于歐美信用體系和金融產品健全，消費者購車往往是通過金融方案來完成，其中，又以一種類“融資租賃”的方式最為流行。當車輛租賃期滿后，車輛所有權會轉回到經銷商手中。由此，汽車經銷商成為二手車市場上最主要的供應商，且他們對車況十分了解。二手車經紀公司只需與數量有限的經銷商打交道，就能保證自己充足的貨源，B2B生意下，也不會因不清楚車況而被騙。

反觀中國，絕大部分消費者在買車時都會采用全款消費，獲得車輛的完全所有權。也就是說，當這些車主打算換車時，淘汰的二手車依舊掌握在個體車主的手中。如此碎片化的供給便造成了二手車市的散和亂。無論是整車廠商還是經銷商，都無法建立起成熟穩定的二手車回收體系，整個行業也無法孕育出規模化的二手車經銷企業。

中國汽車流通協會的數據顯示，2012年全國二手車交易量達497萬輛。而全國的二手車商數量超過6萬家，這意味著平均一家二手車商一年只能賣80輛車。上海一老牌二手車商負責人顏強透露，2002年，他每月的成交量是150輛，可到了去年，這個數字也不過增加到200多輛，即便單車價格提升不少。

由于不能構建出商業體系，進而導致個體車主與二手車商之間存在嚴重的信息不對稱，二手車商害怕拿到“問題車”，大部分精力都花在了尋找車源、核準信息、周全調查上面，二手車的購買者更是如此……因此，整個產業陷入了低效的死循環。

而到了互聯網時代，車源碎片化可以用電商的方式網聚，信息不對稱也可通過電商的方式彌合，這樣交易成本隨之會降低，效率也可提升。

對于平安好車而言，一則，打造出高效的中介平臺，讓有賣車需求的車主先在網站預約賣車，然后將車開到指定網點進行檢測，平臺可將實時生成的車況報告推向全國優秀的二手車商，讓他們能依據車況檢測報告進行競拍，價高者得。除了后續必須辦理的過戶、外遷等行政手續，平安好車最大程度地簡化了二手車的交易流程。再則，二手車經銷商、消費者最擔心的“車源的合法性”、“二手車的暗傷”也可以被平安好車搞定。

按照楊錚的介紹，在汽車保險發展的過程中，保監局建立了一套車況信息平臺，該平臺由各家保險公司共同維護，健全了參與車險的汽車檔案——汽車是何品牌，何時出廠，有過哪些違章、大修，出過哪些事故，是否有撞人……均有記錄，它本是供給各家車險公司查詢、定費之用，而如今亦可作為核心數據，用于二手車估值。

此外，平安還建立了一套檢測體系，根據買車、用車、養車等各個環節，形成200多項檢測，而且通過與經銷商的溝通，不斷修正、添加相關檢測，形成更具執行性的判斷、標準。用顏強的話說“就是檢測報告的車況要點與我們經銷商腦中的設想一致”。在此基礎上，平安再對檢測過的二手車提供品牌承諾、質量體系保證，經銷商便可無后顧之憂地出具報價。

如今，平安好車在全國各地建立網點，一款二手車的報告可以發給各地經銷商，異地報價絕非稀奇，跨區域的出價更突破空間限制，體現二手車真正的市場價值。同時，按照平安好車副總裁孫國斌的說法，隨著相關數據的提取、分析，了解二手車的流向，區域需求特征，平安好車可以反向指導經銷商，推動當地某些車型的銷售。

換言之，平安好車得力于平安集團的品牌、資源、技術等優勢，建起一個C2B（customer to business，消費者對企業）平臺，不過3個月的時間，已有數萬輛二手車通過檢測，獲得經銷商報價。

