關于加強建行中間業務管理的幾點思考

董立軍

當前，中間業務已經成為我行新的效益增長點和利潤增長點。我行中間業務發展較快，但隨著同業競爭的日益激烈及外部監管的不斷加強，中間業務收入面臨著較大的挑戰。如何實現中間業務轉型，保持中間業務收入穩定增長，處理好中間業務不斷創新和風險控制是擺在我們面前的課題。中間業務風險管理的重要性凸顯。

一、逐步改善定價策略

在中間業務產品定價時，往往需要比照其他行同種產品的價格來定價，不能簡單的隨行就市，不顧自身的成本追隨市場的最低價。

1.競爭對手的價格策略

需要充分利用博弈論的思想，關注競爭對手提供同種產品的價格情況，針對競爭對手在不同時間的定價情況，明確我行產品價格的相對水平，從而動態的調整本行的產品定價，或者通過提高服務質量來擴大產品的品質差異來吸引客戶。

2. 預期市場份額的目標

預期市場份額目標有近期目標和遠期目標之分，有時眼前利益與長遠利益之間會產生沖突和矛盾。看重近期目標可以采取更加進取的定價策略。看重遠期目標，可以更多的考慮中間業務產品的整體定價水平，注重產品之間的價格關聯性，以及本行產品的品質，可以高于市價來確定中間業務產品價格。

3. 產品的市場容量及需求彈性

需要對各類中間業務產品的總需求進行估計，有的產品剛投入市場，市場潛力大，有的則可能趨于飽和。不同的市場狀況與產品的功能相結合，決定著產品的需求彈性，降價策略只能運用于需求彈性大于1的產品，否則，銀行就會出現產品市場份額擴大，利潤反而下降的現象，不利于銀行未來的生存與發展。

4.建行的競爭地位

建設銀行需要對自己提供的某種中間業務產品的市場地位進行判斷，是處于絕對優勢，還是處于平均水平或劣勢；根據不同的地位確定擴大市場份額的目標，并配以相應的定價策略。如果在市場份額上處于絕對優勢，可以采取利潤最大化策略，賺取一定的超額利潤。如果處于平均競爭水平，則只能采取追隨定價的策略，被動的接受市場價格。

二、改善營銷策略

1.構架中間業務營銷體系。應設置專門的營銷部門來統一管理和規劃中間業務的發展，建立中間業務新品種開放運用和反饋的有效渠道，完善后臺的系統處理能力，整合客戶信息業務處理和分析決策技術處理系統，加強前臺工作人員的操作規范管理，增強控制市場的能力。

2.拓展中間業務營銷渠道。客戶是銀行開辟市場的生力軍。避免與客戶發生短期行為，要以客戶的需求和發展變化趨勢為向導，努力開發知識含量高的中間業務產品，積極教育引導客戶進行消費，創作需求，擴大客戶群。同時，隨著高新技術手段在金融業的廣泛應用，金融產品的技術含量也越來越高，在市場營銷過程中要注重與客戶的知識交流，通過提供知識服務，激活客戶對中間業務產品的興趣，使客戶在懂得如何使用金融產品以及所帶來的便利的同時，成為銀行的忠實消費者。

3.實行全過程服務。產品的營銷始終以滿足用戶需求為出發點，加強對客戶市場的研究，按國家政策因素，經濟周期因素，行業發展因素和客戶利益因素等類別將企業和個人劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需求向選定的能夠給銀行帶來價值的目標客戶群體提供獨特的中間業務產品，服務和營銷組合，使目標客戶需求得到更為有效的滿足，從而不斷擴大市場份額，實現利潤最大化。

三、加強中間業務創新

一要更新思想，樹立新的經營觀念，要轉變傳統的單一經營思想觀念；二要不斷進行產品創新，盡管科技的發展為商業銀行產品創新提供了便利條件，但是新產品開發的絕大部分是相對容易被模仿的。最重要的兩點是要確保創造新產品的組織能力并且努力提高在金融市場上的地位；三要強化管理。中間業務的創新涉及到各個經營領域，因此必須加強對中間業務統一的規劃和管理，避免在推廣新業務時出現多頭管理和職責不清而影響中間業務產品的發展。

四、實施中間業務風險集中管理

建設銀行應落實專門部門履行中間業務風險集中管理職能，通過對中間業務風險的識別、計量、監測和控制等，提高風險監測和報告水平，分類別、分階段、分步驟地將中間業務風險管理從狹義的個別類別管理，向廣義的全面覆蓋管理過渡，并且強化中間業務授信及授信后的管理。

五、完善中間業務風險控制機制

建設銀行應建立嚴密的中間業務信用風險的評估和監測機制，提高整體風險評估和監測機制和能力，建立中間業務信用風險準備金補充機制。根據自身中間業務風險狀況，提取風險準備金。統一風險偏好，加強風險監控，提升管理質量，建立科學的中間業務風險收益考評機制，引導業務健康發展。加強中間業務的內部審計，確保各項風險管理政策和程序得到有效執行.

六、對中間業務發展實施基礎管理

建設銀行應堅持和完善對客戶的信用評估制度，對較長期限的貸款擔保承諾，定期重新協商合同有關條款，以控制信用風險；制度保護性條款，堅持審核授權買賣的證據要求對方支付保證金或提供抵押，反擔保等合理確定和調整中間業務的收費標準，按客戶的信用等級與業務的風險系數收取傭金。例如，按照備用信用證明期限長短，金額大小，企業的信譽程度，確定不同的費率。通過同業工會的協調，規范競爭，制止各種亂收費，亂降價甚至不收費的惡性競爭行為；重視前臺交易和后臺管理的結合。不但要管好前臺交易，也要加強對后臺的結算，報告系統的管理，明晰管理，交易，清算三分離體系。