楊柳：從自身的定位，找到目標市場

文/蔡曉梅 圖/李顯彥

楊柳：從自身的定位，找到目標市場

文/蔡曉梅 圖/李顯彥

人物簡介：楊柳，1975年生，四川遂寧人，平安保險資深總監、壽險博士、重慶市江北區人大代表、重慶市金融專家委員會副主任、資深慈善人士。

1996年9月1日加盟平安；

1998年以未滿23歲年齡晉升部門經理，目前該記錄仍無人打破；

2007年晉升重慶城區第一位總監；

2009年1月晉升高級總監；

2012年6月晉升資深總監，成為平安60萬外勤大軍的最高職級獲得者；

截至目前，成功培養了3位總監、40位部門經理、250位主管、指導營銷隊伍規模超過2500人。

作為一名優秀的銷售總監，只有營銷管理方面的知識和技能，是不夠的，還必須具有遠見卓識的膽量，才能看得更遠更透徹，才能從容面對職業生涯中一個又一個急流險灘，始終立于不敗之地，楊柳就是這樣一個人。初次相見，很快被他身上的親和力和淡定儒雅氣質所吸引。采訪中，他侃侃而談，馬上就會感受到他對事業的勤奮和專注。

隨著全球經濟的快速發展，中國保險業呈現快中趨穩、穩中向好的特點。而楊柳作為中國平安保險的風云人物，嚴謹、低調、內斂，就是這樣一位看似云淡風輕的中年男子，卻在金融保險業干出了一番不小的事業。

鯉魚躍“農”門

楊柳的故鄉，是四川遂寧一個不起眼的村子。父母都是務農人員，他的童年與農村的一切息息相關。1990年，為了跳“農”門，楊柳選擇讀中專學習化工專業作為跳板。1994年，中專畢業后被分配至重慶天源化工廠，成功跳出“農”門，擔任生產調度員，每天的工作內容不是給師傅打開水、做清潔，就是接電話、做記錄。背井離鄉，難免出現傷感的情緒，作為外鄉人，租住在每月50塊的單間里，第一個月拿著170塊的工資，楊柳呆住了，相較于農村，如此熱鬧的地方并沒有自己的棲身之地，他倍感失望。

滿腔無奈之外，楊柳也會流露出文藝青年的傷感，“在廠里收入不高，轉正后也才200多塊，我沒有安全感，看不到未來。”

年輕時，我們總希望自己能干出一番事業，但卻被現實狠狠擊潰，楊柳一直在尋找自己存在的意義、存在的方式，卻一直找不著。直到1995年，楊柳發現一二線城市的工資也不過四五百塊，他開始思考人生，在這個行業待下去到底有沒有意義？答案是否定的。他必須出去闖一闖。

中專學歷必然闖不出未來，楊柳開始讀自考，用了一年半的時間讀完金融專業。1996年6月，為了斷掉自己的后路，楊柳并沒有與大部分同事一樣辦理停薪留職，直接辭掉工作尋找新工作。

漫長的3個月，他摸索、尋找、比較各種可能的工作，但一直找不到滿意的工作。直到看見平安公司“10萬年薪不是夢”的橫幅，或許是期望，或許是臆想，楊柳被這看似簡單卻又復雜的幾個字吸引?！?月份進入平安，開始賣保險。一路走來很艱辛。但現在想想也不盡然，因為那時候只有一條路：賣保險，就拼命把它賣好，人有時候越簡單越快樂。”

活在被拒絕的角色里

楊柳從天源化工廠辭職進入保險行業，從賣保險的業務員開始職業生涯，如今已有18年時間。

回顧這段人生經歷，楊柳直言在這個行業中收獲良多。最初選擇進入保險業純粹出于年薪的誘惑。此后的很長一段時間，楊柳雖然很勤奮很努力，但還是找不到狀態。

上班后，楊柳勁頭十足，每天7點就出門，開完早會，整個人都很興奮，人就像充脹的氣球一樣。作為外地人，沒有本地朋友，他不能像同事一樣從親戚朋友入手，只能從陌生拜訪做起。

“陌拜”方法有二。其一：掃樓。跟同事兩人一組，像打游擊戰似的騙過保安進入居民樓，坐電梯到30樓，像推銷牙膏牙刷似的，一個人敲門，另一個人負責講解，“您好，我們是平安公司的，我們有一種很適合家庭的保險產品……”但百分之八十的家庭會直接拒絕，不給他們任何講解的機會。其二：掃街、擺攤。位于一樓的小賣部、雜貨鋪都不放過，看到人就講：“您好，我們是平安公司的……”雖然這是讓人產生厭惡的推銷方式，但某種意義上，這是他的生存手段。

