隱蔽戰線

涼雨

什么是體育經紀人？

現在的體育經紀人是隨著市場經濟的發展，職業體育以及體育商業化、市場化的興起而出現的。從法律概念上來說，體育經紀人是指在各類體育活動中從事居間（居間人向委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務，委托人支付報酬的一種制度）、行紀（經紀機構受委托人的委托，以自己的名義與第三方進行交易，并承擔規定的法律責任的商業行為）、代理（指以他人的名義在授權范圍內進行對被代理人直接發生法律效力的法律行為）等經紀業務并從中收取傭金的公民、法人和其他經濟組織。

簡而言之，體育經紀人其實就是受運動員委托，幫助他們處理日常事務的中間人。體育經紀人的經濟收入來源于自己的委托人，按照NBA經紀人條款規定，經紀人傭金不得抽取球員薪資超過4%，但廠商贊助合約可以抽成百分10%到20%。

如何申請成為體育經紀人？

按照美國四大職業體育運動協會的要求，體育經紀人必須在協會注冊后才有資格代理運動員的合同談判。一般說來這些體育經紀人必須精通法律，但是由于各州法律不同，對于經紀人資格的要求也并不相同。目前美國已有超過20個州制定了體育經紀人管理的專門條例，其中有幾個州還要求體育經紀人注冊時必須持有律師執照。

在申請注冊體育經紀人的同時，申請人還需要在注冊機構指定的銀行存人一定數額的保證金，經紀人在日后的操作中一旦違約，注冊機構將從其銀行保證金中扣除部分或全部作為罰款；之后經紀人還必須立即在銀行內補足保證金，否則將被吊銷經紀資格。

經紀人現狀

現在NBA注冊經紀人一共有450名左右，只有111人旗下的球員有合約。旗下球員年薪達到1000萬的經紀人一共只有51人，而1000萬可以說只能算是小康，真正邁入富裕階層，也就是旗下球員年薪總額達到5000萬以上的只有17人。

NBA經紀人其實是一份壟斷行業，有錢有權的人什么都有，無錢無勢的如果沒有運氣，甚至都不能找到一位長時間在NBA站穩腳跟的球員。事實上，只有頂級經紀人才會抽取球員薪資3%到4%的傭金，普通的經紀人一般是2%左右。至于那些剛入行的，有時候為了搶新人，甚至拿過1%的傭金。

以hoopshype列出的本賽季NBA經紀人排行榜上，排名第一的阿恩·特勒姆旗下共有44名球員，其中九人曾入選過全明星的球員，六人拿到的是頂薪合同。特勒姆麾下的球員年薪收入超過了三億美元，光算工資收入的4%，他就可以拿下1200萬美金，在NBA的球員工資收入中都可以邁入前10%的頂尖人群。

特勒姆能成為當今最杰出的經紀人，原因在于早點間通過與阿迪達斯的合作，他如愿以償地找到了一批潛力無限的球星。他與“球星教父”卡瓦羅的合作被視為經紀人業內最完美的合作。另外，泰勒姆身上具備一名江湖大佬的很多特質，他儀表堂堂，在外人面前總是顯出一副高大威武的樣子。事實上，在NBA和MLB（美國職棒聯盟）中，都能看到特勒姆忙碌的身影，他是美國體育經紀人界少有的能同時領導兩個項目并獲成功的經紀人之一。閑暇之余，特勒姆還擔任南加州大學法學院的客座教授，向大學生門言傳身教。無獨有偶，特勒姆的夫人也是一位赫赫有名的人士，曾今擔任CBS公司（哥倫比亞廣播公司）的主席。

杰夫·施沃澤旗下的NBA球員的薪資和數量都排名第二，他創立的卓越體育管理公司其主攻方向是籃球，在美國東海岸和西海岸都有分布。該公司其他體育項目上的業務拓展能力也不容小覷，比如在兩年多以前，高爾夫明星泰格伍茲攜其經紀人馬克·斯坦伯格一同加盟卓越體育管理公司。

丹·費根，他曾因為是易建聯的經紀人而被中國球迷熟知。其實，費根旗下并沒有太多一線巨星，最大牌的莫過于德懷特·霍華德，但他卻能夠從這些二線球星身上獲得足夠的經濟收入。費根曾讓休戰一個賽季的阿里納斯拿到過億合同，也曾讓傷病纏身的內內拿到六年6000萬美元，更神奇的是，他居然讓一無是處的丹皮爾拿到七年7000萬美元，可見他的談判功力絕對高明。

