拾遺補缺 夾縫中求生存

朱龍舟

品牌農業、訂單農業、旅游農業、配送農業的發展前景被越來越多的人看好，領導層予以高度關注，農業龍頭企業和農民專業合作社也為之而不懈努力，行業協會也在不斷探索、努力引領。

然而，企業與企業之間，企業與合作社之間，合作社與合作社之間，方法、技巧和經驗相互保守，互不溝通交流，互不切磋研討，唯恐經驗泄漏而培養更多的競爭對手，而政府職能部門僅注重并局限在生產技能方面的培訓和引領。

近年來，在政府職能部門的高度重視和大力推動下，農民標準化生產水平得到大幅度提升，農產品質量也有了很大提高。但是，高品質、好產品未必都能賣好價錢。相反，路子廣、渠道暢，不是很講究品質的產品照樣能賣好價錢，有時候還真讓農民很迷茫，標準化生產的優質產品與常規生產的傳統產品，在價格上很難體現出優質優價。久而久之，農民標準化生產的熱情受到嚴重挑釁。于是，上有政策，下有對策的投機現象屢見不鮮，這就給農產品的安全生產埋下了隱患。

在某種程度上，生產環節需要銷售環節的配合與協助，銷售環節的地位不亞于生產環節，或者說銷售環節與生產環節同等重要。假如，銷售渠道單一、通道狹窄，再好的產品也會積壓、滯銷。因此，生產需要銷售配合，銷售也需要生產協助，兩者互為條件，互為目的，缺一不可。事實上，這些年政府在扶持銷售環節上的力度大大小于生產力度，確切一點說，目前農口系統還沒有賦予哪一個部門承擔農產品市場營銷的職能。因此，還有相當一部分農民和相當一部分合作社，商業模式原始，銷售渠道狹窄，一直處于黑暗中探索，摸著石子過河，趕沒有方向，超沒有目標，彎路一走再走，學費一付再付，創業的道路何等艱難！

鑒于這個現狀，協會積極思考并作探索，但苦于沒有政策、沒有項目、沒有資金。在大政府、小社會的體制背景下，行業協會的出路在哪里？謀求生存的法則在哪里？在政府與社會的夾縫中行業協會能否尋找一席立足之地？帶著思索、帶著問題，針對性的走訪了部分農業龍頭企業、農民專業合作社、農產品專賣店，接觸了一些市場營銷人員和生產種植戶，聽到了一些農民發自內心的聲音。

有作為才有地位。要想得到社會的認可、政府的支持，首先，協會要有所作為、有所創新，我們也深信這條千古不變的真理。鑒于目前的現狀，結合行業的特點，上海市瓜果行業協會初步擬定了“內強素質、外樹形象、把握方向、引領發展”的工作新思路，并初步確立了“拾遺補缺”的行動綱領。把行業協會辦成為政府職能部門拾遺補缺的外包機構。重點在于培育行業品牌、開拓銷售渠道、創新商業模式、搶占市場份額，引領品牌農業的發展。

一、發展原則

堅持以中央一號文件精神為指導，以上海市社團局關于促進行業協會發展的總體要求為指針，以培育行業品牌、引領會員發展為宗旨，以規范行業自律、建設誠信體系為使命，以推進標準化生產、營造良好的生產環境為目標，以推動產業化經營、構建和諧快樂的購銷環境為任務，以創新商業模式、促進行業增收為目的，以捆綁抱團、打造上海瓜果產業聯盟為方向。形成生產、銷售、服務一體化的運行機制，推動和促進上海瓜果行業的健康、穩步、持續發展。

二、戰略定位

戰略定位就是根據行業的具體實際情況，結合產品的自身特點及所處的地理位置和區域優勢，規劃設計與其相匹配的產業布局、商業布點和功能定位，描繪一幅符合都市型農業生態格局和具有未來發展空間的產業圖景，通過實施能有效將圖景變為現實的戰略意圖。

1、產業布局

根據行業現有產品的特色、優勢和資源，結合初具規模并形成地方特色、區域優勢的資源，原則導向規劃“一區（縣）一品”的產業布局。如：南匯8424西瓜、奉賢黃桃、金山蟠桃、松江水晶梨、青浦草莓、嘉定葡萄、崇明柑橘等。

核心導向規劃“一島多品”，傾力打造崇明綠島瓜果產業園，聚焦南匯8424西瓜、奉賢黃桃、金山蟠桃、松江水晶梨、青浦草莓、嘉定葡萄、崇明柑橘于一島的綠色瓜果生態園，形成上海地方特色和區域優勢的綠色瓜果島。

2、商業布點

根據產業布局，結合區域優勢，本著優勢互補、資源共享的精神，原則導向規劃“旗艦店+專賣店+體驗店”的商業布點。郊區以田頭超市為典范，市區以體驗店為案例，推進的程序為：先郊區、后市區。為全面規劃“一區一人一店”的商業布點打通渠道、培育模式、培養人才、積累經驗、創造條件，形成新時期產銷一體化的商業模式。

3、功能定位

根據產業布局和商業布點，規劃與其相匹配的功能定位。形成優質瓜果生產功能、優良品種繁育功能、生產技術孵化功能、銷售渠道培育功能、商業模式創新功能、自主創業引導功能、品牌農業引領功能、旅游度假休閑功能于一體的多功能戰略格局。

三、戰略目標

戰略目標就是根據行業的戰略定位，將生產和銷售有機的統一結合，規劃設計相互促進、相互制約、相互作用的產銷機制，確立最終的生產目標和銷售目標，構筑產銷一體化的新型商業模式。

1、生產目標

以市級層面的“一業一人一田”為抓手，輻射到區級層面的“一業一人一田"，并逐步覆蓋到鎮級層面的”一業一人一田"，通過樣板示范和資源整合，有效兼并10畝以下的散戶小生產，逐步將土地流轉集中到種植大戶、家庭農場或合作社，徹底消除非標準化生產死角。

2、銷售目標

以“一區一人一店”為抓手，逐步輻射涵蓋到“一鎮一人一店”和“一街一人一店”。通過樣板示范和資源整合，有效推進“按質分級，按級論價”的營銷意識，滿足各種不同層面的需求，逐步引領“一分價錢一