聯接二手車主和經銷商，通過信息對稱，縮短決策，聚集買賣雙方，提升效率，平安好車成了二手車市中的淘寶，但馬明哲想要的更多。

反哺金融

近年來，平安一直在努力切入衣食住行的各個領域。前有“平安萬里通”開拓消費積分市場，后有“平安好房”意欲躍進房地產范疇，但這些“生活的互聯網”背后，平安更期待的是它們對原有金融主業的反哺。

之前，國內幾乎沒有針對二手車的金融產品，因為二手車交易無系統、不規范，極不透明，金融機構很難界定其中風險，因此很難大范圍切入這樣的市場。有銀行統計表明，相關產品滲透率不過12%，與國外動輒70%、80%相比，差距巨大。2000億元～3000億元的市場上，相關的金融服務幾乎一片空白。

但如今，有了平安好車在數據信息上的透明，平安集團的金融單位可以更明確二手車的殘值、風險，便可為購買者提供貸款、融資租賃、信用卡分期；同時，也因為更加清楚二手車賣家的資產、信用狀況，可為其專門打造車貸、車險等金融產品。數據挖掘顯示，開過車的人總會對車有依賴，哪怕再抱怨交通的擁堵，也不愿像過去那樣去擠公交、地鐵。

可見，跳出原有的金融圈子，圍繞交易、服務、客戶遷徙，建立生活互聯網，密集與供求雙方互動，保持高粘性，收集一手數據，然后構建出更大的金融版圖，這才是平安集團在互聯網時代的戰略方向。

傳統金融的路徑，僅以“信用、貨幣”向生活的方方面面滲透，不僅服務頻次低，而且不能全面地發現消費者的偏好、習慣，感知商家的趨勢；而互聯網的玩家們卻帶來了新的啟發，他們因為掌握了詳盡的數據，善于洞察消費者之心，明確商家特性，所以，才能推出余額寶這樣逆襲傳統金融的產品。

有感于此，平安集團更迫切地意識到，需要更多像平安好車這樣的前端與入口，收集各種有用的數據，為其決勝未來。

“因為未來的一切都是建立在數據的基礎上。” 平安好車的首席技術官陳申峰告訴記者，平安集團已經有20年的數據積累，互聯網戰略下，馬明哲希望現有的動態數據能與過去的數據做徹底的整合，對客戶做屬性分類，并分析相關服務——在平安好車服務用戶的同時，把相關的數據反饋到平安的銀行、保險等業務中。通過新老數據歸并整合，深入挖掘，產生出新的價值。

比如說，二手車相關的信貸業務需要在車況評估、殘值管理等方面綜合提升，有了完整的二手車數據之后，再結合其他信用、資產數據，未來，平安甚至可憑待售汽車為抵押，向B端的二手車經銷商提供銀行授信；或者可以更精確地確定主機廠車系價值、品牌價值，進而為其提供更個性化的金融產品、服務……沒有數據，這在以前都是不可想象的。

如此一來，平安好車不僅一端聯系著千萬車主，另一端還連接著平安的金融系統。即便現在從前端看來，平安好車對于賣車的車主、買車的經銷商不收費，似是賠本賺吆喝的買賣，實際上，其后端卻可以通過各種衍生的金融產品、服務獲取收益。再進一步，平安好車甚至可以成為汽車金融數據的服務商，凈賺服務費。

這便是馬明哲最近常提及的：過去的平安只是1.0版本，即向用戶提供自己的產品，是“捕魚賣”；而綜合金融2.0，應該是“找魚賣”，跳出“小金融”，構建生活化平臺，粘住顧客，了解顧客，再反哺出“大金融”，那才是平安的未來。

互聯網電商崛起，引發行業變遷，往往帶來顛覆的奇跡，但世事從無絕對，能觸及海量用戶的形態從不會損失真正的價值，新浪潮卷來，沖擊的，只是迂腐、一成不變的中間管道，而直接供求兩端，深挖數據，無限貼近他們，便是順勢換換形態，照樣真金白銀。平安已經在這樣做了，其他金融小伙伴又當如何？