2012年夏天，費根宣布他已經離開了原來所屬經紀公司，自立門戶，同另一個經紀人沃爾特斯攜手創辦了相對論體育經紀公司（Relativity Sports）經紀公司。在HoopsHype的經紀人排行榜上，費根和沃爾特斯所擁有的球員幾乎一致，兩人合力使得其經紀人勢力范圍更加龐大，以至于超過了羅伯·佩林卡。

有“金牌經紀人”之稱的佩林卡因為同科比的合作關系而備受關注，前不久他剛剛幫助“黑曼巴”同湖人續簽一份兩年4850萬美元（從2014-15賽季生效）的超級合同。除了科比，佩林卡還有詹姆斯·哈登這座靠山，但失去杜蘭特無疑對他是個極大損失。杜蘭特是在上賽季結束后同佩林卡分手，隨即他加盟到Jay-Z的Roc nation經濟公司。雖然得到杜蘭特，但Jay-Z團隊剛剛入行，在經紀人圈中尚未形成大氣候。

作為早期業內的失敗者，萊昂·羅斯也曾體會到失去大將之痛。他在一次偶然的機會中認識了無所不能韋斯利，后者利用自己的關系網，幫助羅斯成功挖到詹姆斯。不過勒布朗在2012年離開羅斯，讓自己的密友里奇·保羅打理生意。羅斯現在代理的球員人數不多，但還有卡梅隆·安東尼和克里斯·保羅兩座金礦。與之相反，巴特爾斯坦作為NBA的老牌經紀人，他一直信奉“薄利多銷”的策略，他從來不招攬大牌球星，但憑借自己多年為小客戶服務的名聲，他旗下球員最多時有80多名的角色球員，如今也能超過30人。

安迪·米勒的客戶也多達29人，但其薪水總額卻并不算太高。原因在于米勒手下實在沒有拿得出手的巨星，名頭最大的就是江河日下的加內特。米勒也許是業內最聲名狼藉的經紀人，他之所以能夠成為NBA的頂級經紀人，是因為他能夠不惜手段地挖角。作為前弗萊舍家族（NBA最原始的經紀人家族）的雇員，他居然利用埃里克·弗萊舍的信任而帶走其麾下的全部大牌客戶。當然，挖角這種事在經紀人界并不稀奇，這個行業的競爭遠超過你的想象，不夸張地說，這要比起球員之間的競爭更加殘酷。endprint

現在NBA注冊經紀人一共有450名左右，只有111人旗下的球員有合約，排名111的經紀人名叫阿拉·瓦坦妮安，他旗下球員只有丹尼爾·奧爾頓一人，其年薪只有36萬9千美元。旗下球員年薪達到1000萬的經紀人全NBA只有51人，但1000萬可以說只能是小康，真正邁入富裕階層，也就是旗下球員年薪總額達到5000萬以上的只有17人。

能力通天

抽取球員薪資的傭金只是一部分，優秀的經紀人真正賺錢的地方是給球員們找代言和廣告，一次可以拿到最高20%的傭金。比如當年小經紀人大衛·法爾克給喬丹與耐克牽線，可謂一筆生意成就一生傳奇。喬丹與耐克的合作中，法爾克賺得盆滿缽滿。“法爾克至少在喬丹身上掙了五千萬美金。”某個經紀人說，“但現在想要復制喬丹傳奇，實在是太難了。”

在喬丹之前，從來沒有任何一位球員像“飛人”一樣有如此巨額的收入——賈巴爾同某球鞋品牌簽下的價值10萬美元的廣告合同在當時已經是天文數字，但是在法爾克的運作下，喬丹最終從耐克公司拿到的廣告合同高達五年250萬美元。另外，在法爾克的堅持下，喬丹的合約中還史無前例地規定了他將會按一定比例拿到球鞋銷售額的分紅。簽下球鞋廣告后的第一年喬丹系列球鞋就為耐克公司帶來了高達一億美元的收入，再加上法爾克幫助喬丹與可口可樂以及麥當勞簽下的合同，喬丹一躍成為全美體育界最富有的球員之一。

有這么一種說法，整個1990年代，NBA的真正統治者就是“兩個大衛”一一大衛·斯特恩和大衛·法爾克。后者從1990年到2001年，連續11年入選《體育新聞》雜志評選出的“100位最具影響力的體育人物”。