每一次客戶的拒絕，就像一根針一樣，瞬間將充脹的氣球刺破，每天中午回到公司時，楊柳一定是蔫掉的氣球。吃完午飯，和公司老同事聊上一會，熱情又被點燃，下午繼續掃街、掃樓?！爸芏鴱褪迹焯於际沁@樣，天天遭打擊。我在思考如果之前我辦理的是停薪留職，我早就回去了。但現在沒有退路，只能堅持拜訪?！?/p>

他拼命干了兩周，發出去的單子最多，反饋的信息也最多，卻沒有做成一單生意。

當然，現在，他也會以自己當初受挫的經歷，鼓勵那些有潛力、正處于煎熬中的年輕業務員。

最大的敵人是自己，堅持與放棄都在于自己

在接連受挫數天后，一次在掃街過程中，楊柳百無聊賴地走在居民樓里，聞著生活的味道，偶爾停步駐足，站在角落，開始關注一些別人不在意的細節，從環境、人物、性格等角度去尋覓下一個推銷對象。

一串“叮叮叮”的小自行車鈴聲從后面傳來，楊柳扭過頭去。街上剛下雨，霧氣正濃，路上沒有其他行人，他看不清車上小女孩的臉，隱約看見一雙漂亮的眼睛正盯著他。楊柳愣了一下，呼了口氣，想叫住小女孩，跟她講講保單，哪怕不適合，但是看到小女孩他本能反應：“這應該是張少兒險。”

三分鐘的時間，楊柳做著激烈的思想斗爭，“如果這個小朋友都打擊我說不要，那很沒面子，算了，還是逃避吧，不講，換一個人來講?！豹q豫之際，小女孩已走遠，內心糾結的主人公幡然醒悟，楊柳覺得這樣重要的時刻，自己應該做出正確的選擇，“如果連這個小孩我都不敢去跟他談，那實際上我真的不適合這個行業?！?/p>

當楊柳疾步跑到小女孩面前的時候，立刻轉變為專業的保險人身份，通過贊美、寒暄拉近與小女孩的距離，“你好，叔叔是保險公司的，小朋友好漂亮啊……”“叔叔可以跟你媽媽講我們有一個很好的保險，以后長大了就可以給你買很多好吃的好玩的……”

通過與小女孩的溝通交流，小女孩將楊柳帶至一樓雜貨鋪內她的媽媽面前，“進去一講，誒，感覺不錯。第一我們都是老鄉，我是遂寧的，她是廣安的。加上少兒險這個產品一天存一塊，一年才360塊，我講了15分鐘，其實沒講清楚，但客戶聽清楚了?！?/p>

按照銷售技巧，講完后，肯定是要試探性的促成，比如問：“投保人是誰？”但那個時候，楊柳沒有任何銷售經驗，傻乎乎地問：“你覺得怎么樣？”這個問題答案無非兩種：不怎么樣，或者考慮一下。果不其然，雜貨鋪的媽媽回答道，“我考慮一下?！?/p>

第二天開完早會，楊柳又像充脹的氣球一般，來到雜貨鋪，原因很簡單，他只有她一個準客戶。到了雜貨鋪，那位媽媽反倒比楊柳更興奮，“小楊，我們老公在深圳，昨天打電話問了他，他說平安的總部是在深圳，深圳家庭給小孩買保險都是3600，36000的買……”“我老公說只要推銷的人看著不像騙子就買一份”。

長得“實誠”的楊柳，第一張保單就這樣簽成功了，興奮與成就感不予言表，原來他是適合這個行業的。在入職15天之后，這張成功的保單不僅僅意味著工作上的成效，影響更深的是對此后職業生涯的激勵，而他的心結也就此打開。

“不管生活上還是工作上，最大的敵人是自己，放棄堅持都是自己決定，客戶朋友都是打擊不到你的。”

找準目標市場是成功的開始

第一筆保單成功后，有一次，楊柳半夜起來，在出租屋內，無意間抬頭，窗外星河照耀著茫茫大地，群星閃耀、跳動，而滿目狹小的空間，孤零零的只有他一個。他靜下心來，就像許多從小在農村出生長大的人一樣，或許是心境的轉變，第一眼看到宇宙萬物這么美麗而又壓倒性地出現在眼前，如醍醐灌頂般，他的萬千念頭開始深入骨髓的出現，而這些念頭指引著他不斷前進。

