非油快行有章法

○ 文／吳樹彬

2013年，中國石化河北石油加強常規銷售、拓展新型業務，營業額比上年增幅35.6%。

“忙了一天，水也沒顧上喝一口，累死了。”河北石油滄州公司泊頭片區的小王說。盡管如此，看著面前裝燃油寶的空箱子，小王的心里還是美滋滋的。2013年加油站非油品業務的壓力日益加劇，河北石油通過加強常規銷售、優化商品結構、拓展新型業務、提升便利店管理水平，實現了銷售的穩步提升，營業額比上年增幅35.6%。

提高常規銷售

“2013年， 河北石油共淘汰滯銷商品480種，引進新品583種，有效地滿足了門店的銷售需求。”河北石油非油品處的相關負責人介紹。非油品最初經營時，品類講究“高大全”，一些高端商品進貨多，但銷售并不理想。為了更好地滿足顧客消費需求，公司開始給商品“瘦身”，不斷優化商品資源，定期淘汰滯銷商品，及時引進適銷新品，并把定期更新商品目錄作為日常工作的重要內容。

為了進一步優化現有的便利店商品銷售結構，提高經營水平，河北石油修訂了非油品考核辦法，把銷售額、毛利額提到同等重要位置，并明確了不同階段考核品類，分月確定不同重點商品進行考核，突出不同階段商品的考核權重，引導各公司穩步提升基礎品類銷售。去年5月公司就將水飲類商品作為重點考核，組織各公司利用競賽、優惠促銷等多種形式進行營銷，單月銷售突破743萬元。

“師傅，車行駛多少公里了，加瓶燃油寶吧，促燃燒，凈尾氣，省燃油，為愛車增強動力。”滄州公司泊頭片區的加油站上，加油員們逢車向客戶推介燃油寶已經成為一種工作習慣。河北石油通過加強考核激勵、鼓勵員工開口推介、領導帶頭和優惠促銷等多種措施使燃油寶銷售獲得了很大的提升，2013年完成燃油寶銷售3608萬元。

除此之外，公司一直將茅臺酒、長城酒、開米商品等作為重點銷售商品，不斷加大這些商品的銷售考核激勵力度，鼓勵員工利用多種形式促進這些商品的銷售，2013年取得了不錯的銷售成績。

提升81座精品店

走進石家莊元南加油站，干凈整潔的室內環境讓人心情豁然開朗，幾個精致的貨架上擺放著日常用品、進口食品、各地特產，東面玻璃墻邊擺放著很多可愛的玩具，南面擺放著一些汽車用品。面積雖然不大，卻給人一種“高端大氣上檔次”的感覺。“前不久，我們對便利店進行了專項提升，室內的環境、商品的陳列等很多方面有了提高，店里的銷售額也有了不小的增幅。”該站的劉站長說。

劉站長提到的便利店提升是河北石油2013年進行的全省精品便利店的專項提升活動。隨著非油品業務的不斷發展，河北石油在全省涌現了一大批精品便利店。為了更好地發揮其帶動示范作用，公司大力推進精品店的提升，借助專業公司力量，先后在各地市公司陸續啟動81座精品店提升活動。活動中，便利店的訂貨、陳列、商品結構更加科學合理，促銷、日常管理工作更加規范，站長、員工專業素質明顯提升，軟硬件更加完備，銷售明顯加大，庫存周轉趨于合理，進店交易率明顯提高。

在提升精品店的同時，公司進一步加強對低效便利店的整合和優化，“不能讓低效店拖了全省的后腿”。河北石油非油品處的負責人表示。通過對低效店門店商品目錄核定、銷售趨勢監控、庫存結構調整和設備物料調配，低效店經營質量和管理水平明顯上升。2013年，全省200余座低效店日均營業額比上年增加93%。

●專業的技術、周到的服務，河北石油的汽服店得到了顧客的認可。 供圖/吳樹彬

拓展新型業務

要想使便利店長久發展，就要不斷創新，不斷注入新的經營活力和動力，在原有常規商品逐漸飽和的情況下，河北石油開始拓展汽服、輪胎等新的業務，進一步擴大便利店的經營范圍，滿足消費者的需求。

為了尋找新的經營亮點，河北石油對現有加油站汽服市場進行了全面調研，并著手建立自身加油站汽服店。“以前修車要到4S店去，現在好了，這里加油修車在一起，我們也省事兒了。”車友王先生在體驗了站前加油站龍禹汽服店的服務后有感而發。

整潔的環境、專業的技術、細致周到的服務，2013年1月，河北石油與北京龍禹合作經營的第一家汽服店——秦皇島站前加油站龍禹汽服店正式開業。該店除了自助加油、發卡充值、便利店服務外，還有汽車服務，包括汽車裝潢、四輪定位、汽車清洗、油路清洗及換油等專業服務，為便利店經營開辟了廣闊空間。

開業以來，公司組織開展了一系列“油非互促”、“非非互促”營銷活動，包括自助加油或購買便利店商品滿額贈洗車券、洗車卡充值優惠購買便利店重點商品等，取得了不錯的效果。

“在我們前面召開的輪胎推介暨客戶聯誼會上，不到3個小時現場就銷售了萬世達輪胎64條，效果很不錯呢。”唐山石油的一位工作人員稱。2013年1月，河北石油便利店輪胎銷售業務正式上線，輪胎品牌包括韓泰、萬世達、多力通等。為推動業務開展，該公司與輪胎代理商及各地區經銷商合作，采取輪胎推介會形式進行營銷推廣，同時開展買輪胎贈送加油充值卡和即開型體育彩票“油非互動”營銷活動，吸引柴油客戶關注。2013年，全年累計銷售輪胎4500余條，完成銷售1000萬元。

加強員工培訓

“以前對于便利店的管理雖然也比較用心，但畢竟不夠專業，有些地方考慮得不夠全面，方式方法也存在一些問題。通過公司的專業培訓，便利店商品陳列、庫存管理、商品訂貨等方面都有了一定的提高。現在管理便利店覺得更有系統性，管理起來也更得心應手。”參加完公司便利店管理培訓的加油站李站長深有體會地說。

為了加強便利店的管理和經營銷售，河北石油組織員工開展了一系列的培訓工作，針對采購管理崗員工、4S店的員工開展了不同的業務培訓。另外，針對一線人員優化用工、片區經理知識匱乏、非油品經營難度增大等現實問題，公司集中人力并借助社會專業人員力量，精心籌備培訓課程和內容，對全省所有片區經理（助理）進行了一次全方位的非油品管理知識培訓，較好地解決了基層管理人員對非油品業務管理知識欠缺的問題。

“我們每年都會投入很大的精力對便利店的管理人員進行培訓。他們將學到的知識運用到實踐中，管理和銷售都有了很大的提升，進而推動了非油品業務順利地開展。”河北石油非油品處的負責人表示。