現年63歲的法爾克在本賽季的經紀人排行榜排名第17位，他代理的NBA球員只有九人，其中包括希伯特、杰夫·格林、埃文·特納和格雷格·門羅。法爾克已經無力恢復自己昔日的榮耀，但他仍然被認為是NBA有史以來最偉大的經紀人。據粗略估算，在巔峰期，他每年旗下的簽約球星能夠拿到八億美元的收入。他首創了和球探合作尋找球星的經紀人模式，并為日后眾多經濟人效仿。

法爾克談判的首要原則是，如果你沒有魚死網破的信念，你就不能達成一個很好的合同。

這里有一個經典例子。2002年，也就是布蘭德生涯第三個賽季結束，他有資格和快艇續簽合同，同時他已經是個場均20分和10個籃板的球員了。

身為布蘭德的的經紀人，法爾克要求快艇給出最大合同，就是六年7200萬美元。但是快艇僅僅愿意支付六年6000萬美元。埃爾頓是在紐約州一個非常貧困地區長大的。他的母親黛西覺得布蘭德應該立刻接受6000萬美元的合同，回避這樣的合同是不可理喻的。

但埃爾頓最終接受了法爾克的建議，推掉了快艇的報價，選擇在第四個賽季之后成為限制性自由球員——任何球隊都可以給他提供六年8200萬美元的合同，而快艇有權去匹配這個合同。到了2003年夏天，只有爵士和熱火兩支球隊有足夠的工資空間提供最大合同。到了簽約市場剛剛啟動的7月1日零點過了一秒鐘，法爾克就接到了爵士總經理奧康納的電話，他們愿意給埃爾頓提供六年8200萬美元的最大合同。到了12點10分，快艇打來電話，說愿意提供六年6000多萬美元的合同。法爾克明確說，除了最大合同之外，我們不感興趣。

埃爾頓更喜歡在東部打球，因為距離他在紐約的家更近一點。此時法爾克得到了一個好消息，由于安東尼·卡特的團隊忘記通知熱火實施球員選擇權，續簽2003-04賽季的合同。這樣熱火就獲得了400萬美元的工資空間。法爾克馬上和帕特·萊利聯系。熱火同意給予埃爾頓最大合同。法爾克極力勸說快艇不要匹配熱火的合同，但是快艇馬上就匹配了——所有的事情進行得都很順利。想象一下，如果布蘭德早一年接受快艇的合同，埃爾頓就損失了2000多萬美元。

阿倫·古德溫，從1987年跨入經紀人領域。20多年的經紀人生涯中，他扶植起了詹姆斯和杜蘭特等天才少年。古德溫在1999年就已經發掘到詹姆斯，雖然當時耐克一直不斷插手，但他最終還是取得了詹姆斯的信任。在詹姆斯一場NBA比賽都沒有打過的情況下，古德溫居然能夠說服耐克開出了七年9000萬的史上最大合同。但此后詹姆斯還是選擇轉投他家。古德溫并沒有因此一蹶不振，相反，他馬上發掘到了杜蘭特，并且再次利用自己的談判天分，幫助杜蘭特從耐克那里索要到了一份七年6000萬的大合同。

雖然古德溫總是能夠挖掘到天才，但由于實力單薄，他找到的球星都很容易被人挖走。同類的著名經紀人有比爾·達菲和亨利·托馬斯。達菲也善于在基層中找到天才，納什和普林斯等球員都是達菲自己發掘到的。另外，達菲開始開拓國際市場，他充任了姚之隊的經紀人。托馬斯在別人都在爭奪詹姆斯時，他卻一心一意地發掘出了韋德和波什兩名球星。

若票選本世紀以來最具影響的NBA的轉會，非詹姆斯與波什加盟熱火和韋德組成三巨頭莫屬。在這筆交易中，托馬斯起到了至關重要的作用。托馬斯手下有波什和韋德，還有哈斯勒姆，當年詹姆斯是等到波什先與邁阿密簽約之后才去邁阿密的，如果沒有托馬斯，波什、韋德和哈斯勒姆根本沒有機會坐在一起討論降薪簽約勒布朗的機會。

看似球員降薪對于經紀人沒有好處，但后者是希望自己的球員能夠在高曝光率的地方打球，一旦球員能夠取得很好的曝光率，那么他們簽代言的幾率和價格也就越高，這一塊是經紀人收入的重要部分。

反面案例

大牌經紀人能力通天，但他們也可能會犯錯，畢竟在金錢的傭金的誘惑下，也有經紀人會選擇鋌而走險，把職業操守完全拋在腦后。更遑論是那些不靠譜的經紀人，他們甚至不知道談判的尺度，從而鑄成大錯。