建設一個愛心團隊

在楊柳看來，推銷必須得有技巧，保險應該十份起賣，一份往上面加很艱難，十份往下面減很容易。

他讀的中專，學的自考，從小接受的教育積累不足以支撐目前更高層次的目標對象。他的閱歷、文化底蘊決定了“大老板”級的客戶對他是不屑一顧的。但所有父母都容易接受為孩子做一份保險，同時與小孩更容易拉近距離。于是，楊柳將自己的目標市場定位為少兒險客戶。

他通過幼兒園、兒科醫院、學校、少年宮等收集名單，尋找少兒客戶。目標市場逐漸梳理清晰后，加上已有的和不斷補充的銷售技能，勤奮的楊柳開始爆發，業績成直線上升，脫穎而出。

1997年4月，半年后，楊柳晉升銷售主管。

在這個過程中，楊柳只是推銷員，不斷給人講保險保單，同時也找到了自己的不足：仍然沒有人脈。他不可能永遠只做少兒險，白天客戶都基本拜訪完畢，晚上10點后客戶都開始休息，不方便去家里拜訪，于是，他開始思考：“到底到什么地方，哪些人晚上希望見到你？”

楊柳又一次找準了目標市場：晚上上班無聊的人。比如值班的醫生、護士、警察，守倉庫的保安、門衛。

工作勤奮努力的小青年，要靠不斷選擇目標市場講保險、保單增加業績；真實生活里，要靠不斷學習來提升自己。

1998年1月，以未滿23歲年齡晉升部門經理，目前該記錄仍無人打破。

“我之所以能夠沉淀到今天，與勤奮、愛學習、很專注密不可分。理財規劃師證、壽險的營業部經營、全球認證的壽險博士我都考過了。到現在18年里，有很多公司挖我，有朋友提出合伙做生意，我都沒答應?！?/p>

最大的成就是帶團隊

1998年，榮升部門經理后，楊柳面臨著如何帶團隊、管理團隊的問題。他的起點并不高，而保險這個行業競爭異常激烈，他做銷售也不過短短一年多，怎么管？沒人指導?！斑@個時候方法也簡單，其他的營業單位經理開個會就行，但我會親自帶他們去拜訪。我不是銷售高手，但是我會帶新人去看我是怎么接受打擊，我都能做好的事情，我相信他們也能做好。”

楊柳的團隊最開始是由外地人發展起來的，其中包括他的同學。他們跟重慶本地人最大的區別就是：沒有退路，所以更加用心。也因此，他們整個團隊的成長速度驚人。很多外地人聽聞楊柳的團隊在重慶做得很好，紛紛前來加入他的團隊。“我很驕傲的是當初和我一樣生活在社會底層的人，學歷不高，重慶分來了7個同學，6個全部進入了保險公司?，F在里面有2個總監，剩下都是部門經理。我的成就感來自于啟發了一些人，帶動了一些人到這個行業，也至少解決了幾千人的就業問題。”

作為總監，楊柳也面臨著行業社會地位不高的困惑，他想做點什么來改變現狀。

2010年初，他牽頭成立陽光520愛心志愿者協會平安支隊、重慶綠葉義工平安支隊，積極參與推動精神文明建設、共建和諧社區、救助弱勢群體等公益活動。同時，他還把很多有一定經濟實力和社會影響力的客戶組織起來推動公益活動。

2012年2月7日，楊柳當選為重慶市江北區第十七屆人大代表。資助江北區五寶鎮農村貧困學生，為江北區觀音橋街道50戶貧困家庭贈送價值200萬的“家庭意外保險”，到江北區觀音橋街道電測村、春暉園進行保險知識、安全知識、法律知識宣傳……

截至目前，楊柳也連續兩年成為優秀人大代表。

哲學家帕斯卡在《思想錄》中說：“當你所做的事在確認永遠不會被人所知的情況下，你所做的一切才能代表你的品性。”這句話用咱們中國話講就是“慎獨”。慎獨就是在任何場合保持清醒的頭腦，保持一個職業經理人所應具備的所有品質：正直、坦誠、踏實、敬業、勤奮、恪守職業道德、敢于承擔責任、追求卓越。正所謂上行下效，一個有能力的銷售管理者必定會打造出一支無往不勝的精英團隊，楊柳亦是如此。