可以說隨著球員薪水越來越高，經紀人和客戶間這種彼此之間淳樸的信任正在慢慢變質。很多人談到經紀人就會聯想起貪婪、自私和冷血這樣的詞匯，但誠如比爾·達菲所言，成功的體育經紀人都應該是充滿溫情的。endprint

如果沒有聽從古德溫的教唆，奧馬爾·庫克一定會靜心地留在大學磨煉自己的球技。但是庫克只在大學上了一年，就經不住古德溫的慫恿，決定進軍NBA。當時古德溫向庫克打包票：一定能進入首輪。但是在2001年選秀大會，庫克只是在第32順位被魔術選中，然后被交易到掘金。這時古德溫又犯了一個錯誤，在古德溫和掘金商討庫克的合同期間，他禁止庫克打球。這直接導致掘金放棄了庫克。庫克在兩年過后才以自由球員身份在NBA獲得了一份工作，但他完全沒有了靈氣。

大牌經紀人能力通天，但他們也可能會犯錯，畢竟在金錢的傭金的誘惑下，也有經紀人會選擇鋌而走險，把職業操守完全拋在腦后。更遑論是那些不靠譜的經紀人，他們甚至不知道談判的尺度。

2005年，斯普雷維爾在經紀人鮑勃·吉斯特的勸說下，選擇不履行他和明尼蘇達最后一年1450萬美元的合同，成為自由球員。森林狼給予了他三年2100萬的續約合同，這個價碼的確缺乏誠意，但斯普雷維爾的答復令人捧腹：“我希望得到平均年薪1640萬美元的合約，要知道，我還要養家糊口。”

每年700萬的工資都無法養家，這樣的言論得不到任何的同情。吉斯特偏偏讓“狂人”等待時機，這樣做的后果就是連三年2100萬的合同也沒了，斯普雷維爾的NBA生涯就此結束。

在NBA歷史上，還有兩起著名的事件，經紀人都扮演了非常不光彩的角色：一個是2000年經紀人操縱喬·史密斯合同舞弊案；另一個是2004年，經紀人幫助布澤爾叛逃案。

1995年，喬·史密斯以狀元秀身份加盟勇士，隨后在1998年被交易到森林狼，雖然賽季后期又被交易回勇士，他在賽場上的表現深得森林狼高層欣賞。1998-99賽季NBA聯盟被罷工鬧得烏煙瘴氣，史密斯的經紀人費根在和森林狼進行過秘密協商之后，代表史密斯和森林狼簽下了一份年薪175萬美元的合同。盡管該合同的數額與當時史密斯的表現并不相符，但是受聯盟內大罷工的影響，當時并沒有多少人注意。隨后的兩年（1999和2000年），森林狼先后和喬·史密斯簽下一年的合同，年薪分別為217萬美元和225萬美元，這兩份奇怪的合同引起了聯盟注意。

2000年10月，經過聯盟調查后，這份奇怪合同背后的秘密曝光——原來森林狼為了避開奢侈稅，與費根在私下達成協議，先分別用三個一年合同低薪簽下史密斯，2001-02賽季球隊騰出薪水空間后，再為他提供一份不少于七年4000萬，最高可達8600萬的高薪合同。丑聞曝光后，森林狼隊被聯盟處以350萬美元罰款，連續五年剝奪首輪選秀權，而史密斯則被強制性轉為自由球員。

作為該事件的重要經手人，費根的行為并不光彩，但他不但沒有受罰，也保住了自己的江湖地位。

佩林卡也是如此，他在2004年幫助布澤爾在已經口頭答應和騎士續約的情況下又接受了爵士隊開出的大合同，盡管兩人在經濟利益上都有所收獲，但布澤爾從此背上了“叛徒”的罵名。

在球員薪水越來越高，經紀人和客戶間這種彼此之間淳樸的信任正在慢慢變質。很多人談到經紀人就會聯想起貪婪、自私和冷血這樣的詞匯，但誠如比爾·達菲所言，成功的體育經紀人都是充滿溫情的。

“我把自己的客戶當親人一樣對待，除了經濟方面之外，我們還會在其他方面為他們提供幫助，比如幫助那心里壓力很大的年輕球員排解壓力，建議他們如何處理好與家人的關系，甚至為他們安排如何度假。他們信任我們，而我們很珍惜這種信任。”達菲說